贏銷(xiāo)(講師手冊(cè)23)-展示頁(yè)
2025-03-10 18:38本頁(yè)面
【正文】 的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問(wèn)題，談價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？ 面談中有沒(méi)有最敏感、最有爭(zhēng)議的問(wèn)題？ 準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？ 推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備 顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？ 假如與顧客面談沒(méi)有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？ 第四步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 溝通的層次 隨意性層次 —— 沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) 事實(shí)性層次 —— 風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流 深層次溝通 —— 風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。 溝通心理學(xué) 人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！ 溝通心理學(xué) 不是你有多少， 而是他得多少！ 傾聽(tīng)的七大技巧 ?營(yíng)造積極的談話(huà)氛圍 ?認(rèn)真聽(tīng)取，適時(shí)贊同 ?不要打斷對(duì)方的談話(huà) ?使用口語(yǔ)，反饋信息 ?清楚地聽(tīng)出對(duì)方談話(huà)重點(diǎn) ?適時(shí)地表達(dá)自己的意見(jiàn) ?以不明確的口吻概括你的理解 發(fā)問(wèn) 我這樣講您覺(jué)得清楚嗎？（暗示） 您覺(jué)得怎么樣？（引起對(duì)方發(fā)問(wèn)） 您說(shuō)是嗎？（拉近距離） 第五步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是連接收集客戶(hù)資料與促成之間的橋梁！ 物有所值 人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。 產(chǎn)品利益 產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。 第六步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 什么是建議書(shū) 建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。 —— 它能代替業(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷(xiāo)過(guò)程的匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)判的依據(jù)。 影響效果的要素 產(chǎn)品本身 銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)與展示技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前的準(zhǔn)備 把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)就是客戶(hù)的興趣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 客戶(hù)的個(gè)性 設(shè)計(jì)的步驟 從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶(hù)的興趣點(diǎn) 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn) 找出客戶(hù)的需求 列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn) 證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益 總結(jié)結(jié)論 要求成交 建議書(shū)的構(gòu)成 封面及標(biāo)題 問(wèn)候 目錄 主旨 現(xiàn)狀分析 建議書(shū)的構(gòu)成 問(wèn)題的改善對(duì)策 數(shù)據(jù)對(duì)比 成本分析 結(jié)論 輔助及佐證資料 第七步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 說(shuō)明過(guò)三關(guān) ?話(huà)題 ?問(wèn)題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢(shì) B—— 利益 E—— 證據(jù) 顧客感興趣的話(huà)題 ?他的生意（業(yè)務(wù)） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話(huà)題 ?你的業(yè)務(wù) —— 除非對(duì)他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關(guān)心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢(shì) ?你的麻煩 —— 除非他樂(lè)于助人 第八步 接洽 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 約訪 收集客戶(hù)資料 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 方案設(shè)計(jì) 方案說(shuō)明 促成 客戶(hù)服務(wù) 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽(tīng) 三只耳朵 *聽(tīng)?wèi)?yīng)該聽(tīng)到的 *聽(tīng)想聽(tīng)卻聽(tīng)不
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