超級銷售員培訓(xùn)ppt課件(參考版)
2025-01-17 06:30本頁面
【正文】 。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。③讓顧客感動。 ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ③ 再寄資料。 ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。 * 百分百銷售 10項步驟之十：售后服務(wù)。 ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 ①“去死”成交法 ③售后服務(wù)確認成交法 ③ 二選一成交法 ④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”） ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。一般顧客的反對意見不會超過 6個，所以預(yù)先列出如： A時間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 在怪物長大之前，把他殺掉。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 ④ 你的企業(yè)追求哪 6項指標？（記錄）你認為那項最重要 …… 第二重要 …… 第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個理由（購買的理由） ⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 ② 您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 如何設(shè)計產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會想： ① 你是誰？ ② 我為什么聽你講？ ③ 聽你講對我有你好處？ ④ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的 510大理由。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 收入增加 20%的銷售方法，了解 4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型： 60%的人屬此。 ⑤ 生存型：便宜、省錢。 塑產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥 顧客價值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 * 百分百銷售 10項步驟之六：做競爭對手的分析。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 * 百分百銷售 10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 （錢是價值的交換） 顧客購買，因為對他有價值。 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 …… ④ 決策人是誰 …… ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細詢問： ① 你對產(chǎn)品的各項需求 ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 溝通中的人物分類： ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。 —— 不要插嘴，認真聽。 ⑤ 永遠坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 80%的時間應(yīng)由顧客講
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