【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠 道 深度協(xié)銷實(shí)質(zhì)：企業(yè)對(duì)渠道的商流、物流、信息流、資金流的掌控 廠家 一批 二批 三批 終端 消費(fèi)者 深度協(xié)銷 協(xié)助 協(xié)助 協(xié)助 影響 深度協(xié)銷 拉動(dòng) 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷 深度協(xié)銷實(shí)施方法 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 深度協(xié)銷 利益評(píng)價(jià) 以珠江啤酒為主，對(duì)于一批商，重點(diǎn)協(xié)助建立二批協(xié)銷；對(duì)于二批商， 重點(diǎn)協(xié)助建立三批協(xié)銷；對(duì)于三批商， 協(xié)助其建立終端與消費(fèi)者銷售體系，理順整個(gè)渠道鏈，使產(chǎn)品流、物流、信息流、商流更加通暢和合理。實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量最大化。 廠家控制二批、三批、終端和消費(fèi)者是深度協(xié)銷工作的精髓！ 利益一： 提高分銷系統(tǒng)的效率和質(zhì)量 利益二： 廠家加大了對(duì)二批、三批及終端 的支持與指導(dǎo)力度，能夠更加有 效的將品牌、產(chǎn)品策略執(zhí)行到底。 有利于一批的發(fā)展。 利益三： 及時(shí)、迅速對(duì)反饋的市場(chǎng)信息 做出反映，加強(qiáng)了廠家對(duì)市場(chǎng)的監(jiān) 控和維護(hù)能力。 利益四： 幫助上游經(jīng)銷商由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕? 零商；幫助下游分銷商升級(jí)、提升 為上游經(jīng)銷商 實(shí)現(xiàn) 高質(zhì)量 高可靠性 的方法 現(xiàn)階段深圳市場(chǎng)深度協(xié)銷的作用 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) ? 要求一批協(xié)助大區(qū)執(zhí)行深度協(xié)銷計(jì)劃 。 ? 完善針對(duì)一批的考核與管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行 。 ? 在政策上減少經(jīng)銷差率，加大與銷售業(yè)績(jī)相結(jié)合的返利 . 深度協(xié)銷變革的主要方向 一批 組織職能 調(diào)整 一批 思想轉(zhuǎn)化 深圳大區(qū) 組織模式 ?一批辦事處下沉。要求一批在每個(gè)行政區(qū)域都設(shè)立管理型辦事處，易于管理和各項(xiàng)銷售工作的精耕細(xì)作； ?專門服務(wù)和管理二批、三批的業(yè)務(wù)員，制定拜訪頻率和工作標(biāo)準(zhǔn)； ? 專門開發(fā)終端的業(yè)務(wù)員； ? 專門服務(wù)終端的業(yè)務(wù)員，按照終端人員六大標(biāo)準(zhǔn)來要求和管理。 ?增加珠啤深圳大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理 /高級(jí)業(yè)代數(shù)量，做到每個(gè)辦事處有專人負(fù)責(zé) 。 ? 大區(qū)人員對(duì)應(yīng)督導(dǎo) /協(xié)助一批副總 /大區(qū)經(jīng)理 /業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員開展工作； ? 加強(qiáng)對(duì)促銷員管理和指導(dǎo)的力度 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) ? 管理工作 —— 加強(qiáng)一批營(yíng)銷管理工作（制度、流程、政策的執(zhí)行等） ? 培訓(xùn)指導(dǎo) —— 參與辦事處的例會(huì)和培訓(xùn)會(huì)，做好培訓(xùn)工作，并且做好銷售一線的督導(dǎo)工作 ? 監(jiān)察工作 —— 協(xié)助一批辦事處的領(lǐng)導(dǎo)做好客戶業(yè)務(wù)人員的監(jiān)察與工作質(zhì)量檢查 ? 審核工作 —— 現(xiàn)場(chǎng)處理各種銷售費(fèi)用的審批 深度協(xié)銷變革的主要方向 二批管理 模式轉(zhuǎn)變 深圳大區(qū) 強(qiáng)化節(jié)點(diǎn) 激勵(lì)政策 ? 制定針對(duì)二批和三批的珠江啤酒級(jí)別評(píng)定和激勵(lì)政策，在一批的協(xié)助下執(zhí)行； ? 