【正文】 這要求向上溝通，從那些理解的人到那些想理解的人。 (向下的溝通 )行不通，首先，因?yàn)樗呀裹c(diǎn)集中于我們所想說(shuō)的事上。 ” 每個(gè)季度第一個(gè)月的 1日到 21日，中層干部都要同自己的手下和自己的主管進(jìn)行一次關(guān)于職業(yè)發(fā)展的對(duì)話，回答 “ 你在過(guò)去三個(gè)月里受到尊重了嗎 ” 之類(lèi)的 6個(gè)問(wèn)題，這種對(duì)話是一對(duì)一和隨時(shí)隨地的。 在 Motorola公司，每一個(gè) Motorola的高級(jí)管理層都被要求與普通操作工形成介乎于同志和兄妹之間的關(guān)系 ——在人格上千方百計(jì)地保持平等。 修改后的大綱 大綱 (一 ) (1)前言：報(bào)告的目的； (2)作用一：總經(jīng)理的參謀功能； (3)作用二：不同職能部門(mén)之間的協(xié)調(diào)功能； (4)作用三：公司內(nèi)有關(guān)活動(dòng)的組織者； (5)作用四：職能部門(mén)和總經(jīng)理之間溝通的橋梁； (6)結(jié)論和建議 。 Structure Combining content, argument, and structure 內(nèi)容、論證和結(jié)構(gòu)的整合 ?從信息的論證分析 Two types of logical argument: Deductive: moves from the general to the specific Inductive: moves from the specific to the general . Deductive logic major premise “We need a safer workplace” minor premise “My proposal will make our workplace safer” conclusion: “Therefore, we should adopt my proposal.” ?提出具有說(shuō)服力的論據(jù) ?合理安排信息結(jié)構(gòu) 溝通信息策略的結(jié)構(gòu)安排 現(xiàn)公司要你對(duì)總經(jīng)理辦公室管理人員的作用進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 對(duì)同事：為了這個(gè)假期 ， 工作計(jì)劃和日程我已經(jīng)重新安排好了；我會(huì)感謝你們的關(guān)照的 。 2. Clear ideas 觀點(diǎn)明確 ?明確自己的立場(chǎng) ?提出發(fā)現(xiàn)和建議所蘊(yùn)涵的愿景 ?提供可靠的信息 ?提供不同的價(jià)值觀和利益 ?其他觀察者和參與者的意見(jiàn) ?著眼于事實(shí) 、 價(jià)值 、 意見(jiàn) 例：機(jī)械行業(yè)某企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)主管和技改部門(mén)主管在一次公司例會(huì)上，就技術(shù)改造的投入策略展開(kāi)爭(zhēng)論：生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理 A認(rèn)為，公司現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術(shù)改造的力度，他認(rèn)為那樣做是 “ 找死 ” ；而技術(shù)改造部門(mén)經(jīng)理 B認(rèn)為，如果現(xiàn)在再不加大技改投入力度，將會(huì)阻礙資本擴(kuò)張、延遲新技術(shù)的采用，這無(wú)疑是在 “ 等死 ” 。 saves time When to use the direct approach ? Using the indirect approach 間接靠入主題的策略 When to use the indirect approach 二、如何組織信息 How can you anize a message? 1. Objective definition 目標(biāo)確定 ?注意靈活原則 ?明確主導(dǎo)目標(biāo) ?界定好總體目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)之間的關(guān)系 目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)的關(guān)系 如果你是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理 ， 你與市場(chǎng)部門(mén)的下屬員工進(jìn)行溝通 ， 你可以這樣來(lái)理清目標(biāo) 、 戰(zhàn)略 、 策略和任務(wù)之間的關(guān)系： Objective 目標(biāo)：提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量 。 ? 盡量避免直接上司知道 ， 私下溝通較為合適 。 與上司溝通策略 1. 目標(biāo)確定 ? 取得間接上司對(duì)你建議的認(rèn)同 ? 避免直接上司給你 “ 穿小鞋 ” 2. 分析溝通對(duì)象的特點(diǎn) ? 充分掌握間接上司和直接上司的背景 ? 了解直接上司不愿意接受你的建議的原因 ? 