npss銷售流程及精神講義(編輯修改稿)
2025-03-05 19:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱 ： PA ?目的： ?取得見(jiàn)面機(jī)會(huì) ?工具： ?電話約訪稿 19 FCTC 安排約訪的 POS 1. 爭(zhēng)取同意通話 2. 借第三方介紹自己及公司 3. 結(jié)合資訊，銷售拜訪價(jià)值 4. 約定見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn) 5. 為見(jiàn)面鋪路 20 FCTC 安排約訪的異議處理 1. 接納肯定異議 2. 利用第三方影響力 3. 強(qiáng)化拜訪價(jià)值 接回前流程 21 FCTC 接觸 Approach 接觸目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱 ： APO ?目的： ?建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣 ?工具： ?展示資料夾 23 FCTC 接觸的 POS 1. 寒暄、贊美 2. 介紹自己和公司 3. 溝通風(fēng)險(xiǎn)的存在與影響 4. 說(shuō)明能為準(zhǔn)客戶帶來(lái)的好處 5. 取得足夠續(xù)談時(shí)間 24 FCTC 發(fā)掘事實(shí)與感受 Fact Feeling Finding 發(fā)掘事實(shí)與感受目的與展業(yè)工具 ?簡(jiǎn)稱 ： FF ?目的： ?探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財(cái)務(wù)缺口 ?工具： ?財(cái)務(wù)安全規(guī)劃服務(wù) DM ?財(cái)務(wù)安全 規(guī)劃書 26 FCTC 發(fā)掘事實(shí)與感受的 POS 1. 服務(wù)流程概述 2. 取得同意詢問(wèn)并承諾保密 3. 探詢準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)況 4. 探詢未來(lái)規(guī)劃及達(dá)成障礙 5. 探詢需求順位與感受 6. 約定下次拜訪時(shí)間 7. 要求推介 27 FCTC 分析需求 ； 設(shè)計(jì)建議書 Needs Analysis Solution Design 分析需求＆設(shè)計(jì)建議書目的與展業(yè)工具 ?目的： ?分析需求 ：試算準(zhǔn)客戶需求額度 ?設(shè)計(jì)建議書 ： 產(chǎn)出滿足需求方案 ?工具： ?分析需求 ： 需求分析圖表 ?設(shè)計(jì)建議書 ： 利益陳述表、建議書 29 FCTC 分析需求＆設(shè)計(jì)建議書的 POS 1. 計(jì)算各項(xiàng)需求總額 2. 計(jì)算已有保障額度 3. 計(jì)算缺口額度 4. 制作需求分析圖表 5. 依需求順位規(guī)劃商品組合 6. 制作利益陳述表與建議書 30 FCTC 確認(rèn)需求與說(shuō)明建議書 Confir
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