員的有效溝通技巧門店學員手冊有空格1(編輯修改稿)
2025-02-01 12:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不連續(xù)發(fā)問 45先詢問容易的問題 將預算留在最后詢問多些時間刺激購買欲望 不要太早進入價格談判 欲望越強 □□ 問題越小 46 從問題中整理客戶需求 不要答非所問 不 讓客戶覺得自己很 □□ 從客戶回答 發(fā)現(xiàn) 需求47創(chuàng)造消費潛能 適可而止 約 50%詢問客戶關心的事情 促進購買的詢問方式 48小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用 ： 我認為在工中有下列問題需要討論49技巧一：用如同取代少買技巧二：運用第三者影響力 技巧三：善用視覺效果輔助器材 技巧四：運用人性的弱點 技巧五：善用參與感 技巧六：善用人類的占有欲 技巧七：引導焦點產(chǎn)生感覺 第 七 講 、 激發(fā)購買欲望技巧50態(tài)度認知 情感 行為 分析：三成分分析：三成分51客戶維系四流程 2. 恰當?shù)奶嶙h 3. 采取行動；4. 是否滿足客戶期望 行為反應 ： 取決刺激強度行為公式 ： 刺激一反應52全質(zhì)量服務宗旨 以強大售后服務為依托 完善的技術物流為保證 高效的質(zhì)量管理為支撐 先進的服務理念為先導整套綜合服務體系全質(zhì)量服務與溝通53關注和 期望超出期望事件 ： 是讓人 “哇 ” 的事件是讓顧客 “哇 ”而不是你 “哇 ”如何讓顧客印象深刻？與他們期望賽跑！ 了解顧客的關注因素54消費注意力 零售中商品 消費信任 力 消費者劃分 注意力 和 信任力55顧客如何判斷 —— 印象幾天后他可能已忘記大部分情況但那些關鍵時刻 就是對你全部印象是永存顧客心中的感覺 顧客印象 56小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用 ： 我認為在工中有下列問題需要討論57第八講 、 人際風格 和 客戶異議 1. 如何處理客戶異議2. 人際風格溝通技巧3. 不同客戶溝通技巧4. 溝通五種有效方法58原因在客戶 產(chǎn)品 購買 意愿 需求 資金 不足 拒絕原因在銷售 如何處理客戶異議59 l、事前做好準備 選擇恰當?shù)臅r機 爭辯是第一大忌 要給客戶留 “ 面子 ”處理異議的原則60忽視法補償法太極法詢問法 “ 是的 … 如果 ” 法直接反駁法 客戶異議處理技巧61步驟 1 把每天遇到異議寫下步驟 2 進行分類統(tǒng)計 步驟 3 集體編制應答語，整理成文 步驟 4 大家都要記熟步驟 5 輪流練習標準應答語步驟 6 發(fā)現(xiàn)不足，修改和提高步驟 7 再練習，定稿備用 編制標準應答語62人際風格四類： 4.□□動機與行為商家要發(fā)現(xiàn)動機 并 引導成 □□ □□ 人際風格溝通技巧63 溝通五種方法 64小結與練習一、 要點整理互動學習二、學以致用 ： 我認為在工中有下列問題需要討論65第 九 講 、 處理反對問題的技巧 拒絕是正常的，對方有拒絕的權力 拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 66客戶沒有被糾正的雅量 接受：我懂，我能了解認同：我能體會，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 避免接下來用 可是但是 請用 只是我想補充 技巧 1. 接受，認同，贊美 67嫌貨才是買貨人1. 說當然沒有問題！ 2. 都已經(jīng)幾天了還沒有來修！ 3. 款式過時了！ 4. 不需要這么好！ 5. 質(zhì)量會不會有問題 技巧 2. 化反對問題為賣點 68我不需要了！我再看看！ 我還是買 牌的好了！ 算了！我自己找人修！ 你們這些人只知道收錢不知道做事 技巧 3. 以退為進 69價格 溝通內(nèi)容1. 利我的角度 顧客 的角度 價格并不絕對，要看商品對客戶的價值價格
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