了解直接上司和間接上司之間的關(guān)系 ? 了解間接上司對(duì)越級(jí)反映問(wèn)題的態(tài)度及其處理藝術(shù) ? 弄清楚 “ 我是誰(shuí) ?” 和 “ 我在什么地方 ?” ? 弄清楚自身的可信度 ? 弄清楚你對(duì)問(wèn)題看法的客觀程度 、 深入程度和系統(tǒng)程度 ? 策略原則： 站在間接上司的角度來(lái)分析問(wèn)題；就事論事 ，對(duì)事不對(duì)人；不對(duì)上司的人身作評(píng)論 。 由于年齡 、 文化程度等方面原因 ， 你對(duì)經(jīng)理在管理過(guò)程中的一些做法有不同意見(jiàn) ， 比如 ， 經(jīng)理更多地采用經(jīng)驗(yàn)式管理方法；在激勵(lì)方面 ， 過(guò)于注重過(guò)程導(dǎo)向 ， 卻忽視結(jié)果導(dǎo)向 ， 缺乏目標(biāo)激勵(lì) 。 于是 ， 他馬上又著手組織搞另外一個(gè) 。 ” 他這樣說(shuō)了之后 ， 馬上接著說(shuō)： “ 那么 ，給我安排一批助手 ， 我們明天就討論技術(shù)方案 。 ” 這時(shí) ，他就會(huì)說(shuō)： “ 那我們還等什么呢 ?干 !” 某公司一位姓張的高工 ， 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體技術(shù)工作 。 ” 他會(huì)回答： “ 還沒(méi)到時(shí)候 ， 我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好 。 于是 ， 他不知下文如何處置 。 ” 于是 ， 這位學(xué)生就開(kāi)始與對(duì)方聯(lián)系 ， 安排包括住宿 、 交通 、時(shí)間進(jìn)度 、 調(diào)查問(wèn)題等在內(nèi)的具體任務(wù) 。下列哪些是你最有可能做的 ? (22)a． 使用一套問(wèn)題來(lái)面試每個(gè)候選人 b． 以對(duì)每個(gè)候選人的個(gè)人感受和直覺(jué)為判斷 (23)a． 主要考慮你和候選人之間的性格是否合拍 b． 主要考慮候選人能力是否滿足職務(wù)的要求 (24)a． 依靠候選人真實(shí)的、歷史的背景做決定 “ 認(rèn)知風(fēng)格 ” 測(cè)試題答案評(píng)判 評(píng)分要點(diǎn) : 為了在兩維的認(rèn)知風(fēng)格中決定你的得分，在下表中圈出你選擇的條款。就決定是否接受這項(xiàng)工作，下列哪一種行動(dòng)是你最可能采取的 ? (13)a． 系統(tǒng)收集該組織的有關(guān)信息 (14)a． 首先考慮該工作是否適合自己 b． 首先考慮在組織中要取得成功所需的政治關(guān)系問(wèn)題 (15)a． 收集數(shù)據(jù)和做決定都是很有條理性的 b． 主要考慮個(gè)人本性和內(nèi)在感受 6．假如你繼承了一份遺產(chǎn)，并準(zhǔn)備進(jìn)行投資。下列哪一條是你在研究中最感興趣的 ? (1)a． 衛(wèi)星之間的相似點(diǎn) b． 衛(wèi)星之間的差異點(diǎn) (2)a． 整個(gè)衛(wèi)星系統(tǒng)是如何運(yùn)作的 b． 每個(gè)衛(wèi)星的特性 (3)a． 水星及其衛(wèi)星與地球及地球的衛(wèi)星之間的區(qū)別 b． 水星及其衛(wèi)星與地球及其衛(wèi)星之間的相同之處 2． 假設(shè)你是一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理 ， 要求你的分公司主管在年末做述職報(bào)告 。搞得家里應(yīng)接不暇，后來(lái)不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買(mǎi)了！一次，我算了一下帳，所有保險(xiǎn)到一定年限（如 18年）的實(shí)際回報(bào)，遠(yuǎn)不如存銀行合算。 Hard for them 二、激發(fā)受眾興趣 How can you motivate them? 1. Motivate through audience benefits 以明確受眾利益激發(fā)興趣 ? Tangible benefits 具體好處 ? Career or task benefits 事業(yè)發(fā)展和完成任務(wù)過(guò)程中的利益 二、 How can you motivate them? 2. Motivate through credibility 通過(guò)可信度激發(fā)受眾 ? Sharedvalue credibility and the “mon ground” technique 通過(guò)確立“共同價(jià)值觀”的可信度與“共同出發(fā)點(diǎn)”技巧激發(fā)受眾 ? Goodwill credibility and the “reciprocity” technique 以傳遞良好意愿與 “ 互惠 ” 技巧激發(fā)受眾 ? Rank credibility and punishment technique 運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 二、 How can you motivate them? 3. Motive through message structure 通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 ? Opening 開(kāi)場(chǎng)白 ? Body of the message 主體 the “inoculation” technique。 