【正文】 因?yàn)橘F的概念是相對(duì)的，表現(xiàn)的是人們的心理承受能力。每個(gè)人買的東西不一樣，每個(gè)人想法也都不一樣。 說服的社會(huì)心理分析 ? ? 在談判桌上應(yīng)首先拋出吸引對(duì)方的條件，然后告知對(duì)方這樣做才是對(duì)的，其他信息則應(yīng)看情況決定什么時(shí)候拋出來。 ? 談判有贏、輸、拖三種結(jié)果，有時(shí)需要破局給對(duì)方施加壓力，有時(shí)則需要采取彌補(bǔ)行動(dòng)，緩和談判氣氛。 小協(xié)議與大原則推進(jìn)談判 ? 每次談判都應(yīng)達(dá)成一點(diǎn)協(xié)議，表示談判有成果，工作有進(jìn)展，雙方才有繼續(xù)談判的積極性。 ? ? 真笑話 ? 有些笑話是真正能讓人忍俊不禁的真笑話。同時(shí)，還要列出詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐自己的方案，說服對(duì)方。在談判時(shí)不但要堅(jiān)持我方的立場(chǎng)。如果讓對(duì)方覺得他自己是笨蛋，談判也就失敗了。 ? ? ? 得失問題就是得多與得少的問題。在談判前，談判者往往喜歡漂亮地包裝議題，以迷惑對(duì)方。老板看后非常高興，認(rèn)為將這種客戶引入中心可以聚集人氣，于是同意減價(jià)。 ? ? 【 案例 】 新加坡的濱海藝術(shù)中心招商，店面租金標(biāo)價(jià)是每平方尺 18塊新幣，陳老板在里面租了一個(gè) 4000平方尺的店鋪，結(jié)果成交價(jià)是每平方尺 3塊，一年足足省了 6萬新幣。如果對(duì)方有技術(shù)人員參與談判，就要盯著技術(shù)人員找破綻，技術(shù)人員的知識(shí)很豐富，但由于不經(jīng)常參加談判，經(jīng)驗(yàn)較少，警惕性不高，容易找到破綻。 ? ? 1．領(lǐng)導(dǎo)者 ? 談判團(tuán)隊(duì)一定要有明確的領(lǐng)導(dǎo)者，所有人都可以發(fā)表意見，但要由領(lǐng)導(dǎo)者來做決策。 ? ? 2．季節(jié)因素 ? 季節(jié)與談判沒有直接關(guān)系，但是有間接關(guān)系，因?yàn)橐话愣裕a(chǎn)品會(huì)跟季節(jié)有關(guān)系，生產(chǎn)空調(diào)的廠家對(duì)季節(jié)變化就特別敏感。 ? ? 【 案例 】 ? 美國(guó)有個(gè)房地產(chǎn)專家叫川普，他每次都會(huì)讓律師先和客人談，由律師提出種種苛刻要求，當(dāng)客戶快受不了的時(shí)候他再出現(xiàn)，假意把律師罵一頓，他再接著談，這樣就好談多了。 談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu) ? 談判場(chǎng)地的選擇 ? 談判座位的安排 ? 座位安排的玄機(jī) ? 多管道溝通 ? 談判的期限 ? 談判隊(duì)伍的組成 ? 談判的議程安排 場(chǎng)地選擇 ? 1．在我方場(chǎng)地談判 ? 選擇在我方進(jìn)行談判，我方則可以享受一些地利之便，可以以逸待勞，免受車馬勞頓之苦；可以在關(guān)鍵時(shí)刻請(qǐng)示上級(jí)決策；可以在苦無良策的時(shí)候?qū)で髨?chǎng)外援助，找人出謀劃策、搜集情報(bào)、演雙簧等。 ? ? 1. 自己的退路 ? 談判前，談判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。這一點(diǎn)非常重要。以對(duì)自己最有利的方案作為談判的基礎(chǔ)，就已在無形中獲取了利益。首先，談判者要仔細(xì)分析，各個(gè)方案利益之間的差別在哪里。正當(dāng)?shù)囊蟊厝挥姓?dāng)?shù)睦碛芍?，因此，在為談判作?zhǔn)備時(shí)，談判者還得自問：“我提出要求的理由是什么？正當(dāng)合理嗎？”在要求正當(dāng)時(shí)，還要注意不能因?yàn)樽约旱囊蠛侠?，就完全拒絕對(duì)方的要求，也要讓對(duì)方看到希望，這樣談判才能繼續(xù)。 明確“我所需” ? 談判歸根到底是為了給自己爭(zhēng)取利益。 溝通管道 ? 談判者不但要明確清晰地表達(dá)自己的意思，還要懂得如何將信息準(zhǔn)確地傳遞到談判對(duì)方，讓對(duì)方知道信息的來源，了解自己的意圖。 ? 談判者還可以采用分享資訊與研究成果的方法養(yǎng)護(hù)關(guān)系，即想辦法讓客戶跟自己一起成長(zhǎng)，這是一種不錯(cuò)的方法。兩種談判在處理方法、具體戰(zhàn)術(shù)上可以不一樣，但都要注意堅(jiān)持自己的原則，不能一味地退讓，不能放棄自己的核心利益。有什么樣的交情就提什么樣的要求，沒有交情就無法開口。 ? ? 關(guān)系的利弊：與談判對(duì)手的關(guān)系包括熟人和陌生人兩種，關(guān)系不同，談判時(shí)會(huì)有很大的區(qū)別，各有利弊。 準(zhǔn)備談判的七大要件 ? 雙邊關(guān)系 ? 溝通管道 ? 利益 ? 正當(dāng)性 ? 方案 ? 承諾 ? 退路 雙邊關(guān)系 ? 雙邊關(guān)系是指談判前和談判后雙方的關(guān)系。 ? 有人才能成事，人脈也是重要的資源之一。 ? ? 【 案例 】 美國(guó)大片 《 王牌對(duì)王牌 》 ，有如下情節(jié)：芝加哥警方一黑人警察遭到誣陷，于是綁架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他談判。 ? 不同社會(huì)、不同時(shí)代的人們需要的東西不一樣，但是不管哪個(gè)時(shí)代，金錢都是一個(gè)重要籌碼。期間，日方社長(zhǎng)不經(jīng)意間流露出對(duì)其公司員工缺乏視野的不滿。 談判籌碼的運(yùn)用 ? 擁有別人想要的東西 ? 每一次談判中，談判者是否擁有對(duì)方想要的資源（如金錢、物質(zhì)、行為、人脈等）非常重要。如果舊車從新車旁邊擠過去，雙方都會(huì)有刮傷，但新車的損失肯定大得多，因此新車必須退。 無賴能力 ? 在談判中遇到雙方對(duì)峙，互不相讓的情況時(shí)，如果彼此握有的籌碼都差不多，誰更敢耍無賴，更能唬住對(duì)方，誰就更容易在對(duì)峙中勝出。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。林肯這時(shí)站起來，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因在于談判的權(quán)力關(guān)系是“認(rèn)知”而不是“事實(shí)”，這樣，有些時(shí)候講道理無法取得成效，就需要出奇制勝。一個(gè)很有學(xué)問但講不出來，或者講出來只有自己聽得懂的人，對(duì)談判沒有任何幫助。 ? ? 1. 信息為知識(shí) ? 社會(huì)上的信息很多，搜集的信息越多、專業(yè)知識(shí)越豐富的人越容易在談判中處于主動(dòng)地位。當(dāng)對(duì)方提出的要求不合法時(shí)，我方不需要答應(yīng)他，這也是對(duì)方意料之中的事。 借力法律 ? 1. 以法律為杠桿 ? 談判中可以靈活使用法律，使之成為對(duì)我方有利的杠桿，迫使對(duì)方讓步。 ? 在商業(yè)談判中，談判雙方通常注意兩個(gè)問題：時(shí)間和金錢。 把握時(shí)間優(yōu)勢(shì) ? “閑者”勝 ? 時(shí)間經(jīng)常會(huì)左右談判的局面，因此，同等條件下，在談判中有時(shí)間的“閑者”會(huì)取得勝利。 【 案例 】 ? 一天早上，一位老太太氣急敗壞地找到一位談判專家，說道：“大師趕快教我?guī)渍?，我下午就要談判買房子的事情了。 ? 凡事先找退路，這在談判中同樣適用?！庇谑牵緵]有提拔小張，這就是傷害與使得不到同效的案例。很多時(shí)候，傷害與使得不到在效果上相同。 ? 要成功地進(jìn)行談判，僅有籌碼還不夠，更重要的是，你必須讓談判對(duì)手相信你擁有這些籌碼。香港某珠寶店希望能在這家百貨公司展賣自己的產(chǎn)品。如果你覺得 50萬日?qǐng)A是比較合理買下的價(jià)格，那么你最初就不能說“ 50萬日?qǐng)A我買了”，你最多出價(jià) 30萬日?qǐng)A。 ? 談判開始一定要虛張聲勢(shì)、改變起點(diǎn)。對(duì)手在你身上花費(fèi)的時(shí)間越多，就越想促成談判。事先仔細(xì)了解相關(guān)法律。本來應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致的談判團(tuán)隊(duì)，就會(huì)