贏銷(講師手冊23)-文庫吧資料
2025-03-08 18:38本頁面
【正文】 課經(jīng)常被老師批評、教訓(xùn) ?被父母多次認(rèn)為沒有培養(yǎng)價值 ?至少失戀過 3次 ?差一點不能大學(xué)畢業(yè) ?剛工作的 3年內(nèi)被主管長期壓制、 N次羞辱無任何發(fā)展機會 ?當(dāng)過搬運工、操作工、推銷員 ?被領(lǐng)導(dǎo)多次降級使用 有一個人的現(xiàn)在 ?世界 500強企業(yè)最高階營銷經(jīng)理 ?2023年首創(chuàng)高端營銷模式， 1周銷售突破 1個億 ?世界 500強企業(yè)總公司講師 ?16年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，培訓(xùn)人數(shù)超過 30萬 ?武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、湖南大學(xué)客座教授 ?擁有自己的寫字樓和多處住宅 ?是父母的驕傲并擁有一個幸福的家庭 ?2023年開辦自己的首家企業(yè) ?2023年成為武漢市百名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師之一 企業(yè)的五個“現(xiàn)代化” ?產(chǎn)品：“同質(zhì)化” ?競爭：“白熱化” ?效益：“微利化” ?服務(wù)：“差異化” ?營銷：“人性化” 銷售成功的三大關(guān)鍵 ?關(guān)鍵一：把握顧客消費心理 ?關(guān)鍵二：掌握科學(xué)銷售工具 ?關(guān)鍵三：運用服務(wù)替代銷售 第一部分 顧客心理探秘 男女有別 ?男人買東西重結(jié)果 ?女人買東西重過程 ?男人買東西重質(zhì)量 ?女人買東西重外觀 ?男人被大利益驅(qū)動 ?女人被小利益誘惑 男女有別 結(jié)論一：一切都是因為腦結(jié)構(gòu)的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！ 結(jié)論二：男人是需求導(dǎo)向型購買所以有需求才會花錢，女人是情緒導(dǎo)向型購買，所以心情好會花錢心情不好更會變本加厲！ 結(jié)論三：世界上所有的商家都把注意力放在兩個人身上 —— 女人和孩子。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！ 結(jié)論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。但是當(dāng)我們失去一批客戶的時候我們往往不知道為什么！ 活動管理的重要性 ?收入來自業(yè)績 ?業(yè)績來自客戶 ?客戶來自高效拜訪 ?高效拜訪來自活動管理 拜訪口訣 ?每日一訪 —— 立刻陣亡 ?每日二訪 —— 搖搖晃晃 ?每日三訪 —— 才算正常 ?每日四訪 —— 汽車洋房 ?每日五訪 —— 黃金萬兩 ?每日六訪 —— 走向輝煌 第二步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 電話溝通實戰(zhàn)要訣 電話約訪前的準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備 工作準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶名單 準(zhǔn)客戶資源 辦公室 辦公桌 自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只要求拜訪機會 心理準(zhǔn)備 電話約訪的目的是什么？ 答案：得到面談的機會！ 電話約訪的成功率 100： 30： 10 第三步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設(shè)計 方案說明 促成 客戶服務(wù) 30秒決定成敗 接近的要點 打開“心防” *產(chǎn)生信任 *引起注意 *引起興趣 推銷商品前，先推銷自己 客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人 接洽前的準(zhǔn)備 知識的準(zhǔn)備 心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 推銷工具的準(zhǔn)備 服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 推銷議程的準(zhǔn)備 即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？ 在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計劃？ 推銷議程的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備強調(diào)哪些問題使顧客認(rèn)識到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？ 準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點，提供哪些令人信服的資料和實例，使顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？ 如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點？ 推銷議程
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