銷(xiāo)售主管級(jí)跟銷(xiāo)售員的工作(編輯修改稿)
2025-03-05 12:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 用 80%的時(shí)間和精力照顧好能給你帶來(lái) 80%的銷(xiāo)售額的 20%的 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)； ? 用 80%的時(shí)間和精力學(xué)習(xí)能給你產(chǎn)生 80%的效果的 20%的最基本的理論和方法（成功者已證明的）； ? 用 20/80定律從你要做的一大堆事情中選出最重要的事優(yōu)先做。 1 20/80時(shí)間管理法 如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? “我要得到什么樣的結(jié)果？” ? “這件事是否可以不干？” ? “這件事是否可以交給別人去干？” ? “是否還有更好的方法？” 1 日程表時(shí)間管理法 如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? 電話； ? 移動(dòng)電話； ? E— mail； ? 網(wǎng)址； ? 傳真； ? 手提傳真機(jī) ； 1 善用省時(shí)工具 ? 交通系統(tǒng)； ? 電腦； ? 手提電腦； ? PDA； ? 語(yǔ)音系統(tǒng)。 如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理 引導(dǎo)性的問(wèn)題 如果有人問(wèn)你 ： “ 你是否也覺(jué)得干得不錯(cuò) ？ ” 你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套 ， 因?yàn)?對(duì)方希望你附和他的關(guān)點(diǎn) 。 這類(lèi)問(wèn)題就是引導(dǎo)性問(wèn)題 ,引導(dǎo)性問(wèn)題不可不用 。 問(wèn)題手法雖 然主觀過(guò)頭 但運(yùn)用時(shí) 卻成效非凡 要求：當(dāng)你對(duì)你的引導(dǎo)性問(wèn)題 產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你 可以提出你自己的引導(dǎo)性問(wèn)題。 引導(dǎo)式教育 “被子”的故事 問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對(duì)方讓步的目的 （你知道我們買(mǎi)你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就 OK了；這樣的話，我們的成本太高） 問(wèn)問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是 ???? ？） 用范圍較窄的問(wèn)題達(dá)成協(xié)議 控制話題的發(fā)展 控制話題范圍 提問(wèn)最忌 問(wèn)題面太大 導(dǎo)演式問(wèn)話使對(duì)方暢所欲言 問(wèn)事情結(jié)果 問(wèn)事情的看法 如果你問(wèn)對(duì)方事實(shí)是 怎么回事， 他可用 三 言?xún)烧Z(yǔ)表述清楚， 然后緘口不言 問(wèn)對(duì)方對(duì)事物有 何看法， 他會(huì)娓娓 道來(lái)，暢所欲言 不要用套話提問(wèn) 套話問(wèn)題必然有套話回答 近來(lái)有什么新鮮事？ 還行、還可以、不錯(cuò) 最近怎么樣？ 你希望出什么價(jià)格？ 美國(guó)世貿(mào)大樓被炸 告訴我你的最低價(jià)格 不想要答案也要提問(wèn) 記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問(wèn)。 這樣可以觀察對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度 。他 不回答問(wèn)題本身就是最好的回答 。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對(duì)方信息交換的限度。 提問(wèn)最容易犯的毛病 1 頻頻發(fā)問(wèn) 自問(wèn)自答 話里有話 問(wèn)題尖刻 提問(wèn)時(shí)直來(lái)直去 2 籠統(tǒng)的問(wèn)題容易得到含糊的回答 和 還有 或 問(wèn)題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。 提問(wèn)題要干脆利落，直來(lái)直去。 提問(wèn)時(shí)不要用 要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息 ， 不愿意參與 你可以在提出問(wèn)題之后 ， 先停下來(lái)甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對(duì)主的答案 。 用肢體語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方回答 既然你提了問(wèn)題你就 要鼓勵(lì)對(duì)方回答。 你應(yīng)該 對(duì)他點(diǎn)頭示意表示你的贊 許，然后小心地提出相關(guān) 的問(wèn)題表示你在洗耳恭聽(tīng) 。 提問(wèn)時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對(duì)方回答 故事：教小孩與女生交往 慎重措辭，因?yàn)樗鼘?duì)答案有重要影響 問(wèn)卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果 ， 從事過(guò)民意測(cè)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查的人對(duì)此都了然于胸 。他們知道 ， 人們 不愿意回答實(shí)質(zhì)的問(wèn)題 ，而愿意回答探詢(xún)看法的問(wèn)題 ， 并且 ， 正面的措辭常常得到正面的回答 。 因此 ， 對(duì)于問(wèn)題的措辭要非常謹(jǐn)慎 。 如果當(dāng)眾提問(wèn) ，最好的是事先演練一下 。 提的問(wèn)題要有建設(shè)性（ 1） 提出預(yù)測(cè)性的問(wèn)題，要說(shuō)明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價(jià) 5毛錢(qián)會(huì)怎樣？” 提出這類(lèi)問(wèn)題， 然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用 ， 在項(xiàng)目開(kāi)始前先發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做到將所有發(fā)生的問(wèn)題提前解決。 提的問(wèn)題要有建設(shè)性（ 2） 證據(jù) 看法 如顧客的評(píng)論 可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況 同業(yè)的價(jià)格等 市場(chǎng)走勢(shì) 我們能達(dá)到什么效果 將為公司帶來(lái)巨大效益 用問(wèn)問(wèn)題的方法請(qǐng)求別人幫助 請(qǐng)別人幫助或者向別人借錢(qián)，有時(shí)后要給自己和對(duì)方都留有余地，原因有； （ 1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （ 2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對(duì)方的責(zé)任和遺憾。 （ 3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對(duì)方感到有壓力。
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