【正文】 ? 十一、權(quán)威效應(yīng)：狐假虎威，狐貍借威于虎，而又取信于虎，以小勝大，以弱勝強(qiáng)，即利用權(quán)威人士當(dāng)代表人，以取信對(duì)方。退一步海闊天空，進(jìn)一步萬丈深淵。 ? 六、爭取承諾：一項(xiàng)承諾就是一個(gè)讓步，有打折扣的效果。 ? 四、攻心策略：用兵之道，以計(jì)為首；攻心為上，用兵而次之。它的主要作法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方法，達(dá)到談判的目的。這就如同擠牙膏一樣，不擠不出，擠到最后，越擠越難。 ? 在很多商務(wù)談判中，都不能很快的達(dá)成協(xié)議。 ? 到了年底，財(cái)主又要索要魚香款了。如果對(duì)方真的想與你做成這筆交易，他們會(huì)來找你的，他們的要求會(huì)改變。 47 ? （三）以硬碰硬策略 ? 商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方無理提出過高要求、向我方施加高壓時(shí)或故意制造僵局，妥協(xié)退讓也無法滿足對(duì)方的欲望要求時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用以硬碰硬的方法向?qū)Ψ椒磽?，以達(dá)到使對(duì)方放棄過高要求的目的。這樣，就會(huì)消耗對(duì)方的體力、精力，也有意無意的延長了談判時(shí)間，使對(duì)方感到身心疲憊。這種情況注意要以理服人，促使對(duì)方讓步。 ? 商務(wù)談判中，如果一方的談判者表現(xiàn)出狂妄自大，盛氣凌人的姿態(tài)，就可以對(duì)其使用“疲勞轟炸策略”。結(jié)果，由于買方有專人檢查所有的談判記錄，而賣方卻只是為了獲得合同而高興，漏計(jì)了三臺(tái)設(shè)備的價(jià)款，直到簽約時(shí)才發(fā)現(xiàn)。有時(shí)談判中的一方到另一方談判，一下飛機(jī)就被對(duì)方接了去參加接風(fēng)宴，推杯換盞，東道主方的眾多人員輪流勸酒。此類策略的特點(diǎn)就是具有較強(qiáng)的進(jìn)攻性，其目的就是通過連續(xù)不斷地向?qū)Ψ绞┘訅毫碇圃煨睦韮?yōu)勢，爭取和維護(hù)己方應(yīng)得的利益。請(qǐng)問，如果我們只賠你 100美元，你覺得怎么樣？ ” 多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說他 “ 只能 ”賠多少多少，顯然對(duì)方自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是請(qǐng)科文幫忙。同時(shí) 這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。 41 ? 四、“為什么”的語句使用技巧與策略 ? “為什么”是一句探求原因的問題，也經(jīng)常用于對(duì)一方說明原因后的進(jìn)一步探求，看似要求對(duì)方對(duì)某一問題進(jìn)行進(jìn)一步的解釋，實(shí)則一舉兩得，也包括使對(duì)方“言多必失”，獲得更多的信息，探求出對(duì)方的真實(shí)的目的。這種策略有助于達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，而這樣的協(xié)議會(huì)有助于雙方的長期合作。是指談判人員在談判中以坦率、誠懇的態(tài)度向?qū)Ψ奖砻髯约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，提出合理要求，促使對(duì)方合作，使雙方在友好坦率氣氛中達(dá)成協(xié)議。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。 39 ? 【 案例 】 有一回，傳奇人物 ——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。 ? 最后，從角色的特征來看，應(yīng)當(dāng)基本符合角色扮演者的性格特征。從談判角色上來講，強(qiáng)硬派一般是李逵式人物，溫和派一般是諸葛亮式人物。溫和派出場表現(xiàn)出體諒對(duì)方的態(tài)度，以合情合理的條件照顧對(duì)方的某些要求，并且放棄己方的一些苛刻條件和要求，盡力促成雙方的合作。這是指在談判進(jìn)程中，以兩個(gè)人分別扮演“軟”的談判角色和“硬”的談判角色。 ? 應(yīng)對(duì)該策略的對(duì)策有以下幾點(diǎn)： ? 首先，在正式談判的開始就迂回或直截了當(dāng)?shù)卦儐枌?duì)方是否具有決策權(quán)利，如果有就談，如果沒有就停止談判。 36 ? 【 點(diǎn)評(píng) 】 ? “有限的權(quán)利”作為一種策略，只是一種對(duì)抗對(duì)手的盾牌。 ? 勃列日涅夫見電文后非常高興，立即電復(fù)尼克松： “ 完全像您說得那樣，我理解基辛格博士是您所充分信任的最親密的同事，這次他將代表您講話，并理解在我們同他商談的過程中，他所做出的承諾將得到您的全力支持。 1973年 10月，埃及的第三軍團(tuán)被以色列包圍，隨時(shí)都有被殲滅的危險(xiǎn)。如果對(duì)方認(rèn)為你的權(quán)利有限，直接與你的上級(jí)交涉，就會(huì)遇到更大的壓力，作更多的工作，甚至之前的談判全部作廢，再從頭開始。這樣，既維護(hù)了己方的利益，又給對(duì)方留了面子。