【正文】 樣的公司合作 肯定式問(wèn)題 問(wèn)題式陳述 推動(dòng)談話(huà)繼續(xù)進(jìn)行 ? 你準(zhǔn)備結(jié)束 — 決定性會(huì)議 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有了很大的購(gòu)買(mǎi)傾向 ,你想確保所有的細(xì)節(jié)都已經(jīng)討論過(guò)了 開(kāi)放式問(wèn)題 問(wèn)題式陳述 肯定式問(wèn)題 獲取信息的流程 — 漏斗技巧 銷(xiāo)售目標(biāo)并分類(lèi) 個(gè)潛在客戶(hù)的進(jìn)展情況 潛在客戶(hù)安排先后次序 潛在客戶(hù)安排時(shí)間 客戶(hù)在漏斗中的移動(dòng)情況預(yù)測(cè)未來(lái)的收益 獲取信息的流程 — 漏斗技巧 王先生 為了讓我更好地理解貴公司的需求 ,我可以問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎 ? 貴公司在去年的業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何 ? 這樣的快速增長(zhǎng)對(duì)貴公司的某某方面的需求有何影響 ? 王先生 ,如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話(huà) ,你是否想使用某某的產(chǎn)品 ? 讓我來(lái)總結(jié)一下我對(duì)剛才你對(duì)我們產(chǎn)品方面的要求 . 王先生 ,在我的總結(jié)里 ,我是否正確理解了您的需求 ? 發(fā)問(wèn)的藝術(shù) ? 發(fā)掘事實(shí)的問(wèn)題 了解客戶(hù)現(xiàn)狀 客戶(hù)有沒(méi)有相關(guān)的需求 若想知道你去哪里 ,你必須知道你目前在哪里 如 :目前貴公司是和哪些供應(yīng)商合作 ? ? 發(fā)掘觀點(diǎn) 想法的問(wèn)題 找出客戶(hù)對(duì)他目前狀況的想法和觀點(diǎn) 讓客戶(hù)去評(píng)價(jià)他的狀況 如 :您對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意嗎 ? 您希望看到什么樣的改進(jìn) ? ? 發(fā)掘改變的問(wèn)題 識(shí)別客戶(hù)是否有改變他目前狀況的意愿 確定客戶(hù)傾向于的解決方案或行動(dòng) 如 :您計(jì)劃怎么取得這些改進(jìn) ? 如果我們可以幫您達(dá)到這些改進(jìn) ,您是否有興趣繼續(xù)探討 ? 資料階段的指導(dǎo)方針 ? 有關(guān)客戶(hù)需求的信息 — 職位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用情況 擴(kuò)展計(jì)劃 /發(fā)展?fàn)顩r 新產(chǎn)品的推出 技術(shù)支持的需求 工程進(jìn)度 業(yè)務(wù)組織機(jī)構(gòu)及決策流程 同行中的名聲 /地位 個(gè)人動(dòng)態(tài) /興趣愛(ài)好 同行狀況 對(duì)服務(wù)的要求 產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況 與人交流需要做到 :洗耳恭聽(tīng) 說(shuō)者為王 十分精神 四目相對(duì) 一心一意 ? 準(zhǔn)備問(wèn)題 — 在拜訪(fǎng)目的的基礎(chǔ)上 ? 解釋發(fā)問(wèn)的目的 — 激勵(lì)作答 ? 由開(kāi)放中性型問(wèn)題開(kāi)始 ? 混合引導(dǎo)型及中性型問(wèn)題 ? 用肯定型問(wèn)題作完結(jié) ? 將問(wèn)題有程序的引出 ? 總結(jié)需求 ? 得到客戶(hù)肯定的接納 ? 做筆記 有效的銷(xiāo)售方案 — 呈現(xiàn)階段 ? 特性與利益的分別 ? 客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù) 他買(mǎi)的是利益 ? 銷(xiāo)售呈現(xiàn)的過(guò)程 符合需求 有信服力的證明 不同種類(lèi)的證明 ? 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的特性和客戶(hù)的需求利益聯(lián)系起來(lái) ? 