銷售人員溝通技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶暫時(shí)沒有需求的，我們可以給其創(chuàng)造條件，讓其產(chǎn)生需求。 客戶的需求是什么？ 與客戶的溝通技巧 ? 事前的準(zhǔn)備 我們?cè)诎菰L客戶之前，是否做了充足的準(zhǔn)備工作呢？ ? 路線安排 ? 拜訪對(duì)象目前的情況如何？（經(jīng)營狀況） ? 我需要做什么？（產(chǎn)品功能展示， 溝通，收集客戶資料， 收款， 結(jié)束銷售等） ? 我能夠提供何種服務(wù)？（銷售建議，促銷建議， 提供其他服務(wù)（用戶）建議等） 與客戶的溝通技巧 ? 良好的第一印象 “接近客戶的 30秒，決定了推銷的成敗” 學(xué)會(huì)推銷商品前，先銷售自己 ? 你的儀容儀表？ 儀容儀表對(duì)銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝。包裝如果粗糙，里面的商品再好，也會(huì)容易被人誤解為是低價(jià)值的東西。 儀容儀表的要點(diǎn)： 得體 ? 你的開場(chǎng)白？ 你的言談舉止：銷售員要落落大方、談吐得體、有禮有節(jié)、自信。 ? 禮節(jié)？ 講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。 微笑可以縮短距離 ,常言道，笑口常開，到處吃得開。 與客戶的溝通技巧 ? 陌生客戶的拜訪技巧： 面對(duì)陌生的客戶我們應(yīng)該怎樣進(jìn)行溝通呢？我們有的銷售人員拜訪陌生客戶時(shí)一見面開口閉口就問要不要，象這樣的拜訪陌生客戶十有八九都得碰壁。一般情況下，我們?cè)谶M(jìn)行陌生客戶拜訪時(shí)，應(yīng)該遵循以下步驟： 積極的問候語 (如何問候 ?以贊美開頭 )。 觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。 尋找共同話題。 引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。 產(chǎn)品功能訴求、展示。 與客戶的溝通技巧 ? 促進(jìn)客戶成交 許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。 所以，我們很多成交機(jī)會(huì)往往就是在我們猶豫的時(shí)候就失去了。 成交的技巧： 直接請(qǐng)求成交法 、選擇成交法 、假設(shè)成交法 、機(jī)會(huì)成交法 、留有余地成交法 連帶銷售： 記著，永遠(yuǎn)不要停止你的銷售 。 與客戶的溝通技巧 ? 老客戶的拜訪技巧 問候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別） ? 贊美的語言積累 A、你的相貌很有福氣； B、你很講義氣，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不會(huì)吃虧； C、老板，你很有眼光，選好了這么的店址； D、老板你的見識(shí)很廣，和你溝通很輕松。 了解產(chǎn)品銷售情況 解決客戶提出問題 推薦新品 連帶銷售 填寫報(bào)表，禮別客戶 與客戶的溝通技巧 ? 處理客戶異議的技巧 銷售是從被客戶拒絕開始的。 ? 我國有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人” 。 ? 美國的一項(xiàng)調(diào)查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的 15％。 ? 日本一位推銷專家說得好：“從事推銷活動(dòng)的人可以說是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人?！? 與客戶的溝通技巧 ? 處理客戶異議的原則 l、事前做好準(zhǔn)備 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： (l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來； (2)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； 3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； (4)大家都要記熟； (5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)
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