贏銷(講師手冊(cè)23)(完整版)
【正文】 錯(cuò)了，不要怪罪他人 客戶抱怨處理 不要推卸責(zé)任 立即回應(yīng) 除了問(wèn)題之外，找出共同話題 1如果可能，幽默一下 1溝通，找出解決方案 1事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤 1總結(jié) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽的七大技巧 ?營(yíng)造積極的談話氛圍 ?認(rèn)真聽取，適時(shí)贊同 ?不要打斷對(duì)方的談話 ?使用口語(yǔ)，反饋信息 ?清楚地聽出對(duì)方談話重點(diǎn) ?適時(shí)地表達(dá)自己的意見 ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺得清楚嗎？（暗示） 您覺得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 尋找購(gòu)買點(diǎn)是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺，而不是價(jià)格。賺錢不快樂(lè)花錢才快樂(lè)！ 顧客心理探秘 ?嫌貨才是買貨人！ ?顧客最關(guān)心的是自己！ ?釣魚原理 —— 魚認(rèn)為最好的就是最好的！ ?考慮、考慮 —— 就是不會(huì)考慮！ ?免費(fèi)的午餐 —— 比爾蓋茨都想要！ ?我還價(jià) —— 你不要答應(yīng)的太快！ ?避免痛苦是第一選擇！ ?我討厭這人（推銷員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！ ?你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！ 第二部分 NBSS銷售流程 NBSS需求導(dǎo)向式銷售循環(huán) 銷售中的四大障礙 沒(méi)有信任感 沒(méi)有需求 沒(méi)有幫助 不著急 建立銷售模式 取得信任 專業(yè)說(shuō)明 促成簽單 NBSS銷售循環(huán) 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 第一步 接洽 準(zhǔn)客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購(gòu)買點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶服務(wù) 什么是準(zhǔn)客戶 ?有錢（ MONEY） ?有權(quán)（ AUTHORITY） ?有需求（ NEED） 準(zhǔn)客戶分析 ?（ MAN）：是最理想的銷售對(duì)象 ?（ MAn）：運(yùn)用銷售技術(shù)有希望成功 ?（ MaN）：可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人 ?（ mAN）：可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況 ?（ mAn、 maN、 Man）：需要培養(yǎng) ?（ man）：不是客戶，停止接觸 轉(zhuǎn)介紹的重要性 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 從業(yè)時(shí)間 當(dāng)我們失去一位客戶的時(shí)候，我們往往知道為什么。 建議書是無(wú)聲的推銷員。 :24:4908:24:49March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :24:4908:24Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 24分 49秒 08:24:4923 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:4908:24Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :24:4908:24:49March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 建議書的作用 客戶愿意花時(shí)間傾聽業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明 業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益 設(shè)計(jì)的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望。 注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通 溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。但是當(dāng)我們失去一批客戶的時(shí)候
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