贏銷(講師手冊23)(完整版)
【正文】 錯了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責任 立即回應 除了問題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 溝通心理學 人們習慣從自己的角度看問題！ 溝通心理學 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營造積極的談話氛圍 ?認真聽取，適時贊同 ?不要打斷對方的談話 ?使用口語，反饋信息 ?清楚地聽出對方談話重點 ?適時地表達自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對方發(fā)問） 您說是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 促成 客戶服務 尋找購買點是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價值，或者是對價值的感覺，而不是價格。賺錢不快樂花錢才快樂！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買貨人！ ?顧客最關心的是自己！ ?釣魚原理 —— 魚認為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會考慮！ ?免費的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價 —— 你不要答應的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 NBSS銷售流程 NBSS需求導向式銷售循環(huán) 銷售中的四大障礙 沒有信任感 沒有需求 沒有幫助 不著急 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說明 促成簽單 NBSS銷售循環(huán) 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 促成 客戶服務 第一步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 促成 客戶服務 什么是準客戶 ?有錢（ MONEY） ?有權（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準客戶分析 ?（ MAN）：是最理想的銷售對象 ?（ MAn）：運用銷售技術有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調查信用、業(yè)務狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶，停止接觸 轉介紹的重要性 緣故法 轉介紹 從業(yè)時間 當我們失去一位客戶的時候，我們往往知道為什么。 建議書是無聲的推銷員。 :24:4908:24:49March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:4908:24Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 8時 24分 49秒 08:24:4923 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :24:4908:24Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :24:4908:24:49March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 建議書的作用 客戶愿意花時間傾聽業(yè)務人員的說明 業(yè)務人員能有順序、有邏輯、有重點、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益 設計的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 注意：隨著信任的增加，由低到高進行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識點。但是當我們失去一批客戶的時候
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