商務(wù)談判的原則ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)商的原則，是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。 ? 談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對象當作合作伙伴，而不僅視為談判對手。 ? 同時，要承認利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補和利益的契合，才會形成共同利益。 ? 從大局出發(fā) ，求同存異 。 ? （ 1）解決雙方“想法”的差異 ? （ 2）注意照顧對方的面子 ? 解決分歧，處理好談判中的“情緒”問題，應(yīng)注意以下四點： ? ① 在商務(wù)談判中若出現(xiàn)情緒激動、心煩意亂、跟對方賭氣的跡象，應(yīng)及時分析原因并設(shè)法加以控制。 ? ② 當對立情緒表現(xiàn)出來時，應(yīng)坦誠地與對方展開討論，進行相互交心，以消除談判阻力。 ? ③ 容許對方發(fā)泄怨氣。 ? ④ 善于運用友好姿態(tài)。 求同存異 ? 尋覓共同點，求同容同； ? 先易后難，逐步趨同 ； ? 稍做變通 ， 巧妙求同 。 六、 事人有別原則 （一）把人與問題分開 要處理好“ 對事不對人 ”或“ 對人不對事 ”的辨證關(guān)系。 “事”指具體的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個性等因素。 溝通要堅持對事不對人的原則 ： 第一、談判要針對具體問題，不要針對人的個性特征。 第二、要就事論事，不要牽扯到人格、 個性等 的問題。 （二）正確處理人的問題 1) 把自己放在別人的位置上考慮問題 2) 談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖 3) 談判者不要因為自己的問題去責怪對方 4) 消除談判雙方認識上的分歧 5) 是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象 ? 2. 保持適當?shù)那榫w – 應(yīng)該對自己和對方的情緒波動做到心中 有數(shù) – 要允許對方發(fā)泄怨氣 – 學(xué)會消除對方的情緒，但不必付出什么 代價 ? 如 一封同情的短信 ， 一句抱歉的話 ， 一次禮節(jié)性的拜訪 ， 握手 、 擁抱 或 給客戶一件小小的禮物 等。 ? ? ? 首先，要認真聽取對方的談話 ? 如偶爾插話 ： “ 對不起，你的意思是？ ” ? 其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺? ? 如“ 你不遵守諾言 ” “ 我感到很失望 ” ?
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