贏銷(講師手冊(cè)23)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 什么是建議書(shū) 建議書(shū)是展示行銷的工具之一。 建議書(shū)是無(wú)聲的推銷員。 —— 它能代替業(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷過(guò)程的匯總，也是客戶取舍評(píng)判的依據(jù)。 建議書(shū)的作用 客戶愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。 影響效果的要素 產(chǎn)品本身 銷售人員給客戶的感覺(jué)與展示技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前的準(zhǔn)備 把握客戶現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)就是客戶的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 客戶的個(gè)性 設(shè)計(jì)的步驟 從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶的興趣點(diǎn) 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 找出客戶的需求 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 建議書(shū)的構(gòu)成 封面及標(biāo)題 問(wèn)候 目錄 主旨 現(xiàn)狀分析 建議書(shū)的構(gòu)成 問(wèn)題的改善對(duì)策 數(shù)據(jù)對(duì)比 成本分析 結(jié)論 輔助及佐證資料 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 說(shuō)明過(guò)三關(guān) ?話題 ?問(wèn)題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢(shì) B—— 利益 E—— 證據(jù) 顧客感興趣的話題 ?他的生意（業(yè)務(wù)） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話題 ?你的業(yè)務(wù) —— 除非對(duì)他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關(guān)心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢(shì) ?你的麻煩 —— 除非他樂(lè)于助人 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽(tīng) 三只耳朵 *聽(tīng)?wèi)?yīng)該聽(tīng)到的 *聽(tīng)想聽(tīng)卻聽(tīng)不到的 *聽(tīng)不想聽(tīng)到的 少說(shuō)話、多體驗(yàn) 保持中立 適當(dāng)?shù)恼J(rèn)同及贊美 五部促成法 您的選擇 ?? 商品標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 您對(duì) ?? 標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么？ 為什么您覺(jué)得 ?? 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會(huì)不會(huì) ?? ？ 太好了！我們什么時(shí)候 ?? ？ 促成時(shí)機(jī)與訊號(hào)的把握 隨時(shí)隨地 客戶變得認(rèn)真并詢問(wèn)詳情 客戶問(wèn)及產(chǎn)品的功能及公司的信譽(yù) 有特定的肢體語(yǔ)言 客戶向其他人征求意見(jiàn) 客戶急于問(wèn)價(jià) 談話達(dá)到高潮 客戶向營(yíng)銷員表示友好 客戶開(kāi)始了解公司及業(yè)務(wù)狀況 注意事項(xiàng) 促成簽約 （沉默時(shí)間 —— 廣告時(shí)間） 簽約時(shí)期 （轉(zhuǎn)移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開(kāi)始 客戶拒絕的真正原因是你還沒(méi)有說(shuō)服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預(yù)算用完了 我得商量、商量 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 我還沒(méi)有準(zhǔn)備要買 90天后再找我 我從來(lái)不會(huì)一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買 我不在意品質(zhì) 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒(méi)錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項(xiàng) 自己拿不定主意 自己無(wú)權(quán)決定 認(rèn)為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒(méi)
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