終端銷售員培訓(xùn)講稿-免費(fèi)閱讀
【正文】 魔法導(dǎo)購第八步 ——售后維護(hù) —— 口碑的銷售力量高于導(dǎo)購員解說的 15倍 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 培養(yǎng)“回頭客” ?每月發(fā)給用戶 1條短信，不僅可以穩(wěn)定一個(gè)回頭客，還可以開發(fā)新用戶。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，可以讓顧客對(duì)昌河汽車的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。 ?解決辦法： 為什么要拖延呢？成功者都是立刻行動(dòng)者，拖 延是做生意的大敵。 賣點(diǎn)介紹的 FBI原則 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容 外觀 空間 節(jié)能 安全 價(jià)格 配置 動(dòng)力 操控 汽車 賣點(diǎn) 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹模型 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 六方位繞車介紹 六方位繞車介紹是汽車銷售過程中常用的有效方法，通過這種介紹可以讓顧客 全面理解新車的價(jià)值，激發(fā)顧客的購買興趣?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。所提的困難問題越多， 客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品。 —— 忙碌的氣氛最能招引顧客登門 隨手的忙碌能夠給店里增添一股勃勃生機(jī)和活力， 顧客很容易受到這種熏染走進(jìn)店里來。 營造溫暖的氛圍，讓客戶感到昌河汽車的熱 情。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 不是要銷售汽車本身的好處，而是要銷售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處 放棄以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 只關(guān)注介紹自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)，忽略客戶的需要與購買體驗(yàn)，銷售活動(dòng)的愉悅方、成就感在銷售方。你為什么不用同樣的常識(shí)，去“釣”一個(gè)人呢？ ?? ?想想你永遠(yuǎn)在注意你的需要，但別人對(duì)你卻漠不關(guān)心。 所以要做好下面幾點(diǎn)售前 準(zhǔn)備： ?心理準(zhǔn)備 ?知識(shí)準(zhǔn)備 ?展廳準(zhǔn)備 魔法導(dǎo)購第一步 售前準(zhǔn)備 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 心理準(zhǔn)備 ?樹立高度自信心 ?做好被拒絕的準(zhǔn)備 ?熟悉業(yè)務(wù) ?找到銷售切入點(diǎn) ?樹立銷售目的性 心里準(zhǔn)備建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上因此，你對(duì)你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。 你的快樂可以感染任何人，任何人都樂意跟快樂的人 打交道，顧客也不例外。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 項(xiàng)目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購買愿望 對(duì)車輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車型 時(shí)尚 /聲譽(yù) /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車型 底盤 /發(fā)動(dòng)機(jī) /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) 誰是購買者 品牌 /車型 女 時(shí)尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟(jì) 男 操控性 /動(dòng)力性 /安全 /舒適 /聲譽(yù) 對(duì)昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價(jià)值 /品牌口碑 /品牌實(shí)力 選購車時(shí)主要考慮因素 購買動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) /聲譽(yù) /承載能力 個(gè)人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車型 聲譽(yù) /贊美 /感情投資 興趣愛好 品牌 /車型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車經(jīng)歷 品牌 /車型 品牌 /車型 同品牌 產(chǎn)品升級(jí) 舊車滿意之處 — 福瑞達(dá)有提高 舊車不滿意之處 — 福瑞達(dá)新車早改 善或不存在 當(dāng)初選購理由 / 不滿意的因素 品牌 /車型 購買時(shí)間 品牌 /車型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 需求分析的提問方式 投石問路 —— SPIN提問式銷售技巧 Ｓ： Situation Questions 即現(xiàn)狀問題 —— 尋找客戶的傷口 與客戶接觸時(shí)，通過詢問現(xiàn)狀問題，了解客戶可能存在的不滿。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶 描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。主要將這些事實(shí)加以解釋、說明，并加點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益。 ?注意事項(xiàng)：
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