產(chǎn)品賣點及銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-27 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 易被人摹仿 銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關系 現(xiàn)代營銷管理理念的樹立 專業(yè)化推銷的七個步驟： 拒絕處理 后續(xù)服務 事前準備 目標客戶 接觸 促成 說明 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準備 ? 銷售流程 — 選擇目標客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務 銀行柜面銷售的特點： 客戶對銀行、對柜面人員有信任感。 柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及話術說 明等清晰、簡潔。 一次性促成概率比較大。 柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性； 客戶主要擔心購買后的服務和理賠。 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準備 ? 銷售流程 — 選擇目標客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務 銷售前準備 知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識 物質(zhì)準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備 心理準備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點宣傳布置的重要性 短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品； 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣； 有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量 網(wǎng)點宣傳布置的 標準 宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外 一部分放在外面，便于客戶拿取 ； 如條件允許， 可制定銷售手冊（合規(guī)）； 單證的準備 投保單放在柜員隨手可即的地方； 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務時必須的單證齊備 。 心理準備 保持愉快的心情； 正確地對待客戶的拒絕； 敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始 銷售就是 : 把 梳子賣給和尚 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準備 ? 銷售流程 — 選擇目標客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務 目標客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標客戶的選擇 ? 目標客戶分析 客戶群分類 : 客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點客戶的分類；不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。 舉例： 按收入分類：高收入階層 \中等收入階層 \低收入階層 按年齡分類 :老年人 \中年人 \青年人 按職業(yè)分類 :工薪階層 \非薪階層 目標客戶選擇 30歲以上 銀行信任 有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 ( 因此不愿意冒非常大的風險 ) 有投資意識但是缺少良好的投資渠道 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點 ? 銷售流程 — 銷售前的準備 ? 銷售流程 — 選擇目標客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務 銷售流程之接觸 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 接觸的步驟 舉例：問候的方法有三種 親切招呼式：“ 王先生， 您好 ！有什么需要我?guī)兔Φ膯幔? 即時祝愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快！” 噓寒問暖式：“張主任， 最近看你很少過來，工作很忙吧！ **先生 /女士，您好！目前我行正在熱銷一款銀保理財產(chǎn)品， 資金安全保本，沒有任何風險，還可以抵御通貨膨脹，按照前兩年的分紅計算， 5年年化收益率可達到%，滿 3年還有 6%的生存金返還，同時還享有保障。 比存銀行定期更靈活，我給你介紹一下吧。 接觸 的話術 銷售流程之接觸 融華富貴 C款 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費用，全部收益均寫進合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術 融裕人生 A款 銷售流程之接觸 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費用，全部收益均寫進合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術 融裕人生 B款 銷售流程之接觸 贊美的作用 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然
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