【文章內(nèi)容簡介】 已不再是個(gè)完全的陌生人。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不 ? 知道您收到?jīng)]有？ ” ? 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一 ? 個(gè)肯定會(huì)有下文的話題 ——那封信。對(duì)方是否收到這封信倒不是最 ? 主要的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品 ? 質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對(duì)比說明 ? 等等，都一下字寄過去呢？ ? 不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 ? 果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。是這樣，我在本月 2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一 ? 些資料，您看過沒有？ ? 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 ? 們的貨架有限，對(duì)不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實(shí)在對(duì)不起。沒辦法， ? 我們考慮過了，不行。 ? 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。 ? 客戶： “不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商 ? 場問一問，好嗎？我還有事，再見。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? ——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 ? 說的機(jī)會(huì)。 ? 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場面對(duì)面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。 ? 如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會(huì)怎樣呢？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 銷售員：張總，您好，我是 XXX公司的郭靖。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄 ? 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ ? 客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 ? 很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不 ? 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。 ? 銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì) ? 說明一下。這個(gè)星期二或星期三，您看哪個(gè)時(shí)間好？我到您那里談 ? 幾分鐘，拜訪您一下。 ? ——這樣，就下了一個(gè)可以和對(duì)方約見的釣鉤。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?有效的詢問顧客姓名 ? 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。可是銷售員在做電話 ? 溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 ? 你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 ? 告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間， ? 有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些 ? 秘密。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 第一句話術(shù)： “我可以知道您的名字嗎？” ? 第一次給顧客打電話的時(shí)候，特別是打陌生拜訪電話的時(shí)候，說這句話是非常貼切的。可以先稱先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 ? 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說： “這位先生（小姐）， 請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。在這個(gè)時(shí)候，有幾個(gè)小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。 ? 一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長距離。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 例如： ? 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說他姓 “肖 ”。銷售員說： “怎么稱呼您呢？ ” 他說： “我叫肖峰 ”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。 ? 大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說： “你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) ? 任。 ” ? 這位銷售員說： “怎么了？ ”， ? 他說： “你把我的名字全寫錯(cuò)了。 ” ? 原來他的名字不是這個(gè) “肖 ”，也不是這個(gè) “峰 ”，而是 “瀟灑 ”的 “瀟 ”， “風(fēng)流 ”的 “風(fēng) ”。本來是寄一封函件邀請(qǐng)他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。 ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?電話約見客戶的話術(shù) ? “二選一 ”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。 ? 約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶 “有沒有時(shí)間 ”而應(yīng)該問 “在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空 ”。比如： “請(qǐng)問您是明天上午有空還是下午有空呢？ ”如果客戶這些時(shí)間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去： “那您后天的上午什么時(shí)候有空？ ”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他： “那么后天的下午您什么時(shí)候有空？ ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 你常常會(huì)碰到客戶回答： “你明天再打電話與我約時(shí)間吧！ ” ? 你可以說 “我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫恚匀绻覀儸F(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。 ” ? 當(dāng)你用這種方式回答客戶時(shí)，幾乎大多數(shù)的人都會(huì)同你約定好見面的時(shí)間。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?不要輕易說再見 ? 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 ? 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介 ? 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 ? 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。 ? 銷售員： 再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。） ? ——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 解釋： ? 一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。 ? 這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方下了逐客令而影響自己的氣勢(shì)，他們會(huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? （ 1） ? 客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個(gè)傳真吧。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。 ? 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。 ? （ 2） ? 銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先 ? 用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客 ? 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。 ? 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè) ? 時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。 ? ? 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?赴約前再敲定一下見面時(shí)間 ? 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時(shí)間，但是他們并不會(huì)告訴你。 ? 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。這就是 “無效率的拜訪 ” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說： “對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。 ” ? 當(dāng)這種情形發(fā)生時(shí)，你可以直接地說： “沒關(guān)系，我知道您的時(shí)間是寶貴的，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)槲抑恍枰寄?10分鐘的時(shí)間，相信這 10分鐘對(duì)您非常有價(jià)值，所以我們是不是改成今天下午兩點(diǎn)或是明天早晨 10點(diǎn)呢？哪一個(gè)時(shí)間您比較有空？ ” ? ——記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會(huì)時(shí)間才能掛電話。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來回要有效率的多吧 ！ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ?拒絕會(huì)面處理話術(shù) ? 拒絕理由一：資金緊張 ? 客戶：對(duì)不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) ? 算，請(qǐng)您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。 ? 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在 ? 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨， ? 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 ? 功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？ 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 ? 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 ? 轉(zhuǎn)向他人。） ? 如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見? ? 的話，時(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。 ? 不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題。 ? 客戶：我太忙了，沒有時(shí)間見你； ? 銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 ? 能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 ? 晚些時(shí)候更合適些？ ? —— 其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) ? 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前 ? 任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) ? 系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。 ? 負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。 ? 銷售員：我完全理解您的困