銷售人員與客戶溝通的技巧(編輯修改稿)
2025-03-05 18:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成為有望客戶 。 ? 購(gòu)買欲望的五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶購(gòu)買欲望的大小 ， 有五個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)： （ 1） 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度； （ 2） 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度； （ 3） 是否能符合各項(xiàng)需求； （ 4） 對(duì)產(chǎn)品是否信賴； （ 5） 對(duì)銷售公司是否有好的印象 。 ? 購(gòu)買能力的二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn) 判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買能力 ， 有二個(gè)檢測(cè)要點(diǎn)： （ 1） 信用狀況； （ 2） 支付計(jì)劃 。 ? 準(zhǔn)客戶的三個(gè)類型 經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后 ， 能將準(zhǔn)客戶分為三個(gè)類型： （ 1） 熱心客戶 是歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的準(zhǔn)客戶 。 （ 2） 有望客戶 有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買的準(zhǔn)客戶 。 （ 3） 潛在客戶 潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月 ， 在未來(lái)可能購(gòu)買的客戶 。 有效率的推銷人 ， 手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準(zhǔn)客戶 ， 而分配一定比率的時(shí)間去應(yīng)對(duì)這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目 。 ? 成功的掃街能帶給業(yè)務(wù)代表許多好處 ， 如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買力；能在極短的時(shí)間收集客戶的資料 ， 建立準(zhǔn)客戶卡 ， 以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務(wù)代表們的區(qū)域特性；同時(shí)也鍛煉業(yè)務(wù)代表們的推銷技巧 。 掃街有這么多的好處 ， 但往往是推銷新手們視為畏懼的動(dòng)作 ， 因?yàn)閽呓质峭蝗坏陌菰L ， 容易遭到準(zhǔn)客戶的拒絕 ， 太多的拒絕會(huì)摧毀了新手們的意志 ，不少業(yè)務(wù)人員由于無(wú)法突破掃街的關(guān)口而中途而廢， 轉(zhuǎn)入他行或是始終無(wú)法成為一流專業(yè)的推銷人 。 ? 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關(guān)口 ， 如公司入口柜臺(tái)的服務(wù)人員 、 秘書及準(zhǔn)客戶 。 由于是突然拜訪 ， 因此 ， 要能順利地達(dá)成掃街的目標(biāo) ， 需要靈活運(yùn)用一些技巧 ， 以達(dá)成有效率的推銷 。 ? 面對(duì)接待人員的技巧 第一步 您要用堅(jiān)定清晰的語(yǔ)句告訴接待人員您的意圖 。 例如：您好 。 我是 ○○ 公司的 ， 請(qǐng)您通知采購(gòu)部陳經(jīng)理 ， 我來(lái)拜訪他 。 注意點(diǎn)： ① 您必須面帶笑容 ， 但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪 ， 如何知道采購(gòu)部經(jīng)理姓陳呢 ？您可用下面的一些方法： ? – 第一種方法 伺機(jī)詢問(wèn)進(jìn)出公司的員工 ， 如 “ 采購(gòu)部王經(jīng)理的辦公室是不是在這里 ” ？ 對(duì)方會(huì)告訴您采購(gòu)部的經(jīng)理姓陳不姓王 。 – 第二種方法 同樣地 ， 您可用上述的方法 ， 告訴接待人員 ， 您要找采購(gòu)部的王經(jīng)理 ， 接待人員會(huì)說(shuō)采購(gòu)部只有陳經(jīng)理 ， 此時(shí) ， 您可說(shuō)抱歉 ， 記錯(cuò)了 。 ? ③ 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后 ， 您最好說(shuō)出是哪個(gè)經(jīng)理或科長(zhǎng) ， 或是直接講名字 ， 這樣能讓接待人員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟 。 ④ 您要找的準(zhǔn)客戶可能不在辦公室 ， 因此您心里要先準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪的對(duì)象 ， 如陳經(jīng)理不在時(shí) ， 您可拜訪副經(jīng)理或科長(zhǎng) 。 ⑤ 有些公司由于進(jìn)出的人很頻繁 ， 接待人員并不管太多的事情 ， 此時(shí)也許您只要輕描淡寫地說(shuō)： “ 我是 ○○ 公司的 ” ， 就能進(jìn)入公司了 。 ? 第二步 和拜訪對(duì)象完成談話后 ， 離開公司時(shí)， 一定要向接待人員打招呼 ， 同時(shí)請(qǐng)教他的姓名 ， 以便下次見面時(shí)能立即叫出名字 。 ? 面對(duì)秘書的技巧 第一步 向秘書介紹自己 ， 并說(shuō)明來(lái)意 。 注意點(diǎn)： 向秘書說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短 、 抽象性的字眼或用一
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