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量。 ? 這兩種策略有明顯的不同，第一種是“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，第二種是“持久戰(zhàn)”。 33 ? （五）拖延吊胃口策略 ? 這種策略是指實(shí)力占優(yōu)勢的一方，在談判中反復(fù)說明談判成功能給對(duì)方帶來的好處，但卻遲遲不簽訂合同，吊足對(duì)方的胃口，為本方盡量爭取更多的利益。承包商在對(duì)合同進(jìn)行研究之后，同意了合同所提出的所有條款。 32 ? 【 引證資料 】 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商與承包商的快速協(xié)議 ? 上海某房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備在浦東新區(qū)興建一棟寫字樓。這種策略通常是在時(shí)間對(duì)于本方比較緊迫的情況下采用。結(jié)果該談判議程的安排收到了意想不到的效果。 30 ? 【 引證資料 】 議程安排的作用 ? 我國某大型企業(yè)集團(tuán)中心醫(yī)院，利用日元貸款購買了一批醫(yī)療設(shè)備。 ? 伊拉克攻打科威特就是一個(gè)想給全世界造成既成事實(shí)的失敗的例子?？烧怯捎陲L(fēng)險(xiǎn)大，卻往往使人意欲一試。實(shí)際上，出其不意是一種心理戰(zhàn)。在本案例中，忍耐起到了意想不到的奇效。 27 ? 【 引證資料 】 忍耐的效果 ? 在商務(wù)談判中，忍耐運(yùn)用恰當(dāng)會(huì)收到非常好的效果。然而，正是在這樣的時(shí)候，才正是你應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)忍耐的時(shí)候，要克制住自己的行動(dòng)，才可能得到更大的收獲。 ? （一）忍耐策略 ? 強(qiáng)忍焦慮，等待時(shí)機(jī)。 ? 先易后難， 就是先解決雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的或容易達(dá)成共識(shí)的問題，使談判產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的友好氣氛，再解決復(fù)雜而重要的問題。正是巧妙地使用了迂回進(jìn)攻策略，使日方獲取了談判的成功。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來安裝這些設(shè)備。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到 19000 美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。他先是同德國汽車廠家進(jìn)行了商談，德國人出價(jià)每輛車 20220美元。當(dāng)談判人員發(fā)現(xiàn)很難正面與談判對(duì)手對(duì)抗時(shí)，可以采用迂回進(jìn)攻策略來擺脫困境，使談判向縱深發(fā)展。只有贏得了對(duì)方的尊重，對(duì)方才會(huì)珍惜本方所做出的讓步。即本方的讓步要同步與對(duì)方的讓步。錨鏈鋼質(zhì)量的提高，相應(yīng)地也將船用錨鏈的質(zhì)量也提升了檔次，售價(jià)提高，市場占有率上升，在國內(nèi)的市場占有率達(dá)到 70%以上，同時(shí)在國際上也有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。談判過程中雙方并沒有僅僅在價(jià)格上一味地討價(jià)還價(jià)，而是就質(zhì)量、價(jià)格、市場銷售等等問題進(jìn)行了廣泛的交談。 成交跡象判斷 對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討以建議的形式表示他的遺憾，對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和，談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)。 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “ 擒 ” 的目的的策略。 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 ? 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對(duì)手。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是 “ 擁有好的人生。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。 13 ? 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。” ? 你不得不同意，她似乎沒有強(qiáng)大的談判態(tài)勢可言。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。 12 ? [案例 ]談判時(shí)杠桿作用的秘密 ? 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這種情況下，