處理客戶(hù)的異議 需求 — 特性 Feature— 優(yōu)點(diǎn) Adventage— 利益 benefit— 證明 Evidence 例如 : 康小姐 在我們上次的會(huì)談中你提到貴公司某點(diǎn) (陳述客戶(hù)的需求 ) 我已經(jīng)仔細(xì)地研究了你的要求 ,并且在這里我很高興地想讓你知道 ,我們可以做到 (介紹你提案的特性 ) 康小姐 ,他對(duì)來(lái)說(shuō) ,將意味著你可以 (你的優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)將得到的利益 )它還意味著你可以 (更多的利益超出客戶(hù)的期望 ) 我想要強(qiáng)調(diào) ,在同樣的狀況下 ,我們?cè)?jīng)和一個(gè)著名公司有類(lèi)似的合作 (強(qiáng)調(diào)證明來(lái)支持你陳述的利益 ) 康小姐 ,你個(gè)人認(rèn)為什么是你得到的利益 ? 談判的技巧 ? 談判的前提： 各方都有合作的需要 對(duì)利益的分配存在異議 權(quán)力有限 各方都有妥協(xié)的可能 解決的辦法比較復(fù)雜 ? 談判的方式： 利已法 雙贏法 ? 談判的程序： 準(zhǔn)備階段（確定問(wèn)題 調(diào)查研究 設(shè)立目標(biāo) 制定計(jì)劃） 展示階段 談判階段 終止談判階段 落實(shí)階段 ? 談判的技巧： 如何報(bào)價(jià) — 合理并不要一步到底，要有進(jìn)有退 先發(fā)制人法：適合于對(duì)方是外行或是確定熟悉狀況知已知彼時(shí) 后發(fā)制人法：當(dāng)自己是外行而對(duì)方是專(zhuān)家時(shí) 精確法：報(bào)出的價(jià)格很精確，讓人感覺(jué)這是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)位 折零法：先報(bào)低其中一部分產(chǎn)品價(jià)格，由于肯定需要另一部分產(chǎn)品，再?gòu)倪@些產(chǎn)品中增加利潤(rùn) 口誤法：先報(bào)高價(jià)，再裝作無(wú)意地透露個(gè)“低價(jià)” FABE推介法 異議的產(chǎn)生和處理 ? 異議的原因 未察所需 產(chǎn)品不合適 不能負(fù)擔(dān) 誤解 (私人的 )原因 身份的象征 人際間的化學(xué)作用 冒險(xiǎn)精神 失去安全感 想買(mǎi)但要更低價(jià) 提高談判地位 ? 何時(shí)處理異議 客戶(hù)可能有的異議 (做準(zhǔn)備時(shí) ) 技術(shù)上 所有你無(wú)法得到協(xié)助來(lái)處理的異議 所有時(shí)間無(wú)助于解決的異議 需要協(xié)助的異議 需要時(shí)間的異議 不合情 /合理 /合法的異議 處理及克服異議的指導(dǎo)方針 ? 別急 ,慢慢來(lái) ? 先把異議分門(mén)別類(lèi) 然后找出異議的原因 分析異議原因的由來(lái) 找出處理異議的最佳時(shí)間及方法 ? 肯定顧客再?zèng)]有其它異議 ? 避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì) ? 尋求顧客的認(rèn)同 ? 顧客有時(shí)是對(duì)的 ? 處理客戶(hù)異議 暫停 提問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題 :發(fā)生了什么事 ?請(qǐng)告訴我多一些 …… 弄清對(duì)方的問(wèn)題 /要求 鎖住對(duì)方 克服問(wèn)題 檢查 (對(duì)我的提案或建議滿(mǎn)意嗎 ) 確認(rèn)下一步行動(dòng) 關(guān)于價(jià)格的事實(shí) ? 你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意 ? 不論你的價(jià)格和折扣是如何 ,你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ? 總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇 ? 今天的客戶(hù)比以前更加注重價(jià)格 ? 要注意價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 — 客戶(hù)不只是因?yàn)閮r(jià)格的原因決定買(mǎi) 客戶(hù)會(huì)評(píng)估價(jià)格與價(jià)值的比較 ? 我們應(yīng)何時(shí)呈現(xiàn)價(jià)格 — 必須在呈現(xiàn)價(jià)值以后 ? 我們應(yīng)如何呈現(xiàn)價(jià)格 — 書(shū)面呈現(xiàn)價(jià)格的話(huà) ,可以利用 BIB方式即利益 /價(jià)格 /增值利益 ,但千萬(wàn)緊記不可將價(jià)格特別圈起 ,不可用螢光筆使之顯著 ,不可畫(huà)上底線(xiàn)等等 ? 價(jià)格處理 : 價(jià)格異議的主要原因是什么 — 了解客戶(hù)對(duì)價(jià)值和成本的觀念