銷售員的心態(tài)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客 成 交 購(gòu) 買 征 兆主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格、打折情況和購(gòu)買條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設(shè)方法仔細(xì)的詢問(wèn)售后服務(wù)情況再次光臨、反復(fù)多次看某一款產(chǎn)品仔細(xì)的詢問(wèn)某一款產(chǎn)品的性能和指標(biāo)詳細(xì)的了解品牌情況、公司情況和產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)資料等反復(fù)不停的看、觸摸某一款產(chǎn)品開(kāi)始計(jì)算所需金額顧客成交注意要點(diǎn)*成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)要做的三件事！成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)要做的三件事！顧客成交注意要點(diǎn)1抓住時(shí)機(jī)，大膽地提出成交的要求，切勿拖延2 不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了3要再次強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處，描述顧客使用后的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的優(yōu)惠條件和機(jī)會(huì)不多的信息，促使顧客下決心購(gòu)買*“臨門一腳 ”的技巧： 顧客的購(gòu)買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來(lái)影響它！所以要求我們：顧客成交注意要點(diǎn)*要求成交法適用對(duì)象： 老年顧客；猶豫型顧客！ 在銷售過(guò)程中，等到時(shí)機(jī)基本成熟，直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山徽?qǐng)求，讓顧客做出購(gòu)買抉擇！常用句型示例： —— 阿姨您相信我絕對(duì)沒(méi)錯(cuò)的，就是這個(gè)產(chǎn)品的 款式和顏色最適合您了，有任何問(wèn)題你來(lái)找我 ……—— 好的，您確定就是這個(gè)型號(hào)規(guī)格了是吧， 那好，我這就給您開(kāi)票 ……引導(dǎo)成交技巧*選擇成交法 通過(guò)精心設(shè)計(jì)的二擇一問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客在潛意識(shí)里，快速的做出購(gòu)買決策！常用示例：—— 您決定了客廳是鋪這個(gè)仿古磚還是那個(gè)拋光磚?。俊?好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現(xiàn)金啊？—— 您看，是今天就給您送貨還是下周您定個(gè)時(shí)間呢？方法精髓：引導(dǎo)成交技巧*榜樣成交法 通過(guò)具有一定代表性人群的示范作用，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心！榜樣人群： 高級(jí)知識(shí)分子人群 政府公務(wù)員人群 高收入人群常用示例：—— 黃先生，您的眼光真好！和您同一個(gè)小區(qū)的稅務(wù)局李局長(zhǎng)的新居也是用我們的系列的。引導(dǎo)成交技巧*榜樣成交法的關(guān)鍵道具：引導(dǎo)成交技巧*最后機(jī)會(huì)成交法適用顧客：占便宜型顧客 +摳門型顧客 利用顧客愛(ài)占小便宜的心理，刺激顧客的購(gòu)買欲望，促進(jìn)成交的速度節(jié)奏！引導(dǎo)成交技巧*最后機(jī)會(huì)成交法常用示例：—— 今天是我們 “店慶優(yōu)惠 ”的最后一天，您可要早點(diǎn)決定，從明天開(kāi)始就是明碼實(shí)價(jià)了 ……—— 我們的這種高檔贈(zèng)品，就剩下這最后兩套了！您看還有 34位客人馬上就準(zhǔn)備買了，您可要抓緊時(shí)間啊……—— 我們這款微晶石賣得最好，現(xiàn)在庫(kù)存就剩這 200㎡了，廠里面都斷貨了，估計(jì)要到年底才能到貨，您可要早點(diǎn)決定啊 ……引導(dǎo)成交技巧* 保證成交法適用顧客： 老年顧客 +女性顧客可承諾的范疇： 包修項(xiàng)目、保修期限、優(yōu)惠政策等 銷售過(guò)程作出適當(dāng)?shù)某兄Z，可迅速堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購(gòu)買決策！引導(dǎo)成交技巧* 保證成交法常用示例：保證成交
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