Low information needs。 你的老板讓你起草一份關(guān)于客戶新推出的一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 。南方周末還刊出了有 107位教授聯(lián)合簽名的投訴書(shū)；另有一些報(bào)刊的文章中出現(xiàn)懷疑或暗示 “ 在超短時(shí)話費(fèi)上的收費(fèi)是不是故意操作行為 ” 。 但是 ， 至此 A大學(xué)的 107位教授還沒(méi)有向 市電信局提出投訴 。 市場(chǎng)部當(dāng)時(shí)的答復(fù) ， 與賬戶中心基本一樣 ， 這些到訪人員對(duì)市場(chǎng)部的答復(fù)仍不滿意 。 賬務(wù)中心業(yè)務(wù)科長(zhǎng)作了接待并作了解釋 ， 答復(fù)的內(nèi)容主要有：電信局交換機(jī)只有接到對(duì)方局的應(yīng)答信號(hào)才開(kāi)始計(jì)費(fèi) ， 這些話單肯定是電話接通后才收費(fèi)的；造成超短時(shí)話單的原因有多種 ， 如對(duì)方線路上有未知的終端設(shè)備 (如傳真機(jī) 、 錄音電話 、 服務(wù)器等 )， 或是對(duì)方電話辦理了轉(zhuǎn)移呼叫等業(yè)務(wù) ， 或是對(duì)方手滑 ， 電話剛拿起來(lái)就掉了等 。 問(wèn)題 ：如果你是該彩電廠家駐杭州市辦事處的負(fù)責(zé)人 ， 碰到這樣的突發(fā)事件 ， 如何處理 ?談?wù)勀愕乃悸?。 (3)比較你的得分與由 500名管理學(xué)院和商學(xué)院學(xué)生組成的標(biāo)準(zhǔn)群體的得分 。 (19)即使我認(rèn)為所聽(tīng)到的內(nèi)容有錯(cuò)誤 ， 仍能克制自己繼續(xù)聽(tīng)下去 。 (15)我定期或不定期地與知心朋友隨意就一些問(wèn)題交流看法 。 (11)我至少有一個(gè)以上能夠與我共享信息 、 分享情感的親密朋友 。 (7)我有一套指導(dǎo)和約束自己行為的個(gè)人準(zhǔn)則和原則 。 (3)我非常樂(lè)意向他人開(kāi)放自我 ， 與他人共享我的感受 。 通過(guò)這一頭腦風(fēng)暴會(huì)議，小組成員將找到這一問(wèn)題的解決方法 參與：在這種情形下，你是在合作。 征詢：在這種情形下，你是在協(xié)商。 說(shuō)服：在這種情形下，你是在勸說(shuō)。 s o p i n i o n s . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s l e t t e r , m y c l i e n t w i l l s i g n t h e e n c l o s e d c o n t r a c t . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e c o m m i t t e e w i l l a p p r o v e m y p r o p o s e d b u d g e t . S E L L : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e p e r s u a d i n g . Y o u w a n t y o u r a u d i e n c e t o d o s o m e t h i n g d i f f e r e n t . Y o u n e e d s o m e a u d i e n c e i n v o l v e m e n t t o g e t t h e m d o s o . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s s u r v e y , t h e e m p l o y e e s w i l l r e s p o n d b y a n s w e r i n g t h e q u e s t i o n n a i r e . A s a r e s u l t o f t h i s q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n , m y s t a f f w i l l v o i c e a n d o b t a i n r e p l i e s t o t h e i r c o n c e r n s o v e r t h e n e w p o l i c y . C O N S U L T : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e c o n f e r r i n g . Y o u n e e d s o m e g i v e a n d t a k e w i t h y o u r a u d i e n c e . Y o u w a n t t o l e a r n f r o m t h e m , y e t c o n t r o l t h e i n t e r a c t i o