雙贏談判策略(ppt99頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-10 21:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 老虎鉗策略 ?用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：你們還是給個(gè)更合適的價(jià)吧 ?如果有人對(duì)你用這種策略，你就問(wèn)多少更合適呢，迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目 ?關(guān)注談判的金額，不要被銷售總量分神 ?談判的壹元的底線是壹元，注意你一小時(shí)的價(jià)值 ?你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快 大智若愚 ?談判時(shí)，別讓對(duì)手覺(jué)得你聰明、狡猾又老辣。 ?這會(huì)讓對(duì)手想和你比個(gè)高下。 第三部分 談判的中期策略 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 可以就此向你施加壓力而不用反駁你 ? 使你失去平衡，讓你對(duì)自己不能跟真正的決策者見(jiàn)面感到沮喪 ? 通過(guò)臆造一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，把拋開(kāi)決策的壓力 ? 使用老虎鉗策略咬住不放，逼你先出價(jià) ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著是他們自己的決定 ? 如果再降20％老板會(huì)同意的 ? 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 可以迫使你進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn) ? 老板讓我拿到三家報(bào)價(jià)，好像準(zhǔn)備接收最低價(jià) ? ? 買主壓你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求 ? 董事會(huì)明天開(kāi)會(huì)決定，他們已經(jīng)有最低價(jià)，你這報(bào)價(jià)沒(méi)戲了；如果你價(jià)格最低還是有可能的 ? ? 買家會(huì)用黑臉 /白臉策略：我當(dāng)然愿意買你們的，但董事會(huì)只考慮最低價(jià) – 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 – 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人 – 即使你是老板，也可以用這個(gè)策略抬出你的組織 – 談判是不要太故及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)利 – 對(duì)于買家使用此策略要先下手為強(qiáng)，否則依次使用以下三種策略： ① 抬舉他們的自尊 ② 積極地建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ③ 有保留成交 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) – 買家強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，同時(shí)讓他們知道你回去商量之前，這決定只能是否定 – 別人對(duì)你使用權(quán)利升級(jí)策略，你的對(duì)策 : ① 抬出你逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo) ② 每升一級(jí)就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng) ③ 獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過(guò)多的情感會(huì)無(wú)法脫身 ④ 不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠?，放棄一筆交易 不讓對(duì)方請(qǐng)示上級(jí) 激起對(duì)手的自尊心。 ‘ 他們會(huì)聽(tīng)從你的建議，不是嗎？ ’ 要對(duì)手答應(yīng)幫你說(shuō)好話。 ‘ 你會(huì)幫我的忙，對(duì)吧？ ’ ‘ 視條件 ’ 成交 ‘ 我們先把表格填好，但結(jié)果須視 … 而定。 ’ 避免敵對(duì)情緒 ? 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽(tīng)的話時(shí)，記住 ? 感受 /同樣的感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考 服務(wù)貶值 ? 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會(huì)快速貶值。 ? 干活之前談好價(jià)格 切勿提出折中 ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情 ? 折中不意味著從中間分開(kāi)，你可以分幾次進(jìn)行 ? 不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中 ? 對(duì)策 ：當(dāng)對(duì)方試圖讓你折中的時(shí)候，使用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉策略 燙手山芋 ?不要讓別人把問(wèn)題丟給你 ?馬上測(cè)試真?zhèn)? ?不要陷入他們的流程，流程只是人為的東西，組織中某個(gè)人有權(quán)利改變或者忽略它 ?不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)，價(jià)格也許根本不是問(wèn)題 禮尚往來(lái) ? 當(dāng)對(duì)方索要一些小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào) ? 你可能馬上得到回報(bào) ? 可以提升讓步的價(jià)值 ? 阻止了沒(méi)完沒(méi)了的要求 ? 對(duì)策 ：?jiǎn)査裁矗绻侠砭徒o他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格，把責(zé)任推給上級(jí)；拒絕要求，象征性讓步 第四部分 談判的后期策略 黑臉白臉 ? 對(duì)手有兩個(gè)人時(shí)，務(wù)必提高警惕。 ? 反制的辦法，就是拆穿對(duì)方的把戲。 ? 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 蠶食策略 ? 在達(dá)成最初協(xié)議之后，你有沒(méi)有一步步吃進(jìn)？ ? 你有沒(méi)有打算就之前對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)一步努力？ ? 你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭對(duì)方對(duì)你使用蠶食政策？ 蠶食策略 脆弱的原因： ?當(dāng)你感覺(jué)很好，就容易把原來(lái)不愿意給人的東西給了別人 ?你不想為了一點(diǎn)小事重新再來(lái)談判 蠶食策略 ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束時(shí)可以得到客戶先前不愿意接收的東西 ? 買主一旦決定購(gòu)買，心理反應(yīng)會(huì)徹底改變 ? 愿意進(jìn)一步努力是區(qū)分優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)利 ? 為了避免談判后的蠶食，應(yīng)書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在買
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1