【正文】 屬于比較型消費(fèi)者 銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針 ?在呈現(xiàn)前 ,總結(jié)客戶需求及取得其接納 ?不同的客戶有不同的需求 ?特性會產(chǎn)生因人而異的評價(jià) ?必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 ?精簡地提供證明及利益 ?引述客戶的用詞及數(shù)據(jù) ?將利益表露無疑 爭取客戶的承諾 — 決定階段 ? 什么是決定 — 決定就是依賴各個(gè)銷售環(huán)節(jié)取得成功之后達(dá)成的協(xié)議 ,包括 :訂單 下一步行動 確認(rèn) ? 什么時(shí)候去爭取決定 在開始的時(shí)候 在每一階段都獲客戶接受 ? 我們怎么知道何時(shí)取得協(xié)議 ? 口頭購買信號 這些規(guī)格看上去不錯(cuò) 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴 ,我們是否可以討論一下 ? 你是否可以幫我安排一下更好的賒購條款 ? 你多快可以處理我的下一個(gè)定單 ? 這么多附加條款 !有沒有搞錯(cuò) ? 你剛才是否說我們馬上可以使用公司折扣價(jià) ? ? 視覺上的購買訊號 不斷點(diǎn)頭 用計(jì)算器算數(shù) 再次查看介紹書樣本產(chǎn)品 邀請相關(guān)部門進(jìn)一步討論 微笑 記筆記 向前傾 翻看資料 (可能做進(jìn)一步比較 ) 為什么不能完成更多的交易 FUD ? Fear 恐慌 銷售人員心態(tài) — 被拒絕被看作沖勁不夠 顧客心態(tài) — 促銷花頭 產(chǎn)品 /服務(wù)不好 ? Uncertainly 不肯定 銷售人員心態(tài) — 不知道應(yīng)何時(shí)成交 顧客心態(tài) — 不想失去談判優(yōu)勢 ? Doubt懷疑 銷售人員心態(tài) — 對方案是否滿足客戶的需求沒有信心 顧客心態(tài) — 對銷售人員的知識解釋呈現(xiàn)或報(bào)價(jià)沒有信心 ? 應(yīng)對方法 F— 面對現(xiàn)實(shí) U— 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求以獲得接受 D— 使用有效取得協(xié)議技巧 完成交易的方法 ? 問題法 — 直接 獲得正或負(fù)的答案 客戶先生 ,既然沒有其它問題 ,我們能否進(jìn)一步討論下次送貨時(shí)間 ? ? 簽單法 — 利用定單表格 顧客先生 ,既然沒有更多細(xì)節(jié)可以討論 ,你能在這 (合同 )上簽字嗎 ? ? 選擇法 — 只給予兩種選擇 可采用正面的問題 對下次訂單你喜歡一次送到還是分批送貨 ? ? 假定法 — 鎖定對方 客戶先生 ,如果我能解決這個(gè)問題 ,你能夠確認(rèn)下次訂我公司的產(chǎn)品嗎 ? ? 利害分析法 — 列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) 突出其所有的優(yōu)點(diǎn) 讓客戶自己分析缺點(diǎn) ? 警戒法 — 警戒后果 客戶先生 ,象你一樣 ,某某為了降低成本決定采用其它品牌產(chǎn)品 ,然而 ,他們遇到了很多質(zhì)量方面的問題 ,結(jié)果在業(yè)務(wù)上遇到了很多麻煩 完成交易的方法 ? 起死回生法 — 失去訂單 客戶先生 ,從我們剛才的談話中 ,我感覺到我們不可能進(jìn)一步發(fā)展我們的關(guān)系 ,但是 ,你能否幫助我們了解哪些方面不能滿足你的要求 ? ? 排除法 — 逐漸消除 客戶先生 ,你似乎對我們剛才所討論的還有所保留 ,你是否對我們是否能達(dá)到你的功能要求還有些 擔(dān)心 ? 如果是那樣的話 ,是不是有質(zhì)量上的問題 ? 那么是不是對我們的服務(wù)體系還有點(diǎn)疑問 ?客戶先生 ,你感覺還有哪些地方我們還沒有討論到 ,使你還有所顧慮 ? ? 唯一障礙法 — 最后異議 客戶先生 ,這是否是你作出決定前的唯一顧慮 ? 協(xié)商式銷售 ? 