《銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)》ppt課件(文件)
【正文】 話題 ? 解釋會(huì)面的目的 你的開(kāi)場(chǎng)白 :招呼 +自我介紹 +寒暄 +拜訪目的 +激勵(lì)合作 (客人在想WIIFM(What’s in it for me)— 對(duì)我有什么好處 )+需時(shí)多少 +查問(wèn)以前經(jīng)驗(yàn) ? 問(wèn)題和困難 開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng) 客戶興趣未被激發(fā) 客戶帶著消極的因素 客戶說(shuō)太多話 錯(cuò)誤理解銷售的拜訪目的 以前的惡劣經(jīng)歷 時(shí)間不足 開(kāi)場(chǎng)白類型 ? 特定的利益表明 — 用這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白你可以向客戶解釋 :如果與你合作 ,客戶在個(gè)人和業(yè)務(wù)的角度能得到什么利益 .目的是為了在客戶心目中加強(qiáng)這一事實(shí) :你能給他帶來(lái)他要求的利益 . ? 引導(dǎo)型問(wèn)題 — 目的是讓客戶說(shuō)”是” ,并引他進(jìn)入一個(gè)積極的心態(tài) ,通常引導(dǎo)型問(wèn)題集中在一個(gè)共同的興趣或客戶想要的關(guān)鍵利益上 .但注意 :引導(dǎo)型問(wèn)題應(yīng)該總是得到一個(gè)”是”的答案 ,任何其它的答案都會(huì)為這一銷售拜訪的剩余時(shí)間留下負(fù)面影響 . ? 加強(qiáng)共同的興趣 — 共同的興趣是你和客戶想從合作關(guān)系中得到的 .它可以得意 ,比如一個(gè)高效的會(huì)議或是一個(gè)積極的長(zhǎng)期關(guān)系 .不管是什么興趣 ,強(qiáng)調(diào)它可以顯示你是多么真誠(chéng)地想和客戶合作 . ? 對(duì)以前拜訪的回顧 — 很多時(shí)候 ,對(duì)已經(jīng)完成的事項(xiàng)作一總結(jié)可有助于為此次拜訪提供一個(gè)方向 . ? 目的結(jié)果 — 就象這兩個(gè)詞所示意的 ,這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的目的是簡(jiǎn)單直接地表明 ,你為什么去那 :你希望和客戶一起在此次會(huì)議中達(dá)成什么 .這種開(kāi)場(chǎng)白適合于那些希望開(kāi)門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)而不想浪費(fèi)時(shí)間閑聊的客戶 . 有一點(diǎn)記住 : 任何這些方法可以單獨(dú)使用 ,但有時(shí)候兩個(gè)開(kāi)場(chǎng)白可以結(jié)合使用 ,使你的開(kāi)場(chǎng)白更有力 .比如 :你可以用特定利益表明開(kāi)場(chǎng)白來(lái)加強(qiáng)你可以為客戶帶來(lái)的利益的事實(shí) ,然后再用引導(dǎo)型問(wèn)題加強(qiáng)客戶心目中對(duì)這一事實(shí)的認(rèn)同 . 找出你個(gè)人銷售接觸的長(zhǎng)處與短處 ?你能否在聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)時(shí)表示興趣 ?你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品 ?當(dāng)你遇到抗拒時(shí) ,你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng) ?你是否可以很快了解別人的意思或者令他們清楚地作出解釋 ?你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢 ?你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談 ?你能否把異議推后 ,以便不防礙話題之進(jìn)行 ?你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來(lái)溝通嗎 ?在交談中 ,你會(huì)允許別人表達(dá)他們的觀點(diǎn)嗎 ?你能否用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ?你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的 ?