銷售人員與客戶溝通的技巧(編輯修改稿)
2025-03-05 18:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成為有望客戶 。 ? 購買欲望的五個檢測要點 判斷準客戶購買欲望的大小 ， 有五個檢測要點： （ 1） 對產(chǎn)品的關心程度； （ 2） 對購入的關心程度； （ 3） 是否能符合各項需求； （ 4） 對產(chǎn)品是否信賴； （ 5） 對銷售公司是否有好的印象 。 ? 購買能力的二個檢測要點 判斷準客戶的購買能力 ， 有二個檢測要點： （ 1） 信用狀況； （ 2） 支付計劃 。 ? 準客戶的三個類型 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后 ， 能將準客戶分為三個類型： （ 1） 熱心客戶 是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準客戶 。 （ 2） 有望客戶 有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶 。 （ 3） 潛在客戶 潛在客戶指超過三個月 ， 在未來可能購買的客戶 。 有效率的推銷人 ， 手頭上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的三種類型準客戶 ， 而分配一定比率的時間去應對這三種客戶及維持三種客戶的一定數(shù)目 。 ? 成功的掃街能帶給業(yè)務代表許多好處 ， 如親自判斷準客戶的購買力；能在極短的時間收集客戶的資料 ， 建立準客戶卡 ， 以供日后安排拜訪用；能有效了解業(yè)務代表們的區(qū)域特性；同時也鍛煉業(yè)務代表們的推銷技巧 。 掃街有這么多的好處 ， 但往往是推銷新手們視為畏懼的動作 ， 因為掃街是突然的拜訪 ， 容易遭到準客戶的拒絕 ， 太多的拒絕會摧毀了新手們的意志 ，不少業(yè)務人員由于無法突破掃街的關口而中途而廢， 轉入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人 。 ? 掃街的技巧 成功的掃街必須突破一些關口 ， 如公司入口柜臺的服務人員 、 秘書及準客戶 。 由于是突然拜訪 ， 因此 ， 要能順利地達成掃街的目標 ， 需要靈活運用一些技巧 ， 以達成有效率的推銷 。 ? 面對接待人員的技巧 第一步 您要用堅定清晰的語句告訴接待人員您的意圖 。 例如：您好 。 我是 ○○ 公司的 ， 請您通知采購部陳經(jīng)理 ， 我來拜訪他 。 注意點： ① 您必須面帶笑容 ， 但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ② 由于是突然拜訪 ， 如何知道采購部經(jīng)理姓陳呢 ？您可用下面的一些方法： ? – 第一種方法 伺機詢問進出公司的員工 ， 如 “ 采購部王經(jīng)理的辦公室是不是在這里 ” ？ 對方會告訴您采購部的經(jīng)理姓陳不姓王 。 – 第二種方法 同樣地 ， 您可用上述的方法 ， 告訴接待人員 ， 您要找采購部的王經(jīng)理 ， 接待人員會說采購部只有陳經(jīng)理 ， 此時 ， 您可說抱歉 ， 記錯了 。 ? ③ 知道拜訪對象的姓及職稱后 ， 您最好說出是哪個經(jīng)理或科長 ， 或是直接講名字 ， 這樣能讓接待人員認為您和受訪對象很熟 。 ④ 您要找的準客戶可能不在辦公室 ， 因此您心里要先準備好幾個拜訪的對象 ， 如陳經(jīng)理不在時 ， 您可拜訪副經(jīng)理或科長 。 ⑤ 有些公司由于進出的人很頻繁 ， 接待人員并不管太多的事情 ， 此時也許您只要輕描淡寫地說： “ 我是 ○○ 公司的 ” ， 就能進入公司了 。 ? 第二步 和拜訪對象完成談話后 ， 離開公司時， 一定要向接待人員打招呼 ， 同時請教他的姓名 ， 以便下次見面時能立即叫出名字 。 ? 面對秘書的技巧 第一步 向秘書介紹自己 ， 并說明來意 。 注意點： 向秘書說明來意可用簡短 、 抽象性的字眼或用一
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