也就是伙伴式銷售 ,它關(guān)心的是銷售長期價(jià)值并與客戶創(chuàng)建長期關(guān)系 ,而不僅僅是提供某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)而已 ? 為客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)還提供利潤 ? 為客戶的投資提供利潤 ? 呈報(bào)改進(jìn)業(yè)務(wù)的建議書 ? 向商業(yè)經(jīng)理推銷 ? 在專門行業(yè)和專業(yè)客戶中經(jīng)營 ? 運(yùn)用客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫作為知識來源 ? 以適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)為你的客戶企業(yè)提供效益和成果 ? 以最優(yōu)水準(zhǔn)完成任務(wù) ? 傾聽客戶的意見 ,客戶需要的時(shí)候隨叫隨到 ? 注意與客戶的關(guān)系 ? 讓客戶和顧客有機(jī)會對你的業(yè)績做出反饋 賣梳子給和尚的案例 取得協(xié)議的形式 ?訂單 ?顧客的承諾 ?發(fā)出或獲得新信息 ?接受演示 /邀請 ?約定另一個(gè)會面 ?與其它決策者見面 決定階段指導(dǎo)方針 ?總結(jié)會議 ?問客戶還有什么未涉及的 ?溝通下一步行動 ?制定雙方同意的時(shí)間表 ?確定下一次見面 培訓(xùn)的技巧 ? 準(zhǔn)備工作 提前到達(dá)并適應(yīng)環(huán)境 要記住你的開場白而非全部 了解參加培訓(xùn)的人員及其背景 培訓(xùn)的時(shí)間 可能會出現(xiàn)的問題及解決方案 ? 行為舉止 采用正確的出場語言給人以自信和威嚴(yán)的印象非常重要 背挺直 面帶微笑 與聽眾接觸時(shí)目光堅(jiān)定 抬頭且面對聽眾 語言通俗易懂 ,語氣要清楚明確 ,沒有口頭禪 大膽自信且協(xié)調(diào)一致 . ? 克服緊張情緒 對資料的駕馭能力及自控能力 對聽眾的控制 分析聽眾 確認(rèn)主題 收集信息 ? 穿著打扮 正式整潔 。高多少 ,價(jià)差表示出來 然后作性價(jià)比的分析 個(gè)性與行為 ? 根據(jù)權(quán)力或武斷程度 情緒或反應(yīng)程度分成四種個(gè)性類型 表現(xiàn)型 — 高度武斷且情緒化的人 行動家 大而化之且不喜歡關(guān)注細(xì)節(jié) 優(yōu)點(diǎn) :有創(chuàng)造力 沒有條理 熱情 好沖動 憑直覺辦事 有風(fēng)度 善于激勵(lì)人 缺點(diǎn) :易激動 不守紀(jì)律 不現(xiàn)實(shí) 不講道理 攬的事太多 這種人對表揚(yáng)和獎(jiǎng)賞反應(yīng)迅速 ,要向他們說明如何在行動中受益及如何從崗位 ,職業(yè)或行業(yè)中贏得別人的好評 ,屬于沖動型消費(fèi)者 支配型 — 高度武斷但非情緒化的人 天生的領(lǐng)導(dǎo) 喜歡當(dāng)頭 優(yōu)點(diǎn) :守紀(jì)律 有條理 有效率 重實(shí)效 百折不撓 競爭力強(qiáng) 果斷 以利潤率為導(dǎo)向 缺點(diǎn) :獨(dú)裁 咄咄逼人 不敏感 盛氣凌人 以自我為中心 唯我獨(dú)尊 要向他們說明你的建議將如何幫助他們提高利潤率 ,要把注意力的焦點(diǎn)放在結(jié)果和目標(biāo)上并迅速切入主題 , 屬于直截了當(dāng)型消費(fèi)者 隨和型 — 非武斷但情緒化的人 喜歡求同存異 優(yōu)點(diǎn) :以人為本 具有團(tuán)隊(duì)合作精神 忠誠 樂于助人 聽話 善于傾聽別人的意見 可靠 同情并理解別人 缺點(diǎn) : 循規(guī)蹈矩 優(yōu)柔寡斷 刻意逢迎 缺乏勇氣 耳朵根子軟 三心二意 要向他們說明如何幫助別人并創(chuàng)造一個(gè)更有凝聚力的環(huán)境 ,不要讓他們卷入爭論和沖突之中 。在給出任何折扣前要鎖定客戶 。購買信號 。 ? 充分的準(zhǔn)