銷售(講師手冊)(編輯修改稿)
2025-02-14 03:24 本頁面
【文章內容簡介】 無聲的推銷員。 —— 它能代替業(yè)務人員同時對不同的對象進行推銷，突破了時間與空間的限制；它是推銷過程的匯總，也是客戶取舍評判的依據(jù)。 建議書的作用 客戶愿意花時間傾聽業(yè)務人員的說明 業(yè)務人員能有順序、有邏輯、有重點、完整的說明產(chǎn)品的特性及利益 設計的目的 目的不是做產(chǎn)品特征說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。 影響效果的要素 產(chǎn)品本身 銷售人員給客戶的感覺與展示技巧 撰寫建議書前的準備 把握客戶現(xiàn)狀的資料 正確分析客戶的問題點就是客戶的興趣點 競爭對手的狀況 客戶的個性 設計的步驟 從問題的調查中，了解客戶的興趣點 列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點 找出客戶的需求 列出組合的特性、優(yōu)點 證明產(chǎn)品能滿足客戶的利益 總結結論 要求成交 建議書的構成 封面及標題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀分析 建議書的構成 問題的改善對策 數(shù)據(jù)對比 成本分析 結論 輔助及佐證資料 第七步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 促成 客戶服務 說明過三關 ?話題 ?問題 ?利益 FABE原則 F—— 特色 A—— 優(yōu)勢 B—— 利益 E—— 證據(jù) 顧客感興趣的話題 ?他的生意（業(yè)務） ?他的興趣、嗜好 ?新聞、小道消息 ?利益 ?他的孩子 ?他的麻煩 顧客不感興趣的話題 ?你的業(yè)務 —— 除非對他有利益 ?你的興趣 —— 除非和他一樣 ?你的健康 —— 除非他很關心你 ?你的情緒 —— 除非他有心理優(yōu)勢 ?你的麻煩 —— 除非他樂于助人 第八步 接洽 準客戶開拓 約訪 收集客戶資料 尋找購買點 方案設計 方案說明 促成 客戶服務 戰(zhàn)爭的目的，就是贏得勝利！ —— 麥可阿瑟將軍 聆聽 三只耳朵 *聽應該聽到的 *聽想聽卻聽不到的 *聽不想聽到的 少說話、多體驗 保持中立 適當?shù)恼J同及贊美 五部促成法 您的選擇 …… 商品標準是什么？ 您對 …… 標準的定義是什么？ 為什么您覺得 …… 很重要？ 如果我可以給您所要求的品質，您會不會 …… ？ 太好了！我們什么時候 …… ？ 促成時機與訊號的把握 隨時隨地 客戶變得認真并詢問詳情 客戶問及產(chǎn)品的功能及公司的信譽 有特定的肢體語言 客戶向其他人征求意見 客戶急于問價 談話達到高潮 客戶向營銷員表示友好 客戶開始了解公司及業(yè)務狀況 注意事項 促成簽約 （沉默時間 —— 廣告時間） 簽約時期 （轉移注意力） 基本概念 拒絕是成交的開始 客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我 客戶拒絕的借口 我要考慮、考慮 我們的預算用完了 我得商量、商量 給我一點時間想想 我還沒有準備要買 90天后再找我 我從來不會一時沖動而購買 我不在意品質 現(xiàn)在生意不景氣 這不是我處理的事情 真正的拒絕理由 沒錢 有錢，但是舍不得花 貸不到所需款項 自己拿不定主意 自己無權決定 認為別的地方更劃算 另有打算，但不想告訴你 貨比三家 忙 不喜歡你，不信任你，對你沒信心 拒絕處理 仔細聆聽準客戶提出來的反對理由 分辨是不是唯一的反對理由 再確認 分辨反對理由，提出可以解決問題的具體方式 以可以完全解決問題的
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