【文章內容簡介】 法很好 ， 但對我意義不大 。 因為其他供應商的化工產品也很好 ， 而且運輸費用很低 。在供應商眾多的情況下 ， 這個供應商能給我?guī)硎裁春锰幠?？ ? 東洋管理學院 三個銷售員的故事 ? 第二個推銷員與他不太一樣。他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對技術也很在行。他對自己的產品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新項目。這些項目確實偉大，可這些與我有什么相干呢？他說這些項目將來能夠創(chuàng)造價值，我說，那你就將來再來吧。 ? 東洋管理學院 第三個推銷員來自通用電氣 。 盡管他的工作是推銷塑料 ，但他只字不提他的產品 ， 他只是向我提問題：我在設備上的支出是多少；生產廠里的損失情況怎樣；我在使用現(xiàn)有原材料和操作設備的過程中 ， 遇到的最大問題是什么；我在運輸和后勤方面的資金投入是多少 。 我們談得很投機 。 當談到我們在經營中面臨的問題時 ，我們探討了一些很有趣的問題 。 我們談了很多 。 兩周以后 ， 他又來了 。 他給我看了通用金融集團 ( )關于降低我的資產密集度和融資成本的建議 。 這些建議既有工廠設備方面的 ， 也有后勤方面的 。 他告訴我如何減少庫房面積 。 還有 ， 通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案 ， 使原料使用達到最優(yōu)化 。 然后 ， 我們繼續(xù)討論公司全球業(yè)務的支持問題 。 我們目前的業(yè)務在世界遍地開花 。 他告訴我 ， 通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持 。 ? 東洋管理學院 ? 我計算了一下 ， 他給我們節(jié)省了很多錢 ， 在資本 、 融資和生產廠損失等眾多方面 。 當然 ， 他拿到了我的塑料業(yè)務 ， 幾乎是所有的塑料業(yè)務 。他還將拿到我們在全球的塑料業(yè)務 。 ? 喜歡這樣做生意的不光是我一個人 ， 我的同伴也喜歡這樣 。 他們與推銷員打慣了交道 ，只有通用電氣的推銷員 ， 肯花時間聽他們的問題 ， 幫助他們解決問題 。 當決定把我們的塑料業(yè)務給誰時 ， 答案就不言而喻了 。 ? 再有 ， 得到這種全球性支持 ， 使我們的生存變得更容易 。 我們的客戶是挑剔的汽車制造商 ， 在向他們爭奪生意的過程中 ， 通用金融集團的支持給了我們很大幫助 。 ? 東洋管理學院 賣方案的問題清單 ? 是否已經引導公司脫離以產品為中心的思維 ? ? 是否對客戶的經濟系統(tǒng)有了清晰的了解 ? ? 是否創(chuàng)造了一種方式 ,可以改進客戶的經濟系統(tǒng) ,并增加我的贏利 ? ? 是否已經制定了克服這些障礙的有效對策 ? ? 東洋管理學院 模式三：賣體驗 ? 什么叫體驗 ? ? 把重點放在加強軟件的能力上 ,即“產品”和“服務”的無形價值方面 ,比如說 :方便、舒適、溫暖、友誼、美好、信任等。 ? 越來越多的事實證明，一個企業(yè)的價值增值往往取決于它所提供的“顧客體驗”質量的高低，而這又可以為企業(yè)帶來上百億的市場價值。 ? 東洋管理學院 體驗與服務的區(qū)別在哪里？ ? 體驗遠比服務更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。 ? 服務是一項交易，可以用好或壞來評價；而體驗是一種經歷、是一種冒險、一個事件，是有前因、過程和結果的，能給我們帶來精神上的洗禮。 ? 體驗能給我們留下不可磨滅的記憶。 ? 東洋管理學院 ?一種概念是：為服務而服務 ?另一種概念是：讓世界為之震撼的“體驗” ? 東洋管理學院 哈雷 .戴維森公司 :“反叛生活方式”的體驗 ? 東洋管理學院 ? 自由、進取、獨立、個性、品位，這是全世界哈雷的座右銘。 ? 哈雷車金屬的質感、優(yōu)美的線條和令人迷惑的顏色搭配以及電鍍和黑漆的對比，甚至那燙人的排氣管、震耳欲聾卻“如音樂般”的轟鳴聲，無一不符合一個男人在夢中對力量和自由的物化的想象。 ? 哈雷最大的特點是力求個性的張揚，所以它建立了接單后生產營銷系統(tǒng)。哈雷公司一般是確定訂單以后，再根據顧客的個人喜好量身定做個人專屬哈雷車。 ? 哈雷車還有一大特點就是比轎車還貴。一般流行的哈雷車的售價在 15000～20230萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到 30000～ 40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。 ? 好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價格并不比購置一輛哈雷車便宜。印有哈雷標志的外套、皮靴、皮夾克都是精選上等牛皮經過特殊工藝磨舊而成，令世界各地的搖滾歌手樂此不疲地模仿。其他如哈雷刀具、打火機、錢夾、牛仔褲，甚至哈雷 T恤、內褲、大量可以拆裝的哈雷配件，這一切形成了堅固而龐大的哈雷文化系統(tǒng)。 ? 東洋管理學院 星巴克 :第三個地方 ,為客戶提供的避難所 ,為客戶提供一個全新的自我 ? 想要找我，請來咖啡館；我不在咖啡館， 就是在去咖啡館的路上。 到新天地享受咖啡 ... ? 其實星巴克的成功并不在于其咖啡品質的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。 高級寫字樓里的高級白領們一般都遵循這樣一個日程表，上午在辦公室，下午則在星巴克泡著。 一杯名叫星巴克的咖啡，是小資的標志之一。 ? 東洋管理學院 ? 迪士尼：銷售的是歡樂 ? ：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境 ? 東洋管理學院 ?地中海俱樂部 :營銷專家讓 .瑪利 .德魯說 :它不只是一個度假勝地 ,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式 度假天堂 — 地中海俱樂部 ? 東洋管理學院 大眾甲殼蟲的設計師佛里曼 .托瑪斯評價克來斯勒的新車山貓 潛行者 : ?汽車設計者需要創(chuàng)作出一些故事來 ,每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險的機會 .“潛行者”會讓你露出滿意的微笑 .為什么 ?因為它的設計過程經過了嚴密的策劃 ,同時它還為客戶提供了激情的“體驗” . ? 東洋管理學院 模式四 :賣夢想 ? 法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官先生說 :“夢想是每一個客戶所要追求的最完美的體驗 .與眾不同的體驗可以誘使客戶將其所有的業(yè)務交給你 .事實上 ,特殊的體驗也是客戶希求中最核心的內容 ,同時 ,也正是獨特的體驗不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機會 .” 法拉利：躍馬傳奇 ? 東洋管理學院 夢想營銷： ?“夢想營銷”是在全新經濟形式下的全新的價值附加來源！ ? 東洋管理學院 夢想營銷 ? 夢想營銷 :觸及客戶夢想 ? 夢想營銷 :講述故事和提供娛樂的藝術 ? 夢想營銷 :激發(fā)“夢想” ,而非銷售產品 ? 夢想營銷 :以“夢想”為中心建立起自己的品牌 ? 夢想營銷 :建立起新的時尚 ,給人帶來新的刺激 ? 東洋管理學院 通過實現(xiàn)客戶的“夢想”將價值增值到最大化 ? 東洋管理學院 案例 ?月亮被賣掉了 ! ?海王的發(fā)家史 ?人會不會死 ? ? 東洋管理學院