銷售人員的有效溝通技巧知識(shí)引導(dǎo)式門店培訓(xùn)版(編輯修改稿)
2025-01-31 00:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 30% 發(fā)現(xiàn)需求 20% 介紹產(chǎn)品 評(píng)估需求 成交 10% 建立信任 10% 建立信任 40% 銷售四個(gè)階段 28 如何理解銷售 問(wèn)題：銷售效率不高，障礙在哪？ 銷售實(shí)質(zhì)：先服務(wù)再銷售 培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶 銷售流程兩大關(guān)鍵： 29 客戶溝通三要素 30 信任 真誠(chéng) 語(yǔ)言 □□ 什么是溝通橋梁 31 銷售人員的角色 豐富知識(shí)的顧問(wèn) 熱情洋溢的參謀 獨(dú)特魅力的解說(shuō)員 敏銳嗅覺(jué)的觀察員 市場(chǎng)信息的情報(bào)員 32 小結(jié)與練習(xí) 一、 要點(diǎn)整理 互動(dòng)學(xué)習(xí) 二、學(xué)以致用 ： 我認(rèn)為在工中有下列問(wèn)題需要討論 33 第 五 講 、 如何與客戶溝通 接近客戶的開場(chǎng)白 不需要 多余的禮貌 需不需要我?guī)湍榻B ？ 您喜歡哪一款 ？ 充滿自信 討論：那些語(yǔ)言適合做為直接的開場(chǎng) ？ 34 開場(chǎng) 六 技巧 技巧一 、 新產(chǎn)品 技巧二 、 項(xiàng)目和計(jì)劃 技巧三 、 唯一性 技巧四 、 簡(jiǎn)單明了 技巧五 、 重要誘因 技巧六 、 制造熱銷氣氛 35 新產(chǎn)品 語(yǔ)言功能 + 畫出圖像 你的眼光真好： 新的產(chǎn)品，新到的貨，新的款式 構(gòu)圖大綱 ： 主題 → 場(chǎng)景 → 串成故事 36 項(xiàng)目和計(jì)劃 最近剛好推出周年慶的活動(dòng) 通過(guò) 意見(jiàn)調(diào)查收集客戶資料 興奮度的感染力，不要太理智 展現(xiàn)價(jià)值和喜悅 37 唯一性 會(huì)造成物以稀為貴效應(yīng) 創(chuàng)造唯一性 不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí) 唯一性 38 簡(jiǎn)單明了 客戶對(duì)太理論東西沒(méi)興趣 公司訓(xùn)練專業(yè)知識(shí)要消化吸收 不要像背書交差 不要攻擊其它品牌 39 重要誘因 每一個(gè)功能，誘因都要畫一個(gè)圖 例如： 2. 售后服務(wù)，價(jià)格便宜 功能強(qiáng)大，操作簡(jiǎn)便 40 制造熱銷 提出證據(jù) ： 目前這 款 機(jī)賣 得 非常好，預(yù)定人很多 每一天可賣 ....反應(yīng)都很好 .... 很多人用過(guò)之后，還帶朋友來(lái)買 41 小結(jié)與練習(xí) 一、 要點(diǎn)整理 互動(dòng)學(xué)習(xí) 二、學(xué)以致用 ： 我認(rèn)為在工中有下列問(wèn)題需要討論 42 第 六 講 、 問(wèn)題設(shè)計(jì) 與 詢問(wèn) 問(wèn)題表 設(shè)計(jì) 與運(yùn)用 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 整理客戶需求 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 練習(xí)：購(gòu)買 動(dòng)機(jī)誘導(dǎo) 43 問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用 心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題 從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 也展現(xiàn)對(duì)成交的熱情與積極 44 設(shè)計(jì)問(wèn)題表 您是要自用還是？ 您是要用在主人房還是？ 您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 您臥室是什么樣的風(fēng)格？ 您喜歡哪一種色調(diào)？ 您喜歡花一點(diǎn)還是素一點(diǎn)的？ 您喜歡直條紋還是橫的？ 您要羽絨的還是蠶絲的？ 45 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 46 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題 將預(yù)算留在最后詢問(wèn)
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