【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先決條件 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 58 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 5 1 4 2 3 1 2 4 （一起談） 3 5 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 59 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ – 以推為進(jìn)的意外效果 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 60 第四章 如何準(zhǔn)備談判？ 談判時(shí)間適合上午或是晚上？ 適合星期一還是周末？ 時(shí)間因素也會(huì)影響談判的結(jié)果。 – 周一周五不是談判天 – 事前演練不可少 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 61 第五章 談判與情報(bào) ? 怎么收集情報(bào)？ ? 小心情報(bào)也有盲點(diǎn) ? 切莫誤肢體語(yǔ)言 ? 叫停的技巧 ? 如何“給”人家情報(bào) ? 選擇“說(shuō)謊”不如選擇“沉默” 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 62 城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包機(jī)構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 63 第五章 談判與情報(bào) 談判前的情報(bào)收集 與談判中的情報(bào)收集一樣重要， 除了必要資訊， 談判桌上的一切動(dòng)靜，也是重要的情報(bào)哦！ ？ – 談判前的情報(bào)收集 – 神來(lái)之筆作用大 – 日本人的情報(bào)敏銳度 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 64 第五章 談判與情報(bào) 情報(bào)收集工作做得再好， 決策者仍不免會(huì)有情報(bào)的盲點(diǎn)， 所以鼓勵(lì)部屬將資訊往上報(bào)， 是絕對(duì)需要的。 – 經(jīng)理人員該知道的情報(bào) – 由下而上的情報(bào)網(wǎng) ? “經(jīng)理人員該知道的情報(bào)”六原則 –您公司里面有沒(méi)有員工是任何嚴(yán)重犯罪行為的受害者？比如說(shuō)，他或他的家人是否被綁票？被政治團(tuán)體威脅，或被有組織的黑道勒索？ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 65 第五章 談判與情報(bào) –公司員工是否有人遭到任何意外災(zāi)害？ –公司中有沒(méi)有任何丑聞或潛在問(wèn)題，足以讓公司上報(bào)，影響商譽(yù)，或讓對(duì)手有機(jī)可乘？ –是否有跟我們有關(guān)的公司（對(duì)手或買主），現(xiàn)在發(fā)生了財(cái)務(wù)的困難，甚至瀕臨破產(chǎn)？ –是否有任何國(guó)際或國(guó)內(nèi)新聞剛剛發(fā)生（或電視臺(tái)、廣播電臺(tái)剛剛報(bào)道過(guò)），而這又是像您這個(gè)位子的人應(yīng)該知道的？ –是否有生意上的朋友（或圈子里的點(diǎn)頭之交），或他們的家人，剛剛邁過(guò)了人生的一個(gè)重要里程碑（結(jié)婚、弄璋、弄瓦或去世）？ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 66 第五章 談判與情報(bào) – 收集情報(bào)兵分兩路 – 喜怒哀樂(lè)盡在情報(bào) 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 67 第五章 談判與情報(bào) 肢體語(yǔ)言在談判行為中 可以作為解讀對(duì)方的指標(biāo)， 但也很容易被誤判。 – 談判桌上的小動(dòng)作 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 68 第五章 談判與情報(bào) 觀察者如果發(fā)現(xiàn)重大訊息， 可以向主談?wù)甙凳窘型＃? 叫停是談判者的權(quán)力， 但運(yùn)用是要注意技巧與禮貌。 – 以暗號(hào)暗示叫停 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 69 第五章 談判與情報(bào) 談判時(shí)不能全講真話， 也不能全講假話， 虛虛實(shí)實(shí)摻雜， 正是談判的技巧。 “給”人家情報(bào) – 聲東擊西法 – 提供錯(cuò)誤資訊 ? 為了避免一下子全盤皆輸，談判伊始就降低對(duì)方期待是各必要的工作。 ? “降低對(duì)方期待”的錯(cuò)誤資訊的供給，在談判上也屬“正常”的戰(zhàn)術(shù)。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 70 第五章 談判與情報(bào) – ―虛張聲勢(shì)”的情報(bào)游戲 ? 假裝我們有這個(gè)“意圖” ? 假裝我們有這個(gè)“能力” ? 在“意圖”上虛張聲勢(shì)是一種“恐嚇”；在“能力”上虛張聲勢(shì)則是“膨脹” –資源上的虛張聲勢(shì) –依賴上的虛張聲勢(shì) –制裁上的虛張聲勢(shì) ? 在虛張聲勢(shì)、張牙舞爪的時(shí)候，最好不能全是假話，必須有幾分為真，這樣風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)減少。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 71 第五章 談判與情報(bào) – 對(duì)方知道我們多少？ ? 從談判情報(bào)的角度來(lái)看，恐嚇或虛張聲勢(shì)也是一種交換情報(bào)的方式。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 72 第五章 談判與情報(bào) 談判時(shí)間必須真假話摻雜， 那么寧可選擇性的說(shuō)真話， 以免因勉強(qiáng)說(shuō)話反而露出破綻。 “說(shuō)謊”不如選擇“沉默” – “選擇性的事實(shí)”也是談判的戰(zhàn)術(shù)，這種情報(bào)的傳遞也有助于互信的建立。 – “裝出來(lái)”的情報(bào) – 別誤入陷阱 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 73 第六章 讓步的技巧 ? 底線在哪里？ ? 讓步也要講技巧 ? 出其不意地主動(dòng)讓步 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 74 第六章 讓步的技巧 清楚自己的底線， 探求對(duì)方的底線 在不斷的推、檔中，擴(kuò)大協(xié)議區(qū)， 持之以恒，談判就會(huì)有結(jié)果。 ？ 1480 2022 1520 1000 買方 賣方 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 75 第六章 讓步的技巧 1500 1500 1000 2022 賣方 買方 1300 1800 2022 1000 買方 賣方 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 76 第六章 讓步的技巧 – 擴(kuò)大協(xié)議區(qū) ? 上桌后第一件事，先擴(kuò)大協(xié)議區(qū)。 – 如何探求底線？ ? 第一步是“推推看”，投石問(wèn)路。 ? 第二步是觀察對(duì)方讓步的方式。 1480 1520 賣方 買方 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 77 第六章 讓步的技巧 ? 買方的期待，完全是由賣方的讓步所操縱的。 1500 1350 1000 買方 賣方 操縱 1800 2022 賣方期待 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 78 第六章 讓步的技巧 – 讓步的幅度透露什么訊息 9 6 3 2 10 9 1 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 79 第六章 讓步的技巧 9 10 6 3 9 2 1 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 80 第六章 讓步的技巧 讓步的次數(shù)要少， 速度要慢， 幅度則要愈來(lái)愈小。 – 讓步的次數(shù)愈少愈好 – 比較基準(zhǔn)線 ? 談判，尤其是和外國(guó)人談判，一定要先花時(shí)間把他腦子里的“比較基準(zhǔn)”調(diào)得和我們一樣。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 81 第六章 讓步的技巧 – 讓步的速度慢的有理 ? 讓得太快，對(duì)方要不覺(jué)得其中必然有詐，要不就是認(rèn)為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 82 第六章 讓步的技巧 當(dāng)對(duì)方認(rèn)定我們不會(huì)讓時(shí)間， 突然地主動(dòng)讓步， 將會(huì)使對(duì)方措手不及， 我們就可能取得談判主控權(quán)。 （讓步要慢的兩個(gè)例外） – 出其不意地主動(dòng)讓步 ? 第一個(gè)例外是“改變情勢(shì)” – 以小博大得先讓 ? 第二個(gè)例外是“以小博大”的時(shí)候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖ 三個(gè)議題當(dāng)成一整盤棋來(lái)布局。談判是“取與予”的藝術(shù)，但就弱者來(lái)說(shuō)，他必須時(shí)刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 83 第七章 鎖住自己 ? 鎖住自己鎖陣勢(shì) ? 傷害自己也是戰(zhàn)術(shù) ? 小心使用“抽象議題” ? 突破“雙鎖”僵局 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 84 第七章 鎖住自己 如果無(wú)法操縱對(duì)方的期待時(shí)， 就要用些方法來(lái)推銷自己， 例如以原則、民意、白紙黑字 … 等。 – 第一個(gè)鎖住自己的方法，是用“原則”把自己鎖住 ? 讓步只能是特例 – 第二個(gè)鎖住自己的方式是“民意” ? 適度運(yùn)用民意 – 第三個(gè)鎖住自己的方式是“白紙黑字” ? 以白紙黑字贏得信任 ? 如果必要，可把內(nèi)部文件給對(duì)方看，以鎖住自己的立場(chǎng)。 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 85 第七章 鎖住自己 用傷害自己威脅對(duì)方， 必須選擇運(yùn)用情況； 而搬出“第三者”當(dāng)箭牌， 也要先模擬應(yīng)變方式。 – 第四個(gè)鎖住自己的方法是傷害自己 – 第五個(gè)鎖住自己的方法是切斷自己的退路 ? “事先授權(quán)”也是同一類型的戰(zhàn)術(shù) 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 86 第七章 鎖住自己 – 第六個(gè)鎖住自己的方法，是用“第三者”鎖住自己 A B A+（長(zhǎng)官） 用長(zhǎng)官鎖住自己 讓 B找不到 A+ 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 87 第七章 鎖住自己