【正文】 盡量以物代錢 客戶要求折扣 /降價(jià)時(shí)的對(duì)策 : 客戶說價(jià)格太高 ,問客戶與什么作比較 。決定這一次面談的程序 ? 服裝 — 檢查一下服裝儀容衣著、打扮 個(gè)人形象 :風(fēng)度、氣質(zhì) 語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào) 性格 ? 銷售工具 — 準(zhǔn)備好所需的銷售工具及資料 ? 話題 — 從客戶的興趣或商業(yè)界中事先選好話題 ? 稱贊用語(yǔ) — 事先準(zhǔn)備好適合客戶的 ? 下次拜訪機(jī)會(huì) — 事先想好如何制造下一回訪問的機(jī)會(huì) ? 問題內(nèi)容 — 整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問題 ? 決定事項(xiàng) — 解決上次未定的事項(xiàng) ? 車輛整理 — 準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)車輛 ,并事先清洗干凈 ? 檢查攜帶物品 — 檢查一下銷售員必備的隨身物品 端正禮儀 ? 微笑 — 笑在人際交往中很重要 ,但同時(shí)要有分寸 ,因人而異 ,因時(shí)制宜 ? 衛(wèi)生整潔 — 整潔的外表可以事半功倍 ? 穿著 — 要與身份、年齡、場(chǎng)合及當(dāng)?shù)亓?xí)俗相符；整潔是第一要素；最好不要超過 3種顏色 ? 儀態(tài) — 坐姿、站姿、行走、蹲下、手勢(shì)等都需要注意 ? 禮節(jié) 介紹的禮節(jié) （ 本公司 客戶 低層 高層 非官方 官方 年輕的 長(zhǎng)輩 多人時(shí)選定一個(gè)后順序介紹 ） 握手的禮節(jié) 交換名片的禮節(jié) （ 年輕的先遞 與上司一起時(shí)需等上司介紹后再遞 重要性比自己高時(shí)，應(yīng)站起來接 不可從褲子后面掏出或放置名片 不可玩弄對(duì)方名片 ） 交談的禮節(jié) 訪問客戶的禮節(jié)（ 訪問前與對(duì)方確定拜訪目的，約好時(shí)間和地點(diǎn) 遵守時(shí)間，不可遲到或提前太多 有變動(dòng)時(shí)必須及時(shí)告知對(duì)方并請(qǐng)求諒解 到達(dá)目的地后如對(duì)方有變，需耐心等待或友好地約定下次會(huì)面 會(huì)談最好能按時(shí)結(jié)束 ） 準(zhǔn)備階段 ? 設(shè)定目標(biāo) 具體的 衡量的 可以實(shí)現(xiàn)的 相關(guān)的 時(shí)限的 ? 不同的拜訪目標(biāo) 新客戶 現(xiàn)有客戶 判斷價(jià)值 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ,價(jià)格及策略方面的信息 了解信息 增進(jìn)感情 建立檔案 反饋信息 銷售 發(fā)現(xiàn)新的需求 解決現(xiàn)有 /未解決的問題 介紹新的服務(wù) 取得更多生意 維持客戶服務(wù) 加強(qiáng)與客戶關(guān)系 與客戶議價(jià) ? 目的 獲取客戶方面的信息 : 公司情況 決策流程 對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的要求 介紹公司及產(chǎn)品 取得客戶對(duì)下一步行動(dòng)的承諾 了解自己并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 界定你的企業(yè)并確認(rèn)你的產(chǎn)品和服務(wù) 你的公司真正做的是什么業(yè)務(wù) ?前景如何 ? 誰(shuí)是你現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 誰(shuí)有可能在一兩年內(nèi)成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)最重要的一環(huán)是你的產(chǎn)品能給客戶帶來的真正的效益是什么 . 你的最佳客戶從你那里購(gòu)買的最重要的原因是什么 ? 你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中是如何定位的 ? 若潛在客戶未購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù) ,那么他會(huì)買什么 ? 你的客戶是否曾以你從未想過的方式使用你的產(chǎn)品 ? 如此使用是否有商機(jī) ? ? 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 把自己打扮成顧客的樣子 ,考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù) 詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 廣泛涉獵 聆聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的演講并參觀其展廳 做一個(gè)稱職的研究型圖書管理員 如何開發(fā)你需要的客戶資源 ? 評(píng)估時(shí)間投資 — 有助于你確定何種努力是真正值得的 ? 潛在客戶資源的分析 — 最大范圍內(nèi)考慮直接和間接的客戶資源 ? 增加潛在客戶數(shù)量的辦法 — 用于吸收并接近潛在客戶 ? 潛在客戶與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃掛鉤 ? 收集并組織調(diào)查信息 ? 客戶篩選 ,安排優(yōu)先次序 ? 決策者類型分析 決策型 — 具有最后審批權(quán)并可直接運(yùn)用金錢和預(yù)算 這會(huì)給我?guī)硎裁礃拥幕貓?bào) ? 用戶型 — 評(píng)估你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)其工作業(yè)績(jī)所造成的影響 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何為我服務(wù) ? 技術(shù)型 — 最難打交道的決策者之一 ,將你和你的公司篩選出局 這是否符合規(guī)格 ? 良師型 — 需要我們至少培養(yǎng)一名 ,是銷售業(yè)務(wù)中的導(dǎo)游 我們?cè)鯓硬拍苻k成這件事 ? 拆臺(tái)型 — 其行動(dòng)基礎(chǔ)就是與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感情和關(guān)系 這對(duì)我公司是個(gè)好的舉措嗎 ? 決策過程的管理 — 棋子的確立 ? 將帥 通常居此位僅一人 具有最后拍板權(quán) 當(dāng)其他人都贊成時(shí)他能否決 通常在組織中力居高位 握有財(cái)務(wù)權(quán) 具有很大影響力和權(quán)威 問題 : 這在多大程度上影響生意的進(jìn)程 ? ? 相 不止一人 其作用是審查各生意方案 /報(bào)盤 有否決權(quán)但沒有最后拍板權(quán) ) 問題 : 這個(gè)角色是否有特殊意義 ? ? 卒 不止一人 通常牌組織的下層 服務(wù) /產(chǎn)品的使用者 不可忽視 問題 : 對(duì)我有什么影響 ? ? 馬 希望你拿到生意的人 通常是客戶公司內(nèi)部的人 大多數(shù)在客戶公司享有很高威望的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 越多越好的人 問題 : 我們?nèi)绾伟堰@些人爭(zhēng)取過來 ? ? 需要了解 : 我們的