銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 06:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 去那 :你希望和客戶一起在此次會(huì)議中達(dá)成什么 .這種開場(chǎng)白適合于那些希望開門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)而不想浪費(fèi)時(shí)間閑聊的客戶 . 有一點(diǎn)記住 : 任何這些方法可以單獨(dú)使用 ,但有時(shí)候兩個(gè)開場(chǎng)白可以結(jié)合使用 ,使你的開場(chǎng)白更有力 .比如 :你可以用特定利益表明開場(chǎng)白來(lái)加強(qiáng)你可以為客戶帶來(lái)的利益的事實(shí) ,然后再用引導(dǎo)型問(wèn)題加強(qiáng)客戶心目中對(duì)這一事實(shí)的認(rèn)同 . 找出你個(gè)人銷售接觸的長(zhǎng)處與短處 ?你能否在聆聽別人的意見(jiàn)時(shí)表示興趣 ?你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品 ?當(dāng)你遇到抗拒時(shí) ,你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng) ?你是否可以很快了解別人的意思或者令他們清楚地作出解釋 ?你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢 ?你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談 ?你能否把異議推后 ,以便不防礙話題之進(jìn)行 ?你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來(lái)溝通嗎 ?在交談中 ,你會(huì)允許別人表達(dá)他們的觀點(diǎn)嗎 ?你能否用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ?你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的 ?你能否以提問(wèn)方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境 ?在銷售的會(huì)談上 ,你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)呢 ?你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ,以便增強(qiáng)客戶的記憶 ?你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng) ?你有沒(méi)有用字 圖和舉例不幫助別人更加容易明白你所講的內(nèi)容呢 分?jǐn)?shù)相加 :3+5+10+15 接觸能力 1+4+9+12 爭(zhēng)取資料 2+8+14+16 提供資料 6+7+11+13 影響和處理 ? 為拜訪及開場(chǎng)作準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng) ? 培養(yǎng)關(guān)系 ? 緊張拜訪的目的 ? 應(yīng)用引導(dǎo)型問(wèn)題 ? 避免負(fù)面或敏感的話題 ? 盡量讓客戶發(fā)言 ? 緊記客戶的個(gè)人資料 ? 注意我們說(shuō)話的語(yǔ)調(diào) ? 保持時(shí)間觀念 ? 緊記對(duì)客戶重要的資料 接觸階段的指導(dǎo)方針 溝通的技巧 ? 溝通的步驟 — 消除心理障礙；充分認(rèn)識(shí)到溝通是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程；選擇合適的溝通方式。 ? 溝通方式的選擇 — 信息的內(nèi)容 溝通對(duì)象 目的 環(huán)境及自身的實(shí)際條件來(lái)考慮。 ? 充分的準(zhǔn)備工作是良好溝通的基礎(chǔ) ? 掌控溝通過(guò)程，達(dá)成目的 ? 溝通的技巧 — 自信地說(shuō)出來(lái) 把握良好的開端 耐心聆聽 有效提問(wèn)并掌控溝通走向 創(chuàng)造客戶的需求 — 資料階段 ? 一個(gè)資料階段的真正成功之處在于我們問(wèn)些什么問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn) . ? 需要了解 :為什么發(fā)問(wèn) ? 收集信息 控制拜訪 挖掘需求 創(chuàng)造興趣 檢查客戶的理解程度 鼓勵(lì)參與 建立專業(yè)形象 ? 發(fā)問(wèn)技巧 開放中性型問(wèn)題 — 取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的答案 用作收集一般資料 開始字句 :什么 哪里 為何 怎樣 哪位 何時(shí) 哪些 如 : 貴公司去年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)怎么樣 ? 開放引導(dǎo)型問(wèn)題 — 取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的答案 用于收集指定資料 開始字句 :什么 哪里 為何 怎樣 哪位 何時(shí) 哪些 如 :為適應(yīng)這樣的增長(zhǎng) ,貴公司有哪些產(chǎn)品需求的變化 ? 肯定型問(wèn)題 — 取得一個(gè)短而受影響的答案 (是 /否 )用于取得按納 開始字句 :你有沒(méi)有 是不是 如 :你會(huì)增加某某方面的支出嗎 ? 問(wèn)題種類的優(yōu)缺點(diǎn) ? 開放式問(wèn)題 好處 : 足夠資料 在客戶不覺(jué)察的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處 : 你需要更多時(shí)間 要求客戶多說(shuō)話 有機(jī)會(huì)迷失主要拜訪目的 ? 肯定式問(wèn)題 好處 : 很快取得明確要點(diǎn) 確認(rèn)對(duì)方想法 鎖定客戶取得協(xié)議的必須步驟 壞處 : 較少資料 需要更多問(wèn)題 負(fù)面氣氛 方便那些不合作客戶 收集信息的技巧 ? 肯定式問(wèn)題 只能以是或否回答的問(wèn)題 如 :你們最近有新的項(xiàng)目嗎 ? ? 開放式問(wèn)題 可引致一個(gè)較長(zhǎng)的答案的問(wèn)題 如 :你覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣 ? ? 問(wèn)題式陳述 例 :你們?cè)谀衬钞a(chǎn)品上今年的投入不少吧 ? ? 推動(dòng)談話繼續(xù)進(jìn)行 可用 :是嗎 ,很有意思 。我想再聽你說(shuō)明一下 …… 等句型鼓勵(lì)對(duì)方給出更多信息 ? 抓住關(guān)鍵字詞 重復(fù)客戶說(shuō)過(guò)的一個(gè)關(guān)鍵字詞 , 比如 :當(dāng)客戶說(shuō)我們對(duì)某某供應(yīng)商感到一般 ,你可以問(wèn) :一般 ? ? 停頓 很多人覺(jué)得很難做到這點(diǎn) ,但當(dāng)你學(xué)會(huì)如何恰到好處地使用停頓的時(shí)候 ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這很有效 ,當(dāng)你停頓的時(shí)候客戶往往會(huì)為避免尷尬而說(shuō)一些話 . 討論 ? 你想知道客戶今年的投入計(jì)劃 肯定式問(wèn)題 問(wèn)題式陳述 開放式問(wèn)題 ? 客戶說(shuō)雖然我們有些問(wèn)題 ,但我們也說(shuō)不了什么 .我們對(duì)某某供應(yīng)商挺滿意 關(guān)鍵性字詞 開放式問(wèn)題 推動(dòng)談話繼續(xù)進(jìn)行 ? 客戶說(shuō)我們今年的預(yù)算比較緊 ,但還是想和你們這樣的公司合作 肯定式問(wèn)題 問(wèn)題式陳述 推動(dòng)談話繼續(xù)進(jìn)行 ? 你準(zhǔn)備結(jié)束 — 決定性會(huì)議 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了很大的購(gòu)買傾向 ,你想確保所有的細(xì)節(jié)都已經(jīng)討論過(guò)了 開放式問(wèn)題 問(wèn)題式陳述 肯定式問(wèn)題 獲取信息的流程 — 漏斗技巧 銷售目標(biāo)并分類 個(gè)潛在客戶的進(jìn)展情況 潛在客戶安排先后次序 潛在客戶安排時(shí)間 客戶在漏斗中的移動(dòng)情況預(yù)測(cè)未來(lái)
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