針對(duì)所有二批、三批建立客戶檔案和信息管理系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品流量、流向、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)等信息，（ 06年下半年三批由客戶業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理），加強(qiáng)二批的客情和幫扶力度 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 深圳大區(qū)深度協(xié)銷實(shí)施（附件表） 實(shí)施深度協(xié)銷 深圳大區(qū) 深度協(xié)銷 錦鴻公司 業(yè)務(wù)員 時(shí)間 協(xié)銷對(duì)象 工作實(shí)施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 二批商 區(qū)域經(jīng)理 深圳大區(qū)掌握二批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；三批和終端協(xié)銷由錦鴻業(yè)務(wù)員完成 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 三批商 高級(jí)業(yè)代 深圳大區(qū)掌握三批的客勤關(guān)系和業(yè)務(wù)管理；終端協(xié)銷由錦鴻終端業(yè)務(wù)員完成 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 終端 業(yè)代 深圳大區(qū)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理 控制效果 時(shí)間 協(xié)銷對(duì)象 工作實(shí)施 說明 第一步 06年 9月 1日至 12月 31日 三批、終端 業(yè)務(wù)員 — 三批 終端業(yè)務(wù)員－終端 錦鴻公司業(yè)務(wù)員按照《分銷商管理規(guī)定》對(duì)三批協(xié)銷；終端業(yè)務(wù)員按照《終端管理手冊(cè) /制度》加強(qiáng)對(duì)終端的協(xié)銷 第二步 07年 1月 1日至 5月 31日 終端 高級(jí)業(yè)代 終端業(yè)務(wù)員按照《終端管理手冊(cè) /制度》加強(qiáng)對(duì)終端的協(xié)銷 第三步 07年 6月 1日至 12月 31日 無 業(yè)代 深圳大區(qū)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的管理 控制效果 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) ? 建立完善并可有效實(shí)施的市場(chǎng)管理制度，這是高效管理的前提。 ? 科學(xué)的利潤(rùn)支付形式。將給三批、二批的利潤(rùn)分解為多個(gè)項(xiàng)目，如月度返利、季度銷量獎(jiǎng)、年終績(jī)效獎(jiǎng)、年度專銷獎(jiǎng)等，利潤(rùn)的 分期支付能夠提升一批、二批的轉(zhuǎn)換壁壘，使一批、二批為了年終的獎(jiǎng)勵(lì)而不被眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小利所誘惑，從而有效地控制一 批、二批。 ? 加強(qiáng)與一批、二批的溝通與交流，建立良好的客情關(guān)系，提高信任度和忠誠度。 ? 為一批、二批提供完善的服務(wù)。主要包括：配送、鋪貨、資訊、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、促銷、終端開發(fā)、管理與服務(wù)等，尤其要重視為二批 提供智力服務(wù)，使其觀念更新、能力提升，積極主動(dòng)地向市場(chǎng)要效益。 附件一：一批、二批商的協(xié)銷和支持政策 ? 提升一批、二批的經(jīng)營(yíng)能力。 ? 定期召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，讓做得較好的經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗(yàn)，一批、二批聽得懂、用得著； ? 派營(yíng)銷人員帶領(lǐng)一批、二批做市場(chǎng)，通過傳幫帶的教練式培訓(xùn)提高一批、二批的經(jīng)營(yíng)能力； ? 召開樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，邀請(qǐng)一批、二批到樣板市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀和考察，親身感受成功的方法和經(jīng)驗(yàn)。 ? 為一批、二批創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)秩序。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的檢查與管理，堅(jiān)決杜絕多次進(jìn)貨、越區(qū)銷售、變換品種、低價(jià)傾銷等行為，嚴(yán) 格處罰和堅(jiān)決淘汰。 ? 提供發(fā)展空間。通過嚴(yán)格、公平的業(yè)績(jī)考核，提高一批、二批的發(fā)展意識(shí)，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)能力的不斷擴(kuò)大和提高。 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商管理附件 3 具體見《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》（已提交） 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 附件二：組織及人員支持 目前，一批業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)不夠明確，客戶（二批、三批）開發(fā)、維護(hù)、終端開拓 ?? 全部由一個(gè)人員在跟，這終將會(huì)導(dǎo)致工作效果差、利用律偏低等不良后果。 