職場有效溝通技巧培訓(xùn)(銷售版)(編輯修改稿)
2025-02-25 00:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ．在工作進行之中隨時向領(lǐng)導(dǎo)匯報 5．在工作完成后及時總結(jié)匯報 怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通 2023/2/25 41 ? 請示與匯報的基本態(tài)度 1．尊重而不吹棒 2．請示而不依賴 3．主動而不越權(quán) 怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通 2023/2/25 42 ? 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧 ，事先準(zhǔn)備答案 ，重點突出 ，充滿自信 ，勿傷領(lǐng)導(dǎo)自尊 怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通 除非上級要聽 ， 不然不說 。 若意見相反 ， 不要當(dāng)面爭辯 。 若意見不一致 ， 先表達認同 。 若意見相同 ， 要趕快肯定 。 要補充意見 ， 征求上級同意 。 要顧及上級的面子 、 情緒和立場 。 下對上的表達技巧 2023/2/25 44 什么是銷售 ? 有人說最高明的銷售員是向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈籠的人。 這說明什么？ 說明我們在銷售的過程中，一定要充分發(fā)掘客戶的潛在需求，有時候，我們的客戶暫時沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。 客戶的需求是什么？ 怎樣與客戶進行溝通 2023/2/25 45 ? 事前的準(zhǔn)備 我們在拜訪客戶之前，是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢？ ? 路線安排 ? 拜訪對象目前的情況如何？（經(jīng)營狀況） ? 我需要做什么？（產(chǎn)品功能展示， 溝通，收集客戶資料， 收款， 結(jié)束銷售等） ? 我能夠提供何種服務(wù)？（銷售建議，促銷建議， 提供其他服務(wù)（用戶）建議等） 怎樣與客戶進行溝通 2023/2/25 46 ? 良好的第一印象 “ 接近客戶的 30秒，決定了推銷的成敗” 學(xué)會推銷商品前，先銷售自己 ? 你的儀容儀表？ 儀容儀表對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。 儀容儀表的要點：得體 ? 你的開場白？ 你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。 ? 禮節(jié)？ 講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。 微笑可以縮短距離 ,常言道，笑口常開，到處吃得開。 怎樣與客戶進行溝通 2023/2/25 47 ? 陌生客戶的拜訪技巧： 面對陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時一見面開口閉口就問要不要，象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。一般情況下，我們在進行陌生客戶拜訪時，應(yīng)該遵循以下步驟： 積極的問候語 (如何問候 ?以贊美開頭 )。 觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。 尋找共同話題。 引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。 產(chǎn)品功能訴求、展示。 與客戶的溝通技巧 2023/2/25 48 ? 促進客戶成交 許多銷售人員在即將與客戶就要達成協(xié)議時，反而對于達成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單。不能主動地提出與客戶達成交易，惟恐此舉會引起客戶的不快而喪失訂單。 所以，我們很多成交機會往往就是在我們猶豫的時候就失去了。 直接請求成交法 、選擇成交法 、假設(shè)成交法 、機會成交法 、留有余地成交法 連帶銷售： 記住，永遠不要停止你的銷售。 與客戶的溝通技巧 2023/2/25 49 ? 老客戶的拜訪技巧 問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別） ? 贊美的語言積累 A、你的相貌很有福氣； B、早就聽說您大氣，值得交朋友； C、好眼光，選好了這么的地方； D、老板你的見識很廣，和你溝通很輕松。 了解產(chǎn)品銷售情況 解決客戶提出問題 推薦新品 連帶銷售 填寫報表，禮別客戶 與客戶的溝通技巧 2023/2/25 50 ? 處理客戶異議的技巧 銷售是從被客戶拒絕開始的。 ? 我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人” 。 ? 美國的一項調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的 15％。 ? 日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。” 與客戶的溝通技巧 2023/2/25 51 ? 處理客戶異議的原則 l、事前做好準(zhǔn)備 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： (l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來； (2)進行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； (4)大家都要記熟； (5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； (6)對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；(7)對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 銷售員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況： (l)在客戶異議尚未提出時解答 (2)異議提出后立即回答。 (3)過一段時間再回答。 (4)不回答。 爭辯是銷售員的第一大忌 銷售員要給客戶留“面子” 與客戶的溝通技巧 ? 消除客戶異議的步驟 l、認真、耐心
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