終端銷(xiāo)售員培訓(xùn)講稿(編輯修改稿)
2025-09-12 18:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需求特點(diǎn)，為推薦、展示產(chǎn)品和最終的價(jià)格談判提供信息支持。 魔法導(dǎo)購(gòu)第三步 ——需求分析 需求分析的 3A法則 （ 1）問(wèn)問(wèn)題，找出對(duì)方需求，找到我們產(chǎn)品能滿(mǎn)足對(duì) 方需求部分，告訴對(duì)方。 （ 2）問(wèn)問(wèn)題，找到疑慮點(diǎn)，消除對(duì)方疑慮點(diǎn)。 （ 3）問(wèn)問(wèn)題，找到對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，攻其一點(diǎn)。 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 項(xiàng)目 了解信息內(nèi)容 分析 主攻角度 購(gòu)買(mǎi)愿望 對(duì)車(chē)輛造型、顏色、裝備的要求 品牌 /車(chē)型 時(shí)尚 /聲譽(yù) /舒適 /安全 主要用途、年行駛里程 品牌 /車(chē)型 底盤(pán) /發(fā)動(dòng)機(jī) /操控性 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) 誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者 品牌 /車(chē)型 女 時(shí)尚 /便利 /健康 /舒適 /安全 /經(jīng)濟(jì) 男 操控性 /動(dòng)力性 /安全 /舒適 /聲譽(yù) 對(duì)昌河品牌的了解程度 品牌傾向 品牌價(jià)值 /品牌口碑 /品牌實(shí)力 選購(gòu)車(chē)時(shí)主要考慮因素 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 時(shí)尚 /安全 /舒適 /經(jīng)濟(jì) /聲譽(yù) /承載能力 個(gè)人信息 姓名、聯(lián)系方式 / / 職業(yè)、職務(wù) 品牌 /車(chē)型 聲譽(yù) /贊美 /感情投資 興趣愛(ài)好 品牌 /車(chē)型 空間承載 /舒適安全 /投其所好 家庭成員 / 內(nèi)部空間 /后備箱 /感情投資 /舒適性 用車(chē)經(jīng)歷 品牌 /車(chē)型 品牌 /車(chē)型 同品牌 產(chǎn)品升級(jí) 舊車(chē)滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)有提高 舊車(chē)不滿(mǎn)意之處 — 福瑞達(dá)新車(chē)早改 善或不存在 當(dāng)初選購(gòu)理由 / 不滿(mǎn)意的因素 品牌 /車(chē)型 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 品牌 /車(chē)型 需求分析的核心內(nèi)容 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的提問(wèn)方式 投石問(wèn)路 —— SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 Ｓ： Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題 —— 尋找客戶(hù)的傷口 與客戶(hù)接觸時(shí)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題，了解客戶(hù)可能存在的不滿(mǎn)。 因?yàn)榭蛻?hù)不可能主動(dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿(mǎn)或者問(wèn)題。 如：沒(méi)買(mǎi)車(chē)以前是一個(gè)什么樣的狀況？ Ｐ： Problem Questions 即困難問(wèn)題 —— 揭開(kāi)傷口 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在的困難和不滿(mǎn)的情況。所提的困難問(wèn)題越多， 客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品。 如：買(mǎi)車(chē)有什么不好的經(jīng)歷嗎？ Ｉ： Implication Questions 即牽連問(wèn)題 —— 往傷口上撒鹽 通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果。只有讓客戶(hù)意識(shí)到 現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才 希望去解決問(wèn)題。不解決的話(huà)所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。 如：沒(méi)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候很拉貨很不方便吧？ Ｎ： NeedPayoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題 —— 給傷口抹藥 價(jià)值問(wèn)題在于讓客戶(hù)把注意力從不滿(mǎn)轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶(hù) 感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶(hù) 描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 如：買(mǎi)新車(chē)以后以后拉貨就不用愁了吧？ 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 需求分析的流程 展廳接待 觀察 詢(xún)問(wèn) 傾聽(tīng) 綜合以上信息 總結(jié)顧客的需求特點(diǎn) 顧客是否認(rèn)可 推薦車(chē)型 顧客是否接受該車(chē)型 新車(chē)展示 否 否 是 是 福瑞達(dá)產(chǎn)品 對(duì)號(hào)入座 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的重要性 銷(xiāo)售人員只有通過(guò)介紹直接針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解昌河車(chē)是何如適合其需求的，才能使得客戶(hù)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。 魔法導(dǎo)購(gòu)第四步 ——產(chǎn)品介紹 昌河汽車(chē)終端銷(xiāo)售員培訓(xùn) “賣(mài)”的是什么？ 好處?？蛻?hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶給他的好處和利益。就象購(gòu)買(mǎi)奔馳車(chē)的人一樣，他要的是奔馳車(chē)帶給他身份地位的象征，而不只是汽車(chē)的代步，假如只是代步大可以買(mǎi)奧拓了。 產(chǎn)品介紹的方式 ——FBI原則 FFeature：指特色、賣(mài)點(diǎn)。主要說(shuō)明車(chē)輛的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等等事實(shí)情況
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