【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方知道自己非常在乎時(shí)間，就等于告訴對(duì)方自己完全沒(méi)有退路，對(duì)方就可以隨意開(kāi)設(shè)條件，施加壓力，我方在談判中會(huì)完全處于被動(dòng)。 借力法律 ? 1. 以法律為杠桿 ? 談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)我方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。法律是一把尺子，用以衡量每一個(gè)人的行為。當(dāng)對(duì)方提出的要求合法又符合我方利益時(shí)，我方可以同意；當(dāng)對(duì)方的要求不合法但符合我方利益時(shí)，我方可以同意也可以不同意；當(dāng)對(duì)方的要求既不合法又不符合我方利益時(shí)，我方應(yīng)堅(jiān)決不同意。 ? ? 2. 以法律為借口 ? 法律也是很好的推托借口。當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，我方不需要答應(yīng)他，這也是對(duì)方意料之中的事。因此，談判中可以在裁量范圍之內(nèi)任意決定，用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由。 專業(yè)知識(shí)能力 ? 談判時(shí)切忌不能炫耀專業(yè)知識(shí)，這種做法令人生厭。專業(yè)知識(shí)最好是作為盾牌，而不是作為刀使用。 ? ? 1. 信息為知識(shí) ? 社會(huì)上的信息很多，搜集的信息越多、專業(yè)知識(shí)越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。但信息往往十分蕪雜，搜集時(shí)要有針對(duì)性，并對(duì)之進(jìn)行系統(tǒng)整理，這樣才能在談判桌上使用，否則，再多的信息也沒(méi)有用。 ? ? ? 專業(yè)知識(shí)往往需要沉淀累積。但在談判桌上，只是擁有豐富的專業(yè)知識(shí)并沒(méi)有用，必須能將它呈現(xiàn)出來(lái)并說(shuō)服別人，使它真正派上用場(chǎng)。一個(gè)很有學(xué)問(wèn)但講不出來(lái)，或者講出來(lái)只有自己聽(tīng)得懂的人，對(duì)談判沒(méi)有任何幫助。所以，有專業(yè)知識(shí)的人還必須學(xué)會(huì)怎樣在談判桌上明確清晰地自我表達(dá)，這非常重要。要有效地表述自己的專業(yè)知識(shí)，就要根據(jù)對(duì)方的喜好對(duì)癥下藥。 虛張聲勢(shì) ? 談判中的認(rèn)知 ? 談判桌上談出的結(jié)果如何，除了看雙方真材實(shí)料的實(shí)力之外，還要看誰(shuí)吹的“牛皮”更有成效，誰(shuí)能唬住誰(shuí)，因此有人總結(jié)到，談判的成功有一半靠“騙”。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是“認(rèn)知”而不是“事實(shí)”，這樣，有些時(shí)候講道理無(wú)法取得成效，就需要出奇制勝。這時(shí)可以利用一些虛假信息讓對(duì)手誤判，以獲取有利結(jié)果。因此，適當(dāng)吹吹“牛皮”也是必要的。 ? ? 【 案例 】 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰(shuí)也不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開(kāi)后，馬車夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)：“如果他不讓，我就只好讓了?！? ? 談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢(shì)，故意夸大自己的實(shí)力，迫使對(duì)手讓步。 ? ? 【 案例 】 陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了 20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的 20萬(wàn)元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。 無(wú)賴能力 ? 在談判中遇到雙方對(duì)峙，互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰(shuí)更敢耍無(wú)賴，更能唬住對(duì)方，誰(shuí)就更容易在對(duì)峙中勝出。 ? ? 【 案例 】 在一條狹窄的路上，兩車對(duì)峙，有什么辦法可以讓對(duì)方倒車讓我呢？無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)就有用武之地了。 ? 無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)一：看誰(shuí)車子不怕?lián)p害。舊車與新車的價(jià)值相差很大。如果舊車從新車旁邊擠過(guò)去，雙方都會(huì)有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。人們常講，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤腳的，講的就是這個(gè)道理。 ? 無(wú)賴戰(zhàn)術(shù)二：不會(huì)倒車。告訴對(duì)方自己不會(huì)倒車，只能是對(duì)方退讓，否則誰(shuí)都別想前進(jìn)。 談判籌碼的運(yùn)用 ? 擁有別人想要的東西 ? 每一次談判中，談判者是否擁有對(duì)方想要的資源（如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等）非常重要。 ? ? 【 案例 】 臺(tái)灣知名企業(yè)臺(tái)積電剛成立的時(shí)候，主要從事代工業(yè)務(wù)。有一次，企業(yè)跟一家日本公司談判，日本人表示他們自己可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不需要其它企業(yè)代工。談判沒(méi)有成功，中午的時(shí)候雙方代表共同進(jìn)餐。期間，日方社長(zhǎng)不經(jīng)意間流露出對(duì)其公司員工缺乏視野的不滿。第二天，臺(tái)積電就給對(duì)方一個(gè)方案，表示如果日方把部分產(chǎn)品交給該公司代工，那么就能通過(guò)該公司看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的科技水平情況，日方員工就能開(kāi)闊視野。僅過(guò)一天，日方就下了訂單。由此可見(jiàn)，擁有別人想要的資源在談判中十分重要。 ? 不同社會(huì)、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個(gè)時(shí)代，金錢都是一個(gè)重要籌碼。名聲、信譽(yù)等抽象物質(zhì)也是一些談判者看重的籌碼，談判時(shí)要對(duì)之善加運(yùn)用。 ? ? 【 案例 】 某企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品相比，無(wú)論是在質(zhì)量、價(jià)格，還是付款方式等諸多方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但該公司是國(guó)際知名企業(yè)，名聲很好，因此，在與對(duì)方的談判中，該企業(yè)很容易地就占據(jù)了主動(dòng)地位。 ? 對(duì)手需要的行為也是一種籌碼，談判者要盡可能創(chuàng)造出這樣的行為。 ? ? 【 案例 】 美國(guó)大片 《 王牌對(duì)王牌 》 ，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。談判剛開(kāi)始時(shí)，黑人警察掌握了談判的所有主動(dòng)權(quán)，對(duì)方一旦沒(méi)有滿足要求，就拒絕繼續(xù)談判。但是，黑人警察要上電腦去尋找證明自己清白的資料，于是白人警察就將電源切斷了，并告訴黑人警察，如果要讓電源重新接起來(lái)，就得放走一個(gè)人質(zhì)。結(jié)果，黑人警察只能滿足白人警察的這個(gè)要求。 ? 有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。 ? ? 【 案例 】 張某所在的藥廠要和某醫(yī)院進(jìn)行商業(yè)談判，由于醫(yī)院的要求十分苛刻，談判一直沒(méi)有進(jìn)展。后來(lái)，張某得知該醫(yī)院負(fù)責(zé)人有重要的事需求助于媒體，張某就利用他與媒體的良好關(guān)系滿足了醫(yī)院負(fù)責(zé)人的需要。該醫(yī)院的負(fù)責(zé)人很滿意，在后來(lái)的談判中，要求也不再那么苛刻，最后張某順利地完成了此次談判。 準(zhǔn)備談判的七大要件 ? 雙邊關(guān)系 ? 溝通管道 ? 利益 ? 正當(dāng)性 ? 方案 ? 承諾 ? 退路 雙邊關(guān)系 ? 雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。談判前，如果雙方有良好的關(guān)系，談判就可以迅速展開(kāi)，減少