所以，要加強(qiáng)對(duì)二批、終端的支持和維護(hù)工作，又要產(chǎn)生實(shí)際的效果和效率；必須對(duì)一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)的分工。具體建議如下圖所示： 主管 終端人員 開發(fā)人員 業(yè)務(wù)人員 工作職責(zé) 要 求 ?負(fù)責(zé)二批、三批客戶的服務(wù)和跟進(jìn) ?按照片區(qū)劃分，負(fù)責(zé)終端的陳列、 訂貨、促銷、客情維護(hù)等工作 ?終端人員三件法寶 ?專門負(fù)責(zé)二批、三批客戶開發(fā)以及 終端開發(fā)工作 ? 轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)人員和終端人員繼續(xù)跟近 ?人員少而精，有豐富的客戶管理經(jīng) 驗(yàn) ?能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)、處理客戶問題 ?每人負(fù)責(zé) 30家客戶 ?每人負(fù)責(zé) 150200家終端（包含已經(jīng)開發(fā)和待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)） ?專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)突擊隊(duì) ?集中、迅速、高效的作風(fēng) ?每人每月開發(fā)終端數(shù)量 2030家 人員分工具體見《營(yíng)銷人員崗位職責(zé)》（附件二） 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 附件三：經(jīng)銷商金色伙伴關(guān)系的具體應(yīng)用 三大計(jì)劃完善 PCR（渠道伙伴關(guān)系） 經(jīng)銷商成長(zhǎng)計(jì)劃 ?新型經(jīng)銷商培訓(xùn) 客戶發(fā)展計(jì)劃 ?市場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（廣告、促銷、買場(chǎng)）交流 ?明星店參觀 情感營(yíng)銷計(jì)劃 ?經(jīng)銷商子女基金、寒暑假活動(dòng)營(yíng) ?經(jīng)銷商重要員工人身保險(xiǎn) 深度協(xié)銷計(jì)劃 ?完善營(yíng)銷組織、完善崗位職責(zé)、提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，對(duì)于下游客戶 /終端進(jìn)行指導(dǎo)和開發(fā)，協(xié)助上游客戶拓展業(yè)務(wù) 活動(dòng)主題：珠江啤酒“真情”聯(lián)盟計(jì)劃 活動(dòng)目的：對(duì)一批各辦事處、二批、三批進(jìn)行激勵(lì)，加強(qiáng)他們對(duì)珠江啤酒的忠誠度。 活動(dòng)時(shí)間： 9月 — 2/2023（或可長(zhǎng)期進(jìn)行形成制度） 活動(dòng)內(nèi)容： 增強(qiáng)與分銷商的互動(dòng)關(guān)系，對(duì)一批辦事處副總、二批、三批商的子女及愛人進(jìn)行激勵(lì) —— 愛妻行動(dòng) —— 在活動(dòng)期間內(nèi)，凡是銷售純生達(dá)到（ 10000）箱的分銷商，就可以得到珠江啤酒送出的美容卡（半年）一張（價(jià)值 1000元）； 愛子（女）行動(dòng) —— 在活動(dòng)期間內(nèi)，凡是銷售純生達(dá)到 20230箱，就可以得到珠江啤酒為兒女送的學(xué)業(yè)基金 5000元； 只要是銷售珠江啤酒 1年以上的一批各辦事處、二批、三批，兒女就可以參加珠江啤酒每年組織的兒女夏令營(yíng)行動(dòng)（活動(dòng)延續(xù)）； 活動(dòng)預(yù)算： 10萬 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 附件四：經(jīng)銷商的選擇和聘用 附五：經(jīng)銷商的日常管理 經(jīng)銷商的選擇和聘用 經(jīng)銷商經(jīng)銷申請(qǐng)表 經(jīng)銷商三證等 經(jīng)銷商各項(xiàng)管理制度（竄貨管理制度、訂貨和對(duì)賬管理、返利、培訓(xùn)、人員管理、下游客戶管理等） 經(jīng)銷商經(jīng)銷資格審定表 經(jīng)銷商客戶檔案 經(jīng)銷商信用卡 經(jīng)銷商合同等 經(jīng)銷商的日常管理 經(jīng)銷商經(jīng)銷合同管理 經(jīng)銷商客戶檔案 經(jīng)銷商信用等級(jí)評(píng)定表 經(jīng)銷商周、月報(bào) 經(jīng)銷商產(chǎn)品流向、流量表 危險(xiǎn)客戶判斷查核表 具體見《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》（已提交） 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 附件六：對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的考核 說明： 深圳大區(qū)占有 60％評(píng)分，珠啤本部客戶監(jiān)察人員占有 40％評(píng)分，加權(quán)平均； 經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)信譽(yù)度進(jìn)行加權(quán)平均，低于 80給予口頭警告；低于 70給予黃牌警告；低于 60分給予紅牌，提交銷售公司處理。 