銷售主管的一天(編輯修改稿)
2025-03-05 18:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 養(yǎng)顧問(wèn)周報(bào)表、消費(fèi)者資料，上報(bào)促銷督導(dǎo) ? 處理營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)沒(méi)有促銷品的問(wèn)題，上午解決 ? 盤點(diǎn)分銷商庫(kù)存，發(fā)短信給小劉 08： 30 零售店拜訪流程 ? 跟零售店負(fù)責(zé)人打招呼 —— 2分鐘 ? 彬彬有禮，面帶微笑 ? 簡(jiǎn)單寒暄幾句，說(shuō)明來(lái)意 ? 店內(nèi)檢查 8大項(xiàng) —— 10分鐘 ? 分銷、位置、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷、促銷、競(jìng)品 ? 現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn) —— 5分鐘 ? 對(duì) ISP的觀察、分析，并制定 ISP改進(jìn)方案 ? 現(xiàn)場(chǎng)能改進(jìn)的立即進(jìn)行改進(jìn) ? 同營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)或店老板溝通 —— 5分鐘 ? 了解圣元銷售、促銷執(zhí)行、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、其他意見(jiàn)及建議 拜訪經(jīng)驗(yàn) —— 增加拜訪頻率 ? 銷售拜訪次數(shù)增加時(shí)，銷售額也增加，直至某一點(diǎn)，回報(bào)就會(huì)減速。 銷售額 拜訪次數(shù) 10： 10 9： 40趕到力天超市招標(biāo) ? 該超市我們銷量排第二，月銷售額 ? 一共 8個(gè)廠家參加 伊利 、三鹿、 明一、太子樂(lè)、圣元 、雅士利、味全 ? 圣元原先位置 7號(hào) ? 圣元目標(biāo)： 3號(hào) ? 明標(biāo) ? 1號(hào)， 1000元起 ? 2號(hào)， 800元起 ? 3號(hào)， 700元起 ? 其余， 500元起 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 大門口 投標(biāo)體會(huì) ? 明標(biāo)（暗標(biāo)） ? 聯(lián)合幾個(gè)廠家 —— 故意壓低價(jià)格 ? 聯(lián)合幾個(gè)廠家 —— 傷害某個(gè)廠家 ? 密謀采購(gòu) —— 陷害個(gè)別廠家 ? 本次投標(biāo)最終按照 1500元順利拿下 3號(hào)位 ? 1號(hào)位標(biāo)到了 2023元 /月 ? 明一共花了 3200元！ ? 中午力天超市因?yàn)檎袠?biāo)成功，中午邀請(qǐng)廠家吃飯，小劉考慮到下午還有事情，便委婉拒絕，匆匆離開(kāi)！ 11： 30 有時(shí)候 ， 跟采購(gòu)的客情 很重要 ， 投標(biāo)一定要 提前 準(zhǔn)備 ，提前溝通 ！ 午餐 ? 走完 A店，時(shí)間已經(jīng)到了 12： 30，小劉匆匆趕到車站買了一張 13： 30去甲鎮(zhèn)（ 15： 00惠而多超市談店內(nèi)廣告）的車票（到甲鎮(zhèn)需要 1個(gè)小時(shí)）！ ? 距離乘車還有大概 1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這才意識(shí)到自己該吃午飯了，在車站附近找了一家快餐店，匆匆吃就午餐！ ? 小劉一邊吃，一邊慶幸上午的投標(biāo)，內(nèi)心還是非常高興！但他也知道下午惠而多超市的談判一定會(huì)很辛苦，因?yàn)榛荻嗟某胁少?gòu)向來(lái)比較牛！ ? 為了下午的談判，小劉陷入了又一次深深地思考 …… 12： 40 談判進(jìn)程 ? 小劉準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了惠而多超市采購(gòu)的辦公室，但是，采購(gòu)卻說(shuō)有事，讓他先等等 …… ? 這時(shí)正好收到關(guān)于庫(kù)存的短信，他又轉(zhuǎn)發(fā)給城市經(jīng)理 ? 不知覺(jué)間，已經(jīng)過(guò)了半個(gè)多小時(shí)了 …… ? 等了 40分鐘，小劉有些著急，這時(shí)采購(gòu)過(guò)來(lái)，說(shuō)這兩天幾個(gè)廠家都過(guò)來(lái)談店內(nèi)廣告，伊利說(shuō)要出價(jià) 5000元把店內(nèi)所有店內(nèi)廣告做下來(lái)！ ? 小劉一下子慌了，趕緊說(shuō)已經(jīng)向公司申請(qǐng)了，而且已經(jīng)被總部批了，如果拿不下來(lái)怎么行？在給城市經(jīng)理打電話匯報(bào)后，最終以 4000元成交！ 15： 00 零售商的談判哲學(xué) ? 心理戰(zhàn)術(shù) ? 冷淡！讓他們等（就是讓你煩、緊張）！ ? 他們還能做得更好！ ? 情緒化的大喊大叫！ ? 討價(jià)還價(jià) ? 永遠(yuǎn)要求不可能的事！ ? 永遠(yuǎn)要求回報(bào)！（即是跌倒了，也要抓把沙子?。? ? 逐條論價(jià)，能咬幾口算幾口！ ? 談判策略 ? 第二決策人 ? 80/20原則（ 80%的讓步在最后 20%的時(shí)間里做出） ? 夸大事實(shí) 談判的基本技巧 ? 有備無(wú)患 ? 充分?jǐn)?shù)據(jù)準(zhǔn)備 ? 80/20原則 ? 尊重承諾 ? 要積極爭(zhēng)取 ? 不輕易承諾，不出價(jià)！ ? 哭窮、裝傻、抱怨 改善后 鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店更需要勤 ！ 兩句話： 改善 ， 改善 ， 再改善！ 助銷 ， 助銷 ， 再助銷！ 16： 50 第 5站 —— E店 17： 40 來(lái)到 E店后 ? 來(lái)到該店，店老板非常熱情，并說(shuō)截止到今天銷售額已經(jīng)達(dá)到 12023多元了！ ? 看店內(nèi)形象不錯(cuò)，小劉終于從談判的陰影當(dāng)中走了出來(lái)！ ? 這一家店是小劉頗為得意的一家店！因?yàn)樵撴?zhèn)是在去年接手該片區(qū)時(shí)，原銷售主管說(shuō)此鎮(zhèn)市場(chǎng)不值得開(kāi)發(fā)！誰(shuí)都沒(méi)有想到才過(guò)了半年，該店已經(jīng)做到 2萬(wàn)元了！ ? 這讓小劉想起青蛙的故事。 18： 30 從前，有一群青蛙組織了一場(chǎng)攀爬比賽。 比賽的終點(diǎn)是一座非常高的塔的塔頂！ 老實(shí)說(shuō)：群蛙中沒(méi)有誰(shuí)相信這些小小的青蛙會(huì)到達(dá)塔頂， 他們都在議論： “ 這太難了??！他們肯定到不了塔頂！！ ” 聽(tīng)到這些，一只接一只的青蛙開(kāi)始泄氣了。 除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。群蛙繼續(xù)喊著： “ 這太難了?。](méi)有誰(shuí)能爬上頂?shù)模。?” 青蛙的故事 越來(lái)越多的青蛙累壞了，退出了比賽。 但，有一只青蛙卻越爬越高，一點(diǎn)沒(méi)有放棄的意思。 最后，其它所有的青蛙都退出了比賽， 除了一只，他費(fèi)了很大的勁， 終于成為 “唯一” 一只到達(dá)塔頂?shù)膭倮? 很自然，其它所有的青蛙都想知道
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