金牌銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)(編輯修改稿)
2025-02-14 02:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售后，證實(shí)你所提供的建 ? 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 ? 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) ——向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明 ? 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)他們的 ? 成就；咨詢(xún) ——堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 ? 事情，把他們的話(huà)引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) ? 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 侃侃而談的顧客 ? 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 ? 作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 ? 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) ? 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡；以不拘 ? 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽(tīng)；向他們提供保證。 ? 在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 ? 要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。 ? ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) ——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) ? 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 ? 與人相處融洽的能力；咨詢(xún) ——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 ? 通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話(huà)引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是 ? 這樣講的 你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 ? 脅的環(huán)境。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 性急的顧客 ? 一般來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的人說(shuō)話(huà)速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 ? 一位慢吞吞的銷(xiāo)售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。 ? 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿(mǎn)，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題，回答如 ? 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話(huà)應(yīng) ? 注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話(huà)。 ? 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷(xiāo)售員一定要盡力配合他，也就是 ? 說(shuō)話(huà)的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， ? 銷(xiāo)售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 善變的顧客 ? 這種人容易見(jiàn)異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公 ? 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新，不過(guò)，即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品， ? 也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。 ? 這類(lèi)顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi) ? 事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要足夠的耐 ? 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn) ? 為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不要輕易答應(yīng) ? 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 夸耀財(cái)富的顧客 ? 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 ? 交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 ? 的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢(qián)，但他可能不在乎錢(qián)。 ? 他既然愛(ài)炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如 ? 果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián)，那么在接近成交階段時(shí)，你可以這么 ? 問(wèn)他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來(lái)為了照顧他的面子， ? 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 冷靜思考的顧客 ? 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 ? 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) ? 待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 ? 表演，讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。 ? 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專(zhuān)心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， ? 想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也 ? 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話(huà)，而且銘記在 ? 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 ? 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 ? 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 ? 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)而優(yōu)秀的 ? 銷(xiāo)售員。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 內(nèi)向含蓄的顧客 ? 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷(xiāo)售員接觸。一 ? 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà)。他深知自己容易被說(shuō)服，因此 ? 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： ? “他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢？” ? ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對(duì)方的理性的支持。與這類(lèi)顧客打，交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。 ? 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理 ? 感情沖動(dòng)的顧客 ?
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