《銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)》ppt課件-文庫(kù)吧
2024-12-30 06:35 本頁(yè)面
【正文】 問(wèn)題 : 這在多大程度上影響生意的進(jìn)程 ? ? 相 不止一人 其作用是審查各生意方案 /報(bào)盤 有否決權(quán)但沒(méi)有最后拍板權(quán) ) 問(wèn)題 : 這個(gè)角色是否有特殊意義 ? ? 卒 不止一人 通常牌組織的下層 服務(wù) /產(chǎn)品的使用者 不可忽視 問(wèn)題 : 對(duì)我有什么影響 ? ? 馬 希望你拿到生意的人 通常是客戶公司內(nèi)部的人 大多數(shù)在客戶公司享有很高威望的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 越多越好的人 問(wèn)題 : 我們?nèi)绾伟堰@些人爭(zhēng)取過(guò)來(lái) ? ? 需要了解 : 我們的客戶有馬的角色嗎 ?如果沒(méi)有 ,我們能培養(yǎng)一個(gè)嗎 ? 我們真的了解誰(shuí)是帥嗎 ?我們能與他取得聯(lián)系嗎 ?我們還有其它什么別的途徑影響帥嗎 ? 我們的馬與帥具有什么樣的影響 ? 誰(shuí)是相 ?他們的大概情況怎樣 ?專長(zhǎng)是什么 ?他們做購(gòu)買決定或投否決票的依據(jù)是什么 ? 我們?cè)鯓硬拍軐?duì)他們做最佳的銷售呈現(xiàn) ,通過(guò)他這一點(diǎn) ?誰(shuí)將會(huì)用我們的服務(wù) ? 誰(shuí)是卒 ?他們對(duì)購(gòu)買決定會(huì)產(chǎn)生多大的影響 ? 卒們向誰(shuí)反映自己的意見(jiàn) ?是向帥還是相 ? 我們贏得卒們的人心的最好的辦法是什么 ? 各人起的作用隨不同的購(gòu)買情況而變化 可以是相當(dāng)重要的 不要做假設(shè) 購(gòu)買者的反應(yīng) ? 反應(yīng)分五種 : 非常希望我們做成生意 支持者但不過(guò)于冒險(xiǎn) 既不贊成也不反對(duì)我們 反對(duì)我們但不是激烈反對(duì)者 極力反對(duì)我們 ? 積極的 遇到問(wèn)題 需要進(jìn)一步改善 ? 中立的 維持現(xiàn)狀 — 利用提問(wèn)技巧 ? 消極的 什么都知道 在客戶給予積極反應(yīng)時(shí)要謹(jǐn)防自鳴得意，還有很多工作要做 . 成功的關(guān)鍵 找出各類將在購(gòu)買過(guò)程中發(fā)揮作用的棋子 確定他們各自不同的作用 — 帥 相 卒 明確誰(shuí)將成為此次購(gòu)買決策的帥 力圖找到你的馬－－理想的情況是他們同時(shí)還扮演其他角色 (最好同時(shí)還是帥 ,但他們不一定實(shí)際參與此次購(gòu)買決策 . 了解在這個(gè)必須作出購(gòu)買決定的問(wèn)題上 ,各棋子的觀點(diǎn) .什么是他們的本能反應(yīng) ? 從這個(gè)角度來(lái)分析問(wèn)題 ,將確保你制定一個(gè)前后一致的行動(dòng)計(jì)劃來(lái)解決你的問(wèn)題 ,因?yàn)檫@些問(wèn)題在決策過(guò)程中將會(huì)不可避免地冒出來(lái) 關(guān)鍵人物的處理 ? 以下的問(wèn)題有助于計(jì)劃如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人物 誰(shuí)能對(duì)決策流程做出重大影響 這些人的影響力度有多大 這些人對(duì)你 ,你的產(chǎn)品及你的公司抱著怎樣的態(tài)度 ? 采用十字分析法 ,高度為其態(tài)度 ,寬度為其影響力 ,每一位決策人物都放入圖內(nèi) 。此視覺(jué)效果能為經(jīng)銷商的決策狀況提供一個(gè)一覽表 ,亦能為供應(yīng)商策劃何時(shí) ,與誰(shuí)及為什么進(jìn)行會(huì)談 .當(dāng)決定了要影響某一人物的態(tài)度時(shí) ,以下幾點(diǎn)能幫助建立個(gè)別的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng) : 個(gè)人的決策準(zhǔn)則得分 決策準(zhǔn)則的權(quán)重 我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較之下的優(yōu)劣勢(shì) 這樣能決定你如何與客戶的不同人員進(jìn)行不同的銷售對(duì)策 態(tài)度分正負(fù)五分 ,比如總經(jīng)理 2分 ,財(cái)務(wù)經(jīng)理 2分 ,銷售經(jīng)理 4分 ,采購(gòu)主任 5分 ,采購(gòu)經(jīng)理 2分 ,那么我們首先要考慮采購(gòu)經(jīng)理 . 