【正文】 08:24:4908:24:4908:243/23/2023 8:24:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 24分 49秒 08:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。但是當(dāng)我們失去一批客戶的時(shí)候我們往往不知道為什么！ 活動(dòng)管理的重要性 ?收入來自業(yè)績(jī) ?業(yè)績(jī)來自客戶 ?客戶來自高效拜訪 ?高效拜訪來自活動(dòng)管理 拜訪口訣 ?每日一訪 —— 立刻陣亡 ?每日二訪 —— 搖搖晃晃 ?每日三訪 —— 才算正常 ?每日四訪 —— 汽車洋房 ?每日五訪 —— 黃金萬兩 ?每日六訪 —— 走向輝煌 第二步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 電話溝通實(shí)戰(zhàn)要訣 電話約訪前的準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資源 辦公室 辦公桌 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機(jī)會(huì) 心理準(zhǔn)備 電話約訪的目的是什么？ 答案：得到面談的機(jī)會(huì)！ 電話約訪的成功率 100： 30： 10 第三步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 30秒決定成敗 接近的要點(diǎn) 打開“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣 推銷商品前，先推銷自己 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人 接洽前的準(zhǔn)備 知識(shí)的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購買計(jì)劃？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點(diǎn)？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問題，談價(jià)格問題的原則是什么？ 面談中有沒有最敏感、最有爭(zhēng)議的問題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？ 推銷議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說明 促成 客戶服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒有任何風(fēng)險(xiǎn) 事實(shí)性層次 —— 風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。 建議書的作用 客戶愿意花時(shí)間傾聽業(yè)務(wù)人員的說明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 :24:4908:24:49March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 49秒 08:24:4923 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:4908:24Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 建議書是無聲的推銷員。 溝通心理學(xué)