【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 僅要引起客戶的注意，還要讓客戶覺得和我們談話很舒服，并用合適的話題引起他的興趣。 ? 談話過(guò)程中，把重點(diǎn)在產(chǎn)品解說(shuō)環(huán)節(jié) ? 當(dāng)我們讓客戶具有了購(gòu)買欲望，盡管不能讓他立即購(gòu)買，但對(duì)我們銷售產(chǎn)品留下深刻印象 2） 如何通過(guò)信函接近客戶。簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)；引起客戶興趣及好奇心。可夾些圖片。 3）如何直接拜訪客戶 ? 打招呼、寒暄 。面帶笑容，簡(jiǎn)潔介紹自己名字和公司，并向?qū)Ψ浇右姳硎菊嬲\(chéng)感謝，親切問候和稱贊。 ? 打開客戶心扉 ? 進(jìn)入銷售主題 ：見到關(guān)鍵客戶，抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題?？蛻糍?gòu)買心理 7個(gè)階段：引起注意 —— 產(chǎn)生興趣 —— 產(chǎn)生聯(lián)想 —— 進(jìn)行比較 —— 下定決心行動(dòng) —— 購(gòu)買滿意。 LOGO 第四章 如何發(fā)掘客戶的真實(shí)需求 一 、 了解客戶需求方式 直接了解 ? 傾聽：聆聽客戶意見和話語(yǔ)，從搜索自己最需要的信息。 ? 詢問：用詢問的方式，從客戶口中得到直接的信息，從而了解客戶需求。 ? 觀察：用眼睛觀察客戶的態(tài)度和心情，把握自己談話的內(nèi)容。 間接了解 ? 資料：客戶個(gè)人資料和所在公司相關(guān)資料。 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 關(guān)系網(wǎng) 二、 怎樣挖掘客戶的潛在需求 挖掘客戶的潛在需求 ? 未來(lái)展望 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)顧客有點(diǎn)猶豫的時(shí)候，只要啟發(fā)顧客想象一下，擁有產(chǎn)品后的利益和好處。增加信心。 ? 誘導(dǎo) a、行為誘導(dǎo)法：先嘗后買，先試再說(shuō)。 b、期待心理誘導(dǎo)法： c、深信不疑誘導(dǎo)法：產(chǎn)品信心方面誘導(dǎo) d、威望暗示誘導(dǎo)法：制造名人效應(yīng)。 ? 正面反說(shuō) LOGO 善于發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求 ? 想要獲得安全感，希望自己經(jīng)濟(jì)富足 ? 自我保護(hù)。希望自己的生活是安全的，身體是健康。 ? 舒服自由。希望自己能夠生活自由，自己能夠支配自己時(shí)間。 ? 受肯定，希望有一定的名利和地位，受到別人的尊重。 只有抓住客戶真正需求，才能真正贏得客戶。 三、與客戶保持緊密聯(lián)系，贏得客戶的好感。 重視對(duì)客戶的初次拜訪 ? 利用具有特點(diǎn)的名片 名片可以體現(xiàn)遞出名片的人的品位 和地位。要獨(dú)特、新穎，吸引客戶注意。 ? 向客戶請(qǐng)教，讓他有一種優(yōu)越感。讓客戶集中注意力。 ? 清晰地向客戶表明他獲利的好處。 ? 告訴客戶對(duì)他有用的相關(guān)信息。收集業(yè)界人物或事件等最新信息，搜集到和客戶有關(guān)聯(lián)信息，拜訪客戶引起注意。 ? 提出能協(xié)助客戶解決他正面臨問題的有用 方案。 當(dāng)客戶因?yàn)闊o(wú)法一次性付出巨資來(lái)購(gòu)買與其相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，若告知我們可以為他設(shè)計(jì)出分期付款的方案，并及時(shí)提供他所需的產(chǎn)品的話，相信會(huì)對(duì)我們刮目相看，開始對(duì)我們有信息。 LOGO 尊重客戶，讓客戶獲得一種優(yōu)越感。 ? 記住客戶名字和稱謂。經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)我們的好感。 ? 讓客戶有優(yōu)越感。 巧妙對(duì)客戶進(jìn)行贊美奉承，滿足其優(yōu)越感。如客戶穿戴講究，可請(qǐng)教如何搭配衣服。若是知名公司，可表現(xiàn)羨慕態(tài)度。如客戶名字在雜志報(bào)導(dǎo)，帶其共同拜訪。拉近彼此距離，消除初次見面警覺心。 善于利用微笑和幽默 。微笑富有感染力的表情，快樂情緒可影響周圍人，留下好印象。微笑可以鼓勵(lì)對(duì)方信心，消除人們之間的陌生感和隔閡。 從細(xì)微處著想，給顧客提供人性化服務(wù) 。如打折、刮刮卡、優(yōu)惠卷、小贈(zèng)品。 按客戶說(shuō)的做，投其所好 。首先讓顧客覺得很多決定是他自己做的，其次，在銷售制勝前提下，要在小問題向客戶讓步，讓其覺得受尊重。 利用贈(zèng)品取悅客戶。 初次見面送客戶精制小禮物，對(duì)我們產(chǎn)生好感，為下一步成功銷售奠定基礎(chǔ)。 LOGO 與客戶有效溝通 1） 善于傾聽，善于在客戶的話語(yǔ)中抓到有效信息 。 ? 眼到、耳到、心到、腦到。 ? 適當(dāng)反饋聽后的感想，不要光聽不說(shuō)話，也不要打斷別人說(shuō)話。如“恩，是的，接下怎樣，真的，我想也是“等引導(dǎo)話語(yǔ)。學(xué)會(huì)安慰。 ? 聽的時(shí)候，注意克制自己的言行?？蛻舯г箷r(shí)，不要急于反駁，讓對(duì)方把話說(shuō)完，用心聽并盤算怎樣說(shuō)服對(duì)方。 ? 有鑒別的聽。聽客戶弦外之音，”如你的產(chǎn)品好是好，就是太貴，意思是喜歡產(chǎn)品，只是價(jià)格不能接受?！? ? 自己沒想好，可引導(dǎo)客戶再說(shuō)話，間隙理清思路，獲得更多信息。 ? 從與顧客交流中獲得信心，一定核實(shí)，不要搞錯(cuò)。 2） 善于提問 情感銷售 ： 與客戶做朋友通過(guò)短時(shí)間談話了解客戶，把握興趣愛好，說(shuō)些感興趣的事，客觀分析產(chǎn)品優(yōu)劣，贏得客戶信任。注意不能說(shuō)謊。 將心比心，竭誠(chéng)為客戶服務(wù) 。 ? 不能因利益沖突，妨礙了應(yīng)該對(duì)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 對(duì)待客戶時(shí)要建立在友善、公平基礎(chǔ)上。不因短期利益沖突破壞了本應(yīng)維持長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。 ? 不斷尋求新的方法，讓客戶感到與你的交易簡(jiǎn)單、有效。 LOGO 第五章 如何促成交易 一、 促成交易的技巧和原則 直接成交法 ： 銷售人員直接向客戶提出交易，要求客戶購(gòu)買的一種方式。 這種方法表示和客戶已經(jīng)很熟，表示對(duì)客戶有信心，也向暗示自己對(duì)產(chǎn)品信心。 ? 使用此法具有明顯優(yōu)勢(shì)。迅速達(dá)成交易，效率高，直接抓到成交機(jī)會(huì)。 ? 直接成交法適用時(shí)機(jī)：客戶對(duì)產(chǎn)品有明顯好感，有購(gòu)買的興趣。老客戶或關(guān)系好客戶。 ? 使用直接交易法應(yīng)注意問題。不要給客戶太大壓力，給客戶回旋余地。 打折優(yōu)惠法 ： 客戶對(duì)價(jià)格不滿意，明確要有打折才購(gòu)買。產(chǎn)品有瑕疵。處于打折期。 當(dāng)場(chǎng)成交折扣優(yōu)惠法 。 信心保證法 。 在 銷售過(guò)程中，卡耐基總是設(shè)法讓對(duì)方相信他所銷售的產(chǎn)品。 最佳時(shí)機(jī)：當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格高、需要交納大量金額和承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。客戶猶豫