如何做好時(shí)間管理 : 主次要分明 做計(jì)劃要長(zhǎng)遠(yuǎn) 2/8原則 拖延 工作風(fēng)格的分析 行動(dòng)重點(diǎn) :客戶分析 目標(biāo)確定 收集信息 準(zhǔn)備話題 準(zhǔn)備資料 準(zhǔn)備階段的指導(dǎo)方針 ? 清楚地設(shè)定拜訪目的 ? 對(duì)客戶背景作調(diào)研 ? 事先與客戶預(yù)約 ? 給客戶的參考名單 (其它正在和你合作的客戶 ) ? 公司背景 /產(chǎn)品目錄 ? 報(bào)價(jià)表 ? 預(yù)測(cè)客戶的問(wèn)題 ? 準(zhǔn)備相關(guān)要問(wèn)的問(wèn)題名單 ? 注意你的專業(yè)形象 (扮靚你自己 ) ? 帶上你的名片 筆記本和筆 以微笑迎接你的顧客 你永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)去獲得一個(gè)好的“第一印象” 考慮問(wèn)題 : 你如何評(píng)價(jià)別人？ 別人如何評(píng)價(jià)你？ 30秒 良好的開(kāi)始 — 接觸階段 視每一個(gè)人為有趣的 .可愛(ài)的 .特殊的和幽默的人物 使人有安全感和歸屬感 介紹別人彼此認(rèn)識(shí) ,并記住別人的姓名和介紹時(shí)談過(guò)的事情 從不同的角度看問(wèn)題 視野很開(kāi)闊 很熱情 很好奇并問(wèn)很多沒(méi)有進(jìn)攻性的問(wèn)題 具有幽默感并善于自嘲 與別人心有靈犀一點(diǎn)通 即不自負(fù)又不以自我為中心 ,在別人的心目中建立自尊 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的目的 ? 創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛 ? 建立一個(gè)積極的環(huán)境 ? 產(chǎn)生興趣 /信任 ? 弄清楚時(shí)間安排 ? 進(jìn)入你需要說(shuō)的話題 ? 解釋會(huì)面的目的 你的開(kāi)場(chǎng)白 :招呼 +自我介紹 +寒暄 +拜訪目的 +激勵(lì)合作 (客人在想WIIFM(What’s in it for me)— 對(duì)我有什么好處 )+需時(shí)多少 +查問(wèn)以前經(jīng)驗(yàn) ? 問(wèn)題和困難 開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng) 客戶興趣未被激發(fā) 客戶帶著消極的因素 客戶說(shuō)太多話 錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的 以前的惡劣經(jīng)歷 時(shí)間不足 開(kāi)場(chǎng)白類型 ? 特定的利益表明 — 用這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白你可以向客戶解釋 :如果與你合作 ,客戶在個(gè)人和業(yè)務(wù)的角度能得到什么利益 .目的是為了在客戶心目中加強(qiáng)這一事實(shí) :你能給他帶來(lái)他要求的利益 . ? 引導(dǎo)型問(wèn)題 — 目的是讓客戶說(shuō)”是” ,并引他進(jìn)入一個(gè)積極的心態(tài) ,通常引導(dǎo)型問(wèn)題集中在一個(gè)共同的興趣或客戶想要的關(guān)鍵利益上 .但注意 :引導(dǎo)型問(wèn)題應(yīng)該總是得到一個(gè)”是”的答案 ,任何其它的答案都會(huì)為這一銷售拜訪的剩余時(shí)間留下負(fù)面影響 . ? 加強(qiáng)共同的興趣 — 共同的興趣是你和客戶想從合作關(guān)系中得到的 .它可以得意 ,比如一個(gè)高效的會(huì)議或是一個(gè)積極的長(zhǎng)期關(guān)系 .不管是什么興趣 ,強(qiáng)調(diào)它可以顯示你是多么真誠(chéng)地想和客戶合作 . ? 對(duì)以前拜訪的回顧 — 很多時(shí)候 ,對(duì)已經(jīng)完成的事項(xiàng)作一總結(jié)可有助于為此次拜訪提供一個(gè)方向 . ? 目的結(jié)果 — 就象這兩個(gè)詞所示意的 ,這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的目的是簡(jiǎn)單直接地表明 ,你為什么
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