你能否以提問(wèn)方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境 ?在銷售的會(huì)談上 ,你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)呢 ?你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ,以便增強(qiáng)客戶的記憶 ?你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng) ?你有沒(méi)有用字 圖和舉例不幫助別人更加容易明白你所講的內(nèi)容呢 分?jǐn)?shù)相加 :3+5+10+15 接觸能力 1+4+9+12 爭(zhēng)取資料 2+8+14+16 提供資料 6+7+11+13 影響和處理 ? 為拜訪及開(kāi)場(chǎng)作準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng) ? 培養(yǎng)關(guān)系 ? 緊張拜訪的目的 ? 應(yīng)用引導(dǎo)型問(wèn)題 ? 避免負(fù)面或敏感的話題 ? 盡量讓客戶發(fā)言 ? 緊記客戶的個(gè)人資料 ? 注意我們說(shuō)話的語(yǔ)調(diào) ? 保持時(shí)間觀念 ? 緊記對(duì)客戶重要的資料 接觸階段的指導(dǎo)方針 溝通的技巧 ? 溝通的步驟 — 消除心理障礙；充分認(rèn)識(shí)到溝通是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程；選擇合適的溝通方式。決定這一次面談的程序 ? 服裝 — 檢查一下服裝儀容衣著、打扮 個(gè)人形象 :風(fēng)度、氣質(zhì) 語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào) 性格 ? 銷售工具 — 準(zhǔn)備好所需的銷售工具及資料 ? 話題 — 從客戶的興趣或商業(yè)界中事先選好話題 ? 稱贊用語(yǔ) — 事先準(zhǔn)備好適合客戶的 ? 下次拜訪機(jī)會(huì) — 事先想好如何制造下一回訪問(wèn)的機(jī)會(huì) ? 問(wèn)題內(nèi)容 — 整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問(wèn)題 ? 決定事項(xiàng) — 解決上次未定的事項(xiàng) ? 車輛整理 — 準(zhǔn)備好營(yíng)業(yè)車輛 ,并事先清洗干凈 ? 檢查攜帶物品 — 檢查一下銷售員必備的隨身物品 端正禮儀 ? 微笑 — 笑在人際交往中很重要 ,但同時(shí)要有分寸 ,因人而異 ,因時(shí)制宜 ? 衛(wèi)生整潔 — 整潔的外表可以事半功倍 ? 穿著 — 要與身份、年齡、場(chǎng)合及當(dāng)?shù)亓?xí)俗相符；整潔是第一要素；最好不要超過(guò) 3種顏色 ? 儀態(tài) — 坐姿、站姿、行走、蹲下、手勢(shì)等都需要注意 ? 禮節(jié) 介紹的禮節(jié) （ 本公司 客戶 低層 高層 非官方 官方 年輕的 長(zhǎng)輩 多人時(shí)選定一個(gè)后順序介紹 ） 握手的禮節(jié) 交換名片的禮節(jié) （ 年輕的先遞 與上司一起時(shí)需等上司介紹后再遞 重要性比自己高時(shí)，應(yīng)站起來(lái)接 不可從褲子后面掏出或放置名片 不可玩弄對(duì)方名片 ） 交談的禮節(jié) 訪問(wèn)客戶的禮節(jié)（ 訪問(wèn)前與對(duì)方確定拜訪目的，約好時(shí)間和地點(diǎn) 遵守時(shí)間，不可遲到或提前太多 有變動(dòng)時(shí)必須及時(shí)告知對(duì)方并請(qǐng)求諒解 到達(dá)目的地后如對(duì)方有變，需耐心等待或友好地約定下次會(huì)面 會(huì)談最好能按時(shí)結(jié)束 ） 準(zhǔn)備階段 ? 設(shè)定目標(biāo) 具體的 衡量的 可以實(shí)現(xiàn)的 相關(guān)的 時(shí)限的 ? 不同的拜訪目標(biāo) 新客戶 現(xiàn)有客戶 判斷價(jià)值 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ,價(jià)格及策略方面的信息 了解信息 增進(jìn)感情 建立檔案 反饋信息 銷售 發(fā)現(xiàn)新的需求 解決現(xiàn)有 /未解決的問(wèn)題 介紹新的服務(wù) 取得更多生意
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