銷售技巧培訓(xùn)-講師版-finalversion(編輯修改稿)
2025-02-17 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 輕松，參與感強(qiáng) ?缺點(diǎn)：容易跑題 封閉式問(wèn)題 ?優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng) ?缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)，容易反感 問(wèn)問(wèn)題的技巧 八字真言：先開(kāi)后封，多開(kāi)少封！ （開(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 1 您有什么需求 您最關(guān)注的是 …… ？ 2 請(qǐng)您詳細(xì)描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？ 3 為何有需求 請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？ 三個(gè)開(kāi)放式的好問(wèn)題 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié) 做筆記 ? 讓客戶覺(jué)得受尊重 ? 建立值得信賴的專業(yè)形象 自然融入會(huì)談 ? 不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題 ? 不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題 ? 問(wèn)題使用不要太頻繁 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 積極地聆聽(tīng) 用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng) 要確認(rèn)自己所理解的 是否是對(duì)方所要表達(dá)的 站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話 ?“先讓我們看看我們談過(guò)什么” ? “上次我們討論過(guò)。” ? “今天我們談了幾個(gè)重要話題。” 確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn) 不要加入新資料 和客戶確認(rèn)需求 確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 FAB 我們不是賣給客戶 產(chǎn)品 ，我們是賣給客戶 利益 ??！ “對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著 ” F：特征 A：優(yōu)勢(shì) B：利益 （確定可以用來(lái)做什么，效果如何 ) (迎合理性需求或情感愿望） （產(chǎn)品，特征 ) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) A B F ?采用更低的粘度 ?我們產(chǎn)品是汽柴通用的 ?我們用進(jìn)口基礎(chǔ)油和添加劑，并使用法國(guó)提供配方 ?可以更加省油，帶來(lái)更好燃油經(jīng)濟(jì)性 ?減少修理廠產(chǎn)品庫(kù)存 ?國(guó)際性品牌，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)更好保護(hù)，多個(gè)知名品牌的配套 ?降低您的費(fèi)用 ?減少您的資金占用和勞動(dòng)強(qiáng)度 ?幫助您開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高銷售，品質(zhì)的保證，永無(wú)后顧之憂 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 利益關(guān)注點(diǎn)的不同 經(jīng)銷商 ?公司管理和利潤(rùn)提高 ?企業(yè)形象 ?便于管理（質(zhì)量和效益） ?政績(jī) 經(jīng)銷商代表 ?收入 ?提高自身水平 ?方便銷售工作 ?提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品 ) OEM采購(gòu) ?安全感（工作崗位和質(zhì)量） ?政績(jī)（上司的認(rèn)可） ?評(píng)價(jià)（使用部門(mén)的認(rèn)可） ?是否最優(yōu)解決方案 修理廠老板 ?銷售利潤(rùn) ?企業(yè)形象 ?企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展 ?優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義 ?創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) ?幫助和提醒自己講解， 方便自己 ?符合公司要求，樹(shù)立專業(yè) 形象 ?提供資料來(lái)源，增加可信度 ?通過(guò)視覺(jué)刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 ?創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) ?事先準(zhǔn)備，自己熟悉 ?解釋手冊(cè) ?打開(kāi)到你想討論的第一點(diǎn) ?保持打開(kāi)，確保客戶可閱讀并跟上 ?用筆指點(diǎn) ?一邊指著資料，一邊看客戶 ?當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜
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