【正文】 動(dòng) 不守紀(jì)律 不現(xiàn)實(shí) 不講道理 攬的事太多 這種人對(duì)表揚(yáng)和獎(jiǎng)賞反應(yīng)迅速 ,要向他們說明如何在行動(dòng)中受益及如何從崗位 ,職業(yè)或行業(yè)中贏得別人的好評(píng) ,屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者 支配型 — 高度武斷但非情緒化的人 天生的領(lǐng)導(dǎo) 喜歡當(dāng)頭 優(yōu)點(diǎn) :守紀(jì)律 有條理 有效率 重實(shí)效 百折不撓 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 果斷 以利潤(rùn)率為導(dǎo)向 缺點(diǎn) :獨(dú)裁 咄咄逼人 不敏感 盛氣凌人 以自我為中心 唯我獨(dú)尊 要向他們說明你的建議將如何幫助他們提高利潤(rùn)率 ,要把注意力的焦點(diǎn)放在結(jié)果和目標(biāo)上并迅速切入主題 , 屬于直截了當(dāng)型消費(fèi)者 隨和型 — 非武斷但情緒化的人 喜歡求同存異 優(yōu)點(diǎn) :以人為本 具有團(tuán)隊(duì)合作精神 忠誠 樂于助人 聽話 善于傾聽別人的意見 可靠 同情并理解別人 缺點(diǎn) : 循規(guī)蹈矩 優(yōu)柔寡斷 刻意逢迎 缺乏勇氣 耳朵根子軟 三心二意 要向他們說明如何幫助別人并創(chuàng)造一個(gè)更有凝聚力的環(huán)境 ,不要讓他們卷入爭(zhēng)論和沖突之中 。屬于經(jīng)常被人說服型的消費(fèi)者 分析型 — 非武斷且非情緒化的人 邏輯思維型 優(yōu)點(diǎn) :注重細(xì)節(jié) 遵守紀(jì)律 周到細(xì)致 有條不紊 嚴(yán)肅認(rèn)真 善于邏輯思維 客觀 缺點(diǎn) :不果斷 吹毛求疵 拖拖拉拉機(jī) 謹(jǐn)小慎微 呆板僵化 冷淡 過分講究 不要指望他們當(dāng)場(chǎng)做決定 ,要提供數(shù)據(jù)供他們仔細(xì)斟酌 ,要確保你提供的資料有一個(gè)良好的結(jié)構(gòu) ,尤其要準(zhǔn)確 。屬于比較型消費(fèi)者 銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針 ?在呈現(xiàn)前 ,總結(jié)客戶需求及取得其接納 ?不同的客戶有不同的需求 ?特性會(huì)產(chǎn)生因人而異的評(píng)價(jià) ?必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 ?精簡(jiǎn)地提供證明及利益 ?引述客戶的用詞及數(shù)據(jù) ?將利益表露無疑 爭(zhēng)取客戶的承諾 — 決定階段 ? 什么是決定 — 決定就是依賴各個(gè)銷售環(huán)節(jié)取得成功之后達(dá)成的協(xié)議 ,包括 :訂單 下一步行動(dòng) 確認(rèn) ? 什么時(shí)候去爭(zhēng)取決定 在開始的時(shí)候 在每一階段都獲客戶接受 ? 我們?cè)趺粗篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 口頭購買信號(hào) 這些規(guī)格看上去不錯(cuò) 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴 ,我們是否可以討論一下 ? 你是否可以幫我安排一下更好的賒購條款 ? 你多快可以處理我的下一個(gè)定單 ? 這么多附加條款 !有沒有搞錯(cuò) ? 你剛才是否說我們馬上可以使用公司折扣價(jià) ? ? 視覺上的購買訊號(hào) 不斷點(diǎn)頭 用計(jì)算器算數(shù) 再次查看介紹書樣本產(chǎn)品 邀請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)一步討論 微笑 記筆記 向前傾 翻看資料 (可能做進(jìn)一步比較 ) 為什么不能完成更多的交易 FUD ? Fear 恐慌 銷售人員心態(tài) — 被拒絕被看作沖勁不夠 顧客心態(tài) — 促銷花頭 產(chǎn)品 /服務(wù)不好 ? Uncertainly 不肯定 銷售人員心態(tài) — 不知道應(yīng)何時(shí)成交 顧客心態(tài) — 不想失去談判優(yōu)勢(shì) ? Doubt懷疑 銷售人員心態(tài) — 對(duì)方案是否滿足客戶的需求沒有信心 顧客心態(tài) — 對(duì)銷售人員的知識(shí)解釋呈現(xiàn)或報(bào)價(jià)沒有信心 ? 