雙贏談判策略(ppt99頁)(編輯修改稿)
2025-02-10 21:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 老虎鉗策略 ?用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價或還價：你們還是給個更合適的價吧 ?如果有人對你用這種策略，你就問多少更合適呢，迫使買主說出具體的數(shù)目 ?關(guān)注談判的金額，不要被銷售總量分神 ?談判的壹元的底線是壹元，注意你一小時的價值 ?你掙錢不會比當(dāng)個談判高手在談判桌上掙得更快 大智若愚 ?談判時，別讓對手覺得你聰明、狡猾又老辣。 ?這會讓對手想和你比個高下。 第三部分 談判的中期策略 上級領(lǐng)導(dǎo) ? 可以就此向你施加壓力而不用反駁你 ? 使你失去平衡，讓你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪 ? 通過臆造一個上級領(lǐng)導(dǎo)，把拋開決策的壓力 ? 使用老虎鉗策略咬住不放，逼你先出價 ? 他們會給你一些建議而并不意味著是他們自己的決定 ? 如果再降20％老板會同意的 ? 上級領(lǐng)導(dǎo) ? 可以迫使你進(jìn)行價格戰(zhàn) ? 老板讓我拿到三家報價，好像準(zhǔn)備接收最低價 ? ? 買主壓你降價而不直接說出他們的要求 ? 董事會明天開會決定，他們已經(jīng)有最低價，你這報價沒戲了；如果你價格最低還是有可能的 ? ? 買家會用黑臉 /白臉策略：我當(dāng)然愿意買你們的，但董事會只考慮最低價 – 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定 – 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體而不是具體的個人 – 即使你是老板，也可以用這個策略抬出你的組織 – 談判是不要太故及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)利 – 對于買家使用此策略要先下手為強(qiáng)，否則依次使用以下三種策略： ① 抬舉他們的自尊 ② 積極地建議他們?nèi)フ埵绢I(lǐng)導(dǎo) ③ 有保留成交 上級領(lǐng)導(dǎo) 上級領(lǐng)導(dǎo) – 買家強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個決定，同時讓他們知道你回去商量之前，這決定只能是否定 – 別人對你使用權(quán)利升級策略，你的對策 : ① 抬出你逐步升級的領(lǐng)導(dǎo) ② 每升一級就應(yīng)該回到你談判開始的立場 ③ 獲得最后批準(zhǔn)或合同簽訂前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功，在心理上投入過多的情感會無法脫身 ④ 不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄一筆交易 不讓對方請示上級 激起對手的自尊心。 ‘ 他們會聽從你的建議，不是嗎？ ’ 要對手答應(yīng)幫你說好話。 ‘ 你會幫我的忙，對吧？ ’ ‘ 視條件 ’ 成交 ‘ 我們先把表格填好，但結(jié)果須視 … 而定。 ’ 避免敵對情緒 ? 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒 ? 用 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ? 的公式轉(zhuǎn)變敵意 ? 買家扔出一些不中聽的話時，記住 ? 感受 /同樣的感覺 /發(fā)現(xiàn) ?的公式，它會給你時間思考 服務(wù)貶值 ? 實物的價值可能上升，但服務(wù)似乎總是貶值 ? 不要作出讓步，并相信對方以后會償還給你 ? 服務(wù)卻似乎只會快速貶值。 ? 干活之前談好價格 切勿提出折中 ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情 ? 折中不意味著從中間分開，你可以分幾次進(jìn)行 ? 不要首先提出，但要鼓勵對方折中 ? 對策 ：當(dāng)對方試圖讓你折中的時候，使用請示上級或黑臉 /白臉策略 燙手山芋 ?不要讓別人把問題丟給你 ?馬上測試真?zhèn)? ?不要陷入他們的流程，流程只是人為的東西，組織中某個人有權(quán)利改變或者忽略它 ?不要遇到什么問題都考慮降價，價格也許根本不是問題 禮尚往來 ? 當(dāng)對方索要一些小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報 ? 你可能馬上得到回報 ? 可以提升讓步的價值 ? 阻止了沒完沒了的要求 ? 對策 ：問他要什么，如果合理就給他；告訴他已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格，把責(zé)任推給上級；拒絕要求，象征性讓步 第四部分 談判的后期策略 黑臉白臉 ? 對手有兩個人時，務(wù)必提高警惕。 ? 反制的辦法，就是拆穿對方的把戲。 ? 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 蠶食策略 ? 在達(dá)成最初協(xié)議之后，你有沒有一步步吃進(jìn)？ ? 你有沒有打算就之前對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)一步努力？ ? 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭對方對你使用蠶食政策？ 蠶食策略 脆弱的原因： ?當(dāng)你感覺很好，就容易把原來不愿意給人的東西給了別人 ?你不想為了一點小事重新再來談判 蠶食策略 ? 運(yùn)用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束時可以得到客戶先前不愿意接收的東西 ? 買主一旦決定購買，心理反應(yīng)會徹底改變 ? 愿意進(jìn)一步努力是區(qū)分優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)利 ? 為了避免談判后的蠶食，應(yīng)書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在買
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