npss三贏策略99頁(編輯修改稿)
2025-01-31 16:39 本頁面
【文章內容簡介】 onal Training Center O : 我 們 在一起很久了 R : 在一起的感 覺 很好 I : 再 這樣 下去也不是 辦 法 D : 我 們 結婚吧 ! ORID溝 通 實 例 O: 我等了你 2個 小 時 R: 我 覺 得很 擔 心 I : 因 為 我很在乎你 ,所以很 擔 心 D: 下次 請 先打 電話 給我好 嗎 ? O: 你有 幾個 小孩 ?男孩 or女孩 ?多大了 ? R: 子女的教育 負擔對 你而言感 覺 如何 ? I : 對于 您保 險 您的子女能接受完整的 照顧時 您 心中 會 有哪些 顧慮 呢 D: 面 對這 些 顧慮 你有好的 解決辦法嗎 ? O : 您每月收入約多少 ?必需 開 支約多少 ? R : 有 這 些支出負 擔讓 您感 覺 如何呢 ? I : 這些負擔對 您而言 會讓 你常常思考哪些 問題 呢 ? D : 如果您有 “替代收入”來 幫 忙 這 些 開 支的 話對 生活 會 有什 么改變 呢 ? OHP(24) Training Center = 您想要是什么 的？ 目前已 規(guī)劃 的有什么 ？ 需要 調 整的是什 么 ？ OHP(25) 蒐集客戶的家庭資料及財務現況 /支出 ◎每月收入來源 ◎每月支出狀況 /負債 ◎現有資產 ◎現有負債 探詢客戶對未來生活之期望及感受 ，而是客戶對未來的規(guī)劃與想法。 — 再確認客戶財務需求的順位 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 了解保險現況資料 約定下次拜訪時間並要求推薦名單 需求項目順位已有準備建議增加額度不足額度家庭保障□醫(yī)療保障□儲蓄投資□退休規(guī)劃□需求總額 先生 / 小姐日期： 年 月 日可支配余額 / 月： 元需求分析表家庭保障成本預估醫(yī)療保障成本預估儲蓄投資成本預估退休規(guī)劃成本預估需求分析 ﹥ 回辦公室依 客戶資訊 及 需求順位 ，計算 所需保障額度 ，並規(guī)劃 建議之解決方案 。 確認需求與預算 ﹥ 回顧發(fā)現事實與感受之資訊，運用需求分析圖 ，確認 客戶需求 及 預算額度 。 需求分析的步驟 目的：規(guī)劃解決需求的建議方案 確認需求與預算的步驟 目的：為建議方案鋪路 「需求分析圖表」確認需求 「需求分析圖表」再確認預算 目的：規(guī)劃解決需求的建議方案 → 回辦公室依客戶資訊及需求順位，計算所需保障，並規(guī)劃建議之解決方案。 步驟： 五、需求分析 建議書說明的目的與重點 「建議書說明」是銷售流程中最具關鍵性的一個步驟。此時，我們應該已與客戶建立了良好關係，了解他的需求與實際情況，也為他設計出他能負擔得起的財務規(guī)劃方案。 歸納「建議書說明」重點，計有下列三項： 建議書說明的步驟 建議書說明話術 建議書 Case Study Q︰ 如果你有一位準客戶需要高額的定期壽險，但是他只想買一份小額的終身保單，你應該怎麼辦？ A：試著強調準客戶的需要，以及保險的目的。如果你沒有達成目標，就賣給他想要的保單，這樣他的家庭會好過些，至少比你不賣給他好，而且你將得到一個客戶。 Q︰ 你會為一位迫切需要保險，但每月只有少許錢能投入人壽保險的人做整體規(guī)劃嗎？ A：當然！幾年之後你將得到一位願意增加保障的忠實客戶。 Q︰ 如果一位本身保額不足的父親只想為他的幼女買保險，你怎麼辦？ A：告訴準客戶他想為女兒做些有意義的事是非常好的，而且他所能做的最有意義的是自己先擁有足夠的保險。 促成的時機 促成關鍵的四個要素 (Trust) (Need) (Help) (Urgency) 促成的拒絕處理 「處理心情」或「處理事情」後，要馬上接反問句或促成動作，以掌握銷售的主導權。 拒絕處理後養(yǎng)成習慣動作隨即導入促成 促成的重要觀念 ﹥ 許多業(yè)務員都認為，促成好
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