具體見《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》（已提交） 一批、二批考核表 經(jīng)營(yíng)能力 市場(chǎng)信譽(yù)度 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評(píng)分 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 分值 評(píng)分 經(jīng)營(yíng)管理水平 30 40 年銷售目標(biāo)完成率 15 所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 10 二批 /三批滿意度 20 直供終端銷量占比 10 終端滿意度 10 倉儲(chǔ)水平和配送能力 10 遵守合同情況 （區(qū)域、價(jià)格、政策等） 20 服務(wù)下線能力 15 財(cái)務(wù)狀況 10 員工滿意度 10 合計(jì) 100 合計(jì) 100 與企業(yè)的配合度 （服從管理、促 銷配合等） 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 對(duì)一批營(yíng)銷人員針對(duì)分銷環(huán)節(jié)做組織分工 進(jìn)行二批、三批分銷商普查 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式 加強(qiáng)管理和幫扶 在經(jīng)營(yíng)思路、珠啤企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)知識(shí)等方面培訓(xùn) 建立二批、三批客戶檔案 說明：經(jīng)銷商提升工作以深圳大區(qū)為主體、錦鴻公司予以大力配合與協(xié)助、采納公司進(jìn)行培訓(xùn)和工作指導(dǎo) 時(shí) 間 節(jié) 點(diǎn) 9月 1日至 9月 15日 導(dǎo)入分銷層面金色伙伴計(jì)劃 9月 16日至 10月 31日 11月 01日至 07年 1月 31 具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)見《經(jīng)銷商管理手冊(cè)》（已提交） 渠道模式轉(zhuǎn)變之經(jīng)銷商提升實(shí)施表 4 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 渠道模式轉(zhuǎn)變之終端 5 終端建設(shè)見《終端管理標(biāo)準(zhǔn)》（已提交） 終 端 轉(zhuǎn) 變 提高覆蓋率 提高終端建設(shè)質(zhì)量 調(diào)整終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 加強(qiáng)組織建設(shè) 加強(qiáng)終端培訓(xùn) 自 9月份－ 07年 2月份，每個(gè)月終端覆蓋率提高 10％，以 A、 B類終端作為重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象 強(qiáng)化終端建設(shè)的質(zhì)量，按照終端建設(shè)的六大標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，尤其是硬終端、軟終端和終端促銷 工作的開展 精品純生主要發(fā)展 KA和 A類終端；普通純生在 KA、 A、 B類終端均可以銷售，重點(diǎn)發(fā)展 A、 B類終端；經(jīng)典啤酒重點(diǎn)發(fā)展 A、 B、 C類終端；清爽系列維持在關(guān)外和關(guān)內(nèi)士多店的銷售 終端業(yè)務(wù)員劃分為開發(fā)人員和終端維護(hù)人員，各有不同分工，由主管統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 見《附件一》 終端激勵(lì) 推行“終端伙伴計(jì)劃”從 06年 10月份開始實(shí)施。 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 終端策略 珠江啤酒 餐飲： B 、 C類 主攻 超市： KA、 A、 B類 餐飲： A、 B類 輔助 輔助 終端零售： 68元 /支 終端零售： 4－ 5元 /支 終端零售： /支 1 2 3 終端發(fā)展方面開發(fā)和建設(shè)并重，將開發(fā)指標(biāo)和建設(shè)指標(biāo)納入業(yè)務(wù)員的薪酬體系，開發(fā)新終端加分、丟失老終端扣分； 大力建設(shè)樣板終端，以樣板終端帶動(dòng)其他終端的開發(fā)和建設(shè)，具體見《區(qū)域發(fā)展模式轉(zhuǎn)變》； 終端工作根據(jù)深圳市場(chǎng)實(shí)際情況和產(chǎn)品線情況確定主攻終端和輔助終端，具體為 —— 4 根據(jù)終端的規(guī)模、消費(fèi)檔次、啤酒產(chǎn)品銷量等指標(biāo)重新設(shè)計(jì)《終端分類表》，確保（純生＋經(jīng)典）的產(chǎn)品組合在終端實(shí)現(xiàn)最佳銷售； 終端總體策略 —— 以餐飲帶動(dòng)零售； 用主推的（純生＋經(jīng)典）重點(diǎn)發(fā)展 A、 B類終端 采納 品牌營(yíng)銷國(guó)際顧問機(jī)構(gòu) 珠江啤酒 深圳市場(chǎng) 終端工作要求 硬終端 終端生動(dòng)化 終端服務(wù) 軟終端 終端促銷與宣傳 終端管理 終端工作六大標(biāo)準(zhǔn) 《終端管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》（