產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-27 17:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易被人摹仿 銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹立 專業(yè)化推銷的七個(gè)步驟： 拒絕處理 后續(xù)服務(wù) 事前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶 接觸 促成 說明 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銀行柜面銷售的特點(diǎn)： 客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感。 柜面人員在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及話術(shù)說 明等清晰、簡(jiǎn)潔。 一次性促成概率比較大。 柜面人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性； 客戶主要擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠。 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售前準(zhǔn)備 知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性 短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的 標(biāo)準(zhǔn) 宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外 一部分放在外面，便于客戶拿取 ； 如條件允許， 可制定銷售手冊(cè)（合規(guī)）； 單證的準(zhǔn)備 投保單放在柜員隨手可即的地方； 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備 。 心理準(zhǔn)備 保持愉快的心情； 正確地對(duì)待客戶的拒絕； 敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始 銷售就是 : 把 梳子賣給和尚 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 目標(biāo)客戶的選擇 ? 客戶群分類 ? 目標(biāo)客戶的選擇 ? 目標(biāo)客戶分析 客戶群分類 : 客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)客戶的分類；不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。 舉例： 按收入分類：高收入階層 \中等收入階層 \低收入階層 按年齡分類 :老年人 \中年人 \青年人 按職業(yè)分類 :工薪階層 \非薪階層 目標(biāo)客戶選擇 30歲以上 銀行信任 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 ( 因此不愿意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn) ) 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售流程之接觸 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 接觸的步驟 舉例：?jiǎn)柡虻姆椒ㄓ腥N 親切招呼式：“ 王先生， 您好 ！有什么需要我?guī)兔Φ膯幔? 即時(shí)祝愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快！” 噓寒問暖式：“張主任， 最近看你很少過來(lái)，工作很忙吧！ **先生 /女士，您好！目前我行正在熱銷一款銀保理財(cái)產(chǎn)品， 資金安全保本，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，還可以抵御通貨膨脹，按照前兩年的分紅計(jì)算， 5年年化收益率可達(dá)到%，滿 3年還有 6%的生存金返還，同時(shí)還享有保障。 比存銀行定期更靈活，我給你介紹一下吧。 接觸 的話術(shù) 銷售流程之接觸 融華富貴 C款 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費(fèi)用，全部收益均寫進(jìn)合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術(shù) 融裕人生 A款 銷售流程之接觸 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費(fèi)用，全部收益均寫進(jìn)合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術(shù) 融裕人生 B款 銷售流程之接觸 贊美的作用 潤(rùn)滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然
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