應(yīng)對(duì)方法 F— 面對(duì)現(xiàn)實(shí) U— 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求以獲得接受 D— 使用有效取得協(xié)議技巧 完成交易的方法 ? 問題法 — 直接 獲得正或負(fù)的答案 客戶先生 ,既然沒有其它問題 ,我們能否進(jìn)一步討論下次送貨時(shí)間 ? ? 簽單法 — 利用定單表格 顧客先生 ,既然沒有更多細(xì)節(jié)可以討論 ,你能在這 (合同 )上簽字嗎 ? ? 選擇法 — 只給予兩種選擇 可采用正面的問題 對(duì)下次訂單你喜歡一次送到還是分批送貨 ? ? 假定法 — 鎖定對(duì)方 客戶先生 ,如果我能解決這個(gè)問題 ,你能夠確認(rèn)下次訂我公司的產(chǎn)品嗎 ? ? 利害分析法 — 列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) 突出其所有的優(yōu)點(diǎn) 讓客戶自己分析缺點(diǎn) ? 警戒法 — 警戒后果 客戶先生 ,象你一樣 ,某某為了降低成本決定采用其它品牌產(chǎn)品 ,然而 ,他們遇到了很多質(zhì)量方面的問題 ,結(jié)果在業(yè)務(wù)上遇到了很多麻煩 完成交易的方法 ? 起死回生法 — 失去訂單 客戶先生 ,從我們剛才的談話中 ,我感覺到我們不可能進(jìn)一步發(fā)展我們的關(guān)系 ,但是 ,你能否幫助我們了解哪些方面不能滿足你的要求 ? ? 排除法 — 逐漸消除 客戶先生 ,你似乎對(duì)我們剛才所討論的還有所保留 ,你是否對(duì)我們是否能達(dá)到你的功能要求還有些 擔(dān)心 ? 如果是那樣的話 ,是不是有質(zhì)量上的問題 ? 那么是不是對(duì)我們的服務(wù)體系還有點(diǎn)疑問 ?客戶先生 ,你感覺還有哪些地方我們還沒有討論到 ,使你還有所顧慮 ? ? 唯一障礙法 — 最后異議 客戶先生 ,這是否是你作出決定前的唯一顧慮 ? 協(xié)商式銷售 ? 也就是伙伴式銷售 ,它關(guān)心的是銷售長(zhǎng)期價(jià)值并與客戶創(chuàng)建長(zhǎng)期關(guān)系 ,而不僅僅是提供某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)而已 ? 為客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)還提供利潤(rùn) ? 為客戶的投資提供利潤(rùn) ? 呈報(bào)改進(jìn)業(yè)務(wù)的建議書 ? 向商業(yè)經(jīng)理推銷 ? 在專門行業(yè)和專業(yè)客戶中經(jīng)營 ? 運(yùn)用客戶業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫作為知識(shí)來源 ? 以適銷對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)為你的客戶企業(yè)提供效益和成果 ? 以最優(yōu)水準(zhǔn)完成任務(wù) ? 傾聽客戶的意見 ,客戶需要的時(shí)候隨叫隨到 ? 注意與客戶的關(guān)系 ? 讓客戶和顧客有機(jī)會(huì)對(duì)你的業(yè)績(jī)做出反饋 賣梳子給和尚的案例 取得協(xié)議的形式 ?訂單 ?顧客的承諾 ?發(fā)出或獲得新信息 ?接受演示 /邀請(qǐng) ?約定另一個(gè)會(huì)面 ?與其它決策者見面 決定階段指導(dǎo)方針 ?總結(jié)會(huì)議 ?問客戶還有什么未涉及的 ?溝通下一步行動(dòng) ?制定雙方同意的時(shí)間表 ?確定下一次見面 培訓(xùn)的技巧 ? 準(zhǔn)備工作 提前到達(dá)并適應(yīng)環(huán)境 要記住你的開場(chǎng)白而非全部 了解參加培訓(xùn)的人員及其背景 培訓(xùn)的時(shí)間 可能會(huì)出現(xiàn)的問題及解決方案 ? 行為舉止 采用正確的出場(chǎng)語言給人以自信和威嚴(yán)的印象非常重要 背挺直 面帶微笑 與聽眾接觸時(shí)目光堅(jiān)定 抬頭且面對(duì)聽眾 語言通俗易懂 ,語氣要清楚明確 ,沒有口頭禪 大膽自信且協(xié)調(diào)一致 . ? 克服緊張情緒 對(duì)資料的駕馭能力及自控能力 對(duì)聽眾的控制 分析聽眾 確認(rèn)主題 收集信息 ? 穿著打扮 正式整潔