【正文】 這要求向上溝通，從那些理解的人到那些想理解的人。 (向下的溝通 )行不通，首先，因為它把焦點集中于我們所想說的事上。 ” 每個季度第一個月的 1日到 21日，中層干部都要同自己的手下和自己的主管進行一次關于職業(yè)發(fā)展的對話，回答 “ 你在過去三個月里受到尊重了嗎 ” 之類的 6個問題，這種對話是一對一和隨時隨地的。 在 Motorola公司，每一個 Motorola的高級管理層都被要求與普通操作工形成介乎于同志和兄妹之間的關系 ——在人格上千方百計地保持平等。 修改后的大綱 大綱 (一 ) (1)前言：報告的目的； (2)作用一：總經(jīng)理的參謀功能； (3)作用二：不同職能部門之間的協(xié)調功能； (4)作用三：公司內有關活動的組織者； (5)作用四：職能部門和總經(jīng)理之間溝通的橋梁； (6)結論和建議 。 Structure Combining content, argument, and structure 內容、論證和結構的整合 ?從信息的論證分析 Two types of logical argument: Deductive: moves from the general to the specific Inductive: moves from the specific to the general . Deductive logic major premise “We need a safer workplace” minor premise “My proposal will make our workplace safer” conclusion: “Therefore, we should adopt my proposal.” ?提出具有說服力的論據(jù) ?合理安排信息結構 溝通信息策略的結構安排 現(xiàn)公司要你對總經(jīng)理辦公室管理人員的作用進行評價 。 對同事：為了這個假期 ， 工作計劃和日程我已經(jīng)重新安排好了；我會感謝你們的關照的 。 2. Clear ideas 觀點明確 ?明確自己的立場 ?提出發(fā)現(xiàn)和建議所蘊涵的愿景 ?提供可靠的信息 ?提供不同的價值觀和利益 ?其他觀察者和參與者的意見 ?著眼于事實 、 價值 、 意見 例：機械行業(yè)某企業(yè)的生產部門主管和技改部門主管在一次公司例會上，就技術改造的投入策略展開爭論：生產部門經(jīng)理 A認為，公司現(xiàn)在的當務之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術改造的力度，他認為那樣做是 “ 找死 ” ；而技術改造部門經(jīng)理 B認為，如果現(xiàn)在再不加大技改投入力度，將會阻礙資本擴張、延遲新技術的采用，這無疑是在 “ 等死 ” 。 saves time When to use the direct approach ? Using the indirect approach 間接靠入主題的策略 When to use the indirect approach 二、如何組織信息 How can you anize a message? 1. Objective definition 目標確定 ?注意靈活原則 ?明確主導目標 ?界定好總體目標、戰(zhàn)略、策略和任務之間的關系 目標、戰(zhàn)略、策略和任務的關系 如果你是市場營銷部門經(jīng)理 ， 你與市場部門的下屬員工進行溝通 ， 你可以這樣來理清目標 、 戰(zhàn)略 、 策略和任務之間的關系： Objective 目標：提高產品的銷售量 。 ? 盡量避免直接上司知道 ， 私下溝通較為合適 。 與上司溝通策略 1. 目標確定 ? 取得間接上司對你建議的認同 ? 避免直接上司給你 “ 穿小鞋 ” 2. 分析溝通對象的特點 ? 充分掌握間接上司和直接上司的背景 ? 了解直接上司不愿意接受你的建議的原因 ? 了解直接上司和間接上司之間的關系 ? 了解間接上司對越級反映問題的態(tài)度及其處理藝術 ? 弄清楚 “ 我是誰 ?” 和 “ 我在什么地方 ?” ? 弄清楚自身的可信度 ? 弄清楚你對問題看法的客觀程度 、 深入程度和系統(tǒng)程度 ? 策略原則： 站在間接上司的角度來分析問題；就事論事 ，對事不對人；不對上司的人身作評論 。 由于年齡 、 文化程度等方面原因 ， 你對經(jīng)理在管理過程中的一些做法有不同意見 ， 比如 ， 經(jīng)理更多地采用經(jīng)驗式管理方法；在激勵方面 ， 過于注重過程導向 ， 卻忽視結果導向 ， 缺乏目標激勵 。 于是 ， 他馬上又著手組織搞另外一個 。 ” 他這樣說了之后 ， 馬上接著說： “ 那么 ，給我安排一批助手 ， 我們明天就討論技術方案 。 ” 這時 ，他就會說： “ 那我們還等什么呢 ?干 !” 某公司一位姓張的高工 ， 負責新產品開發(fā)的總體技術工作 。 ” 他會回答： “ 還沒到時候 ， 我們還沒有準備好 。 于是 ， 他不知下文如何處置 。 ” 于是 ， 這位學生就開始與對方聯(lián)系 ， 安排包括住宿 、 交通 、時間進度 、 調查問題等在內的具體任務 。下列哪些是你最有可能做的 ? (22)a． 使用一套問題來面試每個候選人 b． 以對每個候選人的個人感受和直覺為判斷 (23)a． 主要考慮你和候選人之間的性格是否合拍 b． 主要考慮候選人能力是否滿足職務的要求 (24)a． 依靠候選人真實的、歷史的背景做決定 “ 認知風格 ” 測試題答案評判 評分要點 : 為了在兩維的認知風格中決定你的得分，在下表中圈出你選擇的條款。就決定是否接受這項工作，下列哪一種行動是你最可能采取的 ? (13)a． 系統(tǒng)收集該組織的有關信息 (14)a． 首先考慮該工作是否適合自己 b． 首先考慮在組織中要取得成功所需的政治關系問題 (15)a． 收集數(shù)據(jù)和做決定都是很有條理性的 b． 主要考慮個人本性和內在感受 6．假如你繼承了一份遺產，并準備進行投資。下列哪一條是你在研究中最感興趣的 ? (1)a． 衛(wèi)星之間的相似點 b． 衛(wèi)星之間的差異點 (2)a． 整個衛(wèi)星系統(tǒng)是如何運作的 b． 每個衛(wèi)星的特性 (3)a． 水星及其衛(wèi)星與地球及地球的衛(wèi)星之間的區(qū)別 b． 水星及其衛(wèi)星與地球及其衛(wèi)星之間的相同之處 2． 