金牌銷(xiāo)售員培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-11 16:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 沒(méi)有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣(mài)了。 ” 這樣使他覺(jué)得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂(lè)于接受的。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō) “ 我和你們老板是好朋友 ” 、“ 你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ” 。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你 “ 這我早就知道了。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “ 是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。 ” 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺(jué)得受到重視。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？ ” 應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷(xiāo)的，您知道嗎？ ” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” 對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 進(jìn)行商品說(shuō)明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 如： “ 您的問(wèn)題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題，我們還是得多多交換意見(jiàn)。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方商定的事情。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡 和不關(guān)心。銷(xiāo)售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢(xún) —— 堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來(lái)，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成
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