【文章內(nèi)容簡介】 ，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式”的問詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司。 總機(jī)：這里是總公司。 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。 總機(jī)：我將盡力而為。 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。 李明：請(qǐng)問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。 李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 此時(shí)你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對(duì)人 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。 這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個(gè)理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 吃閉門羹，怎么辦 有時(shí)候秘書會(huì)對(duì)你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實(shí)的情況，因?yàn)槔习宀辉谑菢O正常的事。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺(tái)。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實(shí)有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 接線員：對(duì)不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。 銷售員：太遺憾了。請(qǐng)告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？ 接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。 銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點(diǎn)一刻再來電，謝謝您！ 當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會(huì)想想這個(gè)名字是否熟悉，會(huì)不會(huì)是最 近見到的某個(gè)人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？ 你把姓名與電話號(hào)碼留給對(duì)方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備接聽對(duì)方的 回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。 一般，買主很少會(huì)給不認(rèn)識(shí)的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你第二次確實(shí)找到買主時(shí)，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了 姓名、電話號(hào)碼。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。如果他到時(shí)候不能給我回電話，你覺得 我什么時(shí)候再打電話來比較合適?！? 這實(shí)際上是暗示對(duì)方：如果不回，你就會(huì)再打，乘這個(gè)機(jī)會(huì)你應(yīng)該感謝那為秘 書，并請(qǐng)教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 零距離接近顧客的話術(shù) 一、單刀直入 ——問題接近攻略 某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入 250美元，您會(huì)感興趣，是嗎？ 直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。 銷售員：您好，您是趙先生嗎？ 趙先生：我是，您是哪一位？ 銷售員：趙先生，我是 XXX公司 XXX，你妹妹讓我打電話給你。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 尊人為師 ——求教接近攻略 “張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請(qǐng)教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？” “趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？” 你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會(huì)有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會(huì)收到較好的效果。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。 某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公 司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推 銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請(qǐng)進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理 看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并 且按照銷售員自己所報(bào)的價(jià)格訂購一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于經(jīng)理本人所報(bào)的價(jià)格。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 投其所好 ——切身利益接近攻略 “本廠出品的各類帳冊(cè)比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。” 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時(shí)能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時(shí)一些顧客不明真相，認(rèn)識(shí)不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會(huì)覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。 浙江江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言握手 ——拉近距離 抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察