產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售流程-文庫吧資料
2025-02-13 17:54本頁面
【正文】 到期時(shí) ， 國債發(fā)行時(shí)； 定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí) 定期存款期限較長時(shí)； 客戶抱怨利息太低時(shí)； 客戶其他投資受挫時(shí)； 客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)； 大額活期存款； 客戶看宣傳資料 、 主動(dòng)詢問時(shí)； 對(duì)熟悉的老客戶 、 大客戶主動(dòng)介紹； 銷售流程之說明 說明的技巧 ? 最佳位置 ? 多用數(shù)字化（舉例：分紅的 多少） ? 掌握主動(dòng)權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走） ? 動(dòng)之以利（禮品） ? 發(fā)揮銀行信譽(yù)的優(yōu)勢 ? 注意用眼神（讓對(duì)方覺得你很重視他） ? 展示資料 銷售流程之說明 三句話說明 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品特色 銷售流程之說明 說明 范例 — 融華富貴 C款 ?（ 產(chǎn)品功能 ） 兼具投資理財(cái)和保險(xiǎn)保障 ， 保證資金安全 。 接觸 的話術(shù) 銷售流程之接觸 融華富貴 C款 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費(fèi)用，全部收益均寫進(jìn)合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術(shù) 融裕人生 A款 銷售流程之接觸 **先生 /女士， 您好，我們現(xiàn)在有一款收益很高的產(chǎn)品，存滿 5年保證年化收益 %，不收取任何費(fèi)用，全部收益均寫進(jìn)合同，我給你介紹一下吧？ 接觸 的話術(shù) 融裕人生 B款 銷售流程之接觸 贊美的作用 潤滑人際，順暢溝通； 化抵觸為友善，變尷尬為自然。 舉例： 按收入分類：高收入階層 \中等收入階層 \低收入階層 按年齡分類 :老年人 \中年人 \青年人 按職業(yè)分類 :工薪階層 \非薪階層 目標(biāo)客戶選擇 30歲以上 銀行信任 有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 ( 因此不愿意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn) ) 有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售流程之接觸 問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題 接觸的步驟 舉例：問候的方法有三種 親切招呼式：“ 王先生， 您好 ！有什么需要我?guī)兔Φ膯幔? 即時(shí)祝愿式：“早上好！”“節(jié)日愉快！” 噓寒問暖式：“張主任， 最近看你很少過來，工作很忙吧！ **先生 /女士，您好！目前我行正在熱銷一款銀保理財(cái)產(chǎn)品， 資金安全保本，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，還可以抵御通貨膨脹，按照前兩年的分紅計(jì)算， 5年年化收益率可達(dá)到%，滿 3年還有 6%的生存金返還，同時(shí)還享有保障。 ? 何謂 專業(yè)化推銷 ? 銀行柜面銷售的特點(diǎn) ? 銷售流程 — 銷售前的準(zhǔn)備 ? 銷售流程 — 選擇目標(biāo)客戶 ? 銷售流程 — 接觸 、 說明 、 拒絕處理、 促成 ? 銷售流程 — 售后服務(wù) 銷售前準(zhǔn)備 知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性 短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品； 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣； 有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量 網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的 標(biāo)準(zhǔn) 宣傳折頁一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外 一部分放在外面，便于客戶拿取 ； 如條件允許， 可制定銷售手冊（合規(guī)）； 單證的準(zhǔn)備 投保單放在柜員隨手可即的地方； 收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備 。 一次性促成概率比較大。 推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化 推銷 我們看到： 專業(yè) 是一種 態(tài)度 ，直接決定你的成?。? 你 若不想做，你會(huì)找到 N個(gè)借口； 你 若想去做，你會(huì)找到 N個(gè)方法！ 為什么要做專業(yè)化銷售？ 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不 可分割 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿 銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系 現(xiàn)代營銷管理理念的樹立 專業(yè)化推銷的七個(gè)步驟： 拒絕處理 后續(xù)服務(wù) 事前準(zhǔn)備 目標(biāo)客戶 接觸
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