995營(yíng)銷培訓(xùn)-銷售員的素質(zhì)(編輯修改稿)
2025-07-05 17:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧和防御技巧。 說(shuō)服技巧： 銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。 防御技巧： 當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯 －－有興趣 －－回絕 －－漠不關(guān)心 說(shuō)服技巧 激發(fā) 回答：給我好理由，為什么？ 目的：－－引起注意 －－引起興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方 時(shí)間： 10秒鐘 說(shuō)服技巧 激發(fā)的三個(gè)步驟： 步驟 1： ?就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。 步驟 2： ?提出一般利益。 步驟 3： ?提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。 說(shuō)服技巧 步驟 1： ?提出一個(gè)醫(yī)生感興趣的問題。 ?提出你的產(chǎn)品中最能吸引你的特征。 ?制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產(chǎn) 品能解決的問題。 ?以滿足醫(yī)生的需要為開端會(huì)利于你的產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)。 說(shuō)服技巧 激發(fā) 步驟 2： ?告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。 ?提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。 ?提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。 說(shuō)服技巧 激發(fā) ? 如果我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？ ? 治療 ......當(dāng)然需要一種 ...... ? 要解決這個(gè)問題，我們必須 ...... ? 假如我們 ......情況會(huì)更好些 ...... ? 醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意 ...... ? 我們需要的治療是 ...... ? 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品 ...... 說(shuō)服技巧 激發(fā) 步驟 3： ? 問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對(duì)你的投入。 ? 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。 ? 合乎邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系 起來(lái)。 說(shuō)服技巧 激發(fā) 如果你的激發(fā)方式未能奏效： ? 當(dāng)醫(yī)生對(duì)你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 ? 重新開始一種新的激發(fā)語(yǔ)句。 說(shuō)服技巧 激發(fā) 關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)： ? 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 ? 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 ? 仔細(xì)聆聽 說(shuō)服技巧 激發(fā) 練習(xí)： 寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。 與你的近鄰做練習(xí)。 挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。 說(shuō)出為什么好的理由。 說(shuō)服技巧 轉(zhuǎn)化
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