銷售員的心態(tài)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:26 本頁面
【文章內容簡介】 客 成 交 購 買 征 兆主動詢問價格、打折情況和購買條件與家人、朋友探討浴廚衛(wèi)或客廳的裝修效果、搭配鋪設方法仔細的詢問售后服務情況再次光臨、反復多次看某一款產品仔細的詢問某一款產品的性能和指標詳細的了解品牌情況、公司情況和產品認證證書資料等反復不停的看、觸摸某一款產品開始計算所需金額顧客成交注意要點*成交信號出現時要做的三件事！成交信號出現時要做的三件事！顧客成交注意要點1抓住時機，大膽地提出成交的要求，切勿拖延2 不能再給顧客介紹其他的產品了3要再次強調這款產品能給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強調購買的優(yōu)惠條件和機會不多的信息，促使顧客下決心購買*“臨門一腳 ”的技巧： 顧客的購買決策充滿了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素來影響它！所以要求我們：顧客成交注意要點*要求成交法適用對象： 老年顧客；猶豫型顧客！ 在銷售過程中，等到時機基本成熟，直截了當的提出成交請求，讓顧客做出購買抉擇！常用句型示例： —— 阿姨您相信我絕對沒錯的，就是這個產品的 款式和顏色最適合您了，有任何問題你來找我 ……—— 好的，您確定就是這個型號規(guī)格了是吧， 那好，我這就給您開票 ……引導成交技巧*選擇成交法 通過精心設計的二擇一問題，誘導顧客在潛意識里，快速的做出購買決策！常用示例：—— 您決定了客廳是鋪這個仿古磚還是那個拋光磚?。俊?好的，您看，您是選擇刷卡還是全部付現金??？—— 您看，是今天就給您送貨還是下周您定個時間呢？方法精髓：引導成交技巧*榜樣成交法 通過具有一定代表性人群的示范作用，堅定顧客的購買信心！榜樣人群： 高級知識分子人群 政府公務員人群 高收入人群常用示例：—— 黃先生，您的眼光真好！和您同一個小區(qū)的稅務局李局長的新居也是用我們的系列的。引導成交技巧*榜樣成交法的關鍵道具：引導成交技巧*最后機會成交法適用顧客：占便宜型顧客 +摳門型顧客 利用顧客愛占小便宜的心理，刺激顧客的購買欲望，促進成交的速度節(jié)奏！引導成交技巧*最后機會成交法常用示例：—— 今天是我們 “店慶優(yōu)惠 ”的最后一天，您可要早點決定，從明天開始就是明碼實價了 ……—— 我們的這種高檔贈品，就剩下這最后兩套了！您看還有 34位客人馬上就準備買了，您可要抓緊時間啊……—— 我們這款微晶石賣得最好，現在庫存就剩這 200㎡了，廠里面都斷貨了，估計要到年底才能到貨，您可要早點決定啊 ……引導成交技巧* 保證成交法適用顧客： 老年顧客 +女性顧客可承諾的范疇： 包修項目、保修期限、優(yōu)惠政策等 銷售過程作出適當的承諾，可迅速堅定顧客的購買信心，讓缺乏安全感的顧客迅速做出購買決策！引導成交技巧* 保證成交法常用示例：保證成交
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