假設你是一個企業(yè)的總經(jīng)理 ， 要求你的分公司主管在年末做述職報告 。搞得家里應接不暇，后來不管什么業(yè)務員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買了！一次，我算了一下帳，所有保險到一定年限（如 18年）的實際回報，遠不如存銀行合算。 Hard for them 二、激發(fā)受眾興趣 How can you motivate them? 1. Motivate through audience benefits 以明確受眾利益激發(fā)興趣 ? Tangible benefits 具體好處 ? Career or task benefits 事業(yè)發(fā)展和完成任務過程中的利益 二、 How can you motivate them? 2. Motivate through credibility 通過可信度激發(fā)受眾 ? Sharedvalue credibility and the “mon ground” technique 通過確立“共同價值觀”的可信度與“共同出發(fā)點”技巧激發(fā)受眾 ? Goodwill credibility and the “reciprocity” technique 以傳遞良好意愿與 “ 互惠 ” 技巧激發(fā)受眾 ? Rank credibility and punishment technique 運用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 二、 How can you motivate them? 3. Motive through message structure 通過信息結構激發(fā)受眾 ? Opening 開場白 ? Body of the message 主體 the “inoculation” technique。 Low information needs。 你的老板讓你起草一份關于客戶新推出的一個產品市場營銷策劃書 。南方周末還刊出了有 107位教授聯(lián)合簽名的投訴書；另有一些報刊的文章中出現(xiàn)懷疑或暗示 “ 在超短時話費上的收費是不是故意操作行為 ” 。 但是 ， 至此 A大學的 107位教授還沒有向 市電信局提出投訴 。 市場部當時的答復 ， 與賬戶中心基本一樣 ， 這些到訪人員對市場部的答復仍不滿意 。 賬務中心業(yè)務科長作了接待并作了解釋 ， 答復的內容主要有：電信局交換機只有接到對方局的應答信號才開始計費 ， 這些話單肯定是電話接通后才收費的；造成超短時話單的原因有多種 ， 如對方線路上有未知的終端設備 (如傳真機 、 錄音電話 、 服務器等 )， 或是對方電話辦理了轉移呼叫等業(yè)務 ， 或是對方手滑 ， 電話剛拿起來就掉了等 。 問題 ：如果你是該彩電廠家駐杭州市辦事處的負責人 ， 碰到這樣的突發(fā)事件 ， 如何處理 ?談談你的思路 。 (3)比較你的得分與由 500名管理學院和商學院學生組成的標準群體的得分 。 (19)即使我認為所聽到的內容有錯誤 ， 仍能克制自己繼續(xù)聽下去 。 (15)我定期或不定期地與知心朋友隨意就一些問題交流看法 。 (11)我至少有一個以上能夠與我共享信息 、 分享情感的親密朋友 。 (7)我有一套指導和約束自己行為的個人準則和原則 。 (3)我非常樂意向他人開放自我 ， 與他人共享我的感受 。 通過這一頭腦風暴會議，小組成員將找到這一問題的解決方法 參與：在這種情形下，你是在合作。 征詢：在這種情形下，你是在協(xié)商。 說服：在這種情形下，你是在勸說。 s o p i n i o n s . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s l e t t e r , m y c l i e n t w i l l s i g n t h e e n c l o s e d c o n t r a c t . A s a r e s u l t o f t h i s p r e s e n t a t i o n , t h e c o m m i t t e e w i l l a p p r o v e m y p r o p o s e d b u d g e t . S E L L : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e p e r s u a d i n g . Y o u w a n t y o u r a u d i e n c e t o d o s o m e t h i n g d i f f e r e n t . Y o u n e e d s o m e a u d i e n c e i n v o l v e m e n t t o g e t t h e m d o s o . A s a r e s u l t o f r e a d i n g t h i s s u r v e y , t h e e m p l o y e e s w i l l r e s p o n d b y a n s w e r i n g t h e q u e s t i o n n a i r e . A s a r e s u l t o f t h i s q u e s t i o n a n d a n s w e r s e s s i o n , m y s t a f f w i l l v o i c e a n d o b t a i n r e p l i e s t o t h e i r c o n c e r n s o v e r t h e n e w p o l i c y . C O N S U L T : I n t h e s e s i t u a t i o n s , y o u a r e c o n f e r r i n g . Y o u n e e d s o m e g i v e a n d t a k e w i t h y o u r a u d i e n c e . Y o u w a n t t o l e a r n f r o m t h e m , y e t c o n t r o l t h e i n t e r a c t i o