銷售員培訓(xùn)資料_(編輯修改稿)
2025-09-12 15:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議： 習(xí)慣性地反對(duì)、逃避決策、抗拒變化 需求未認(rèn)清、期望更多資料、好處不夠吸引 ? 說(shuō)服有困難的異議 o 確實(shí)不需要 o 沒(méi)有資金 o 沒(méi)有決定權(quán) 第 91頁(yè) 面對(duì)異議 ? 沒(méi)有異議才不正常、才令人失望 ? 促成 雙贏 ，不要打倒顧客 ? 讓客戶 “ 竹桶倒豆子 ” ? 耐心聆聽(tīng)，探詢?cè)? ? 注意事項(xiàng) o 自己不能不熟悉產(chǎn)品 o 不能只講不聽(tīng) o 不要駁倒顧客 第 92頁(yè) 生氣是用他人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己 第 93頁(yè) （ 1）開(kāi)場(chǎng)白：向客戶打招呼 姓名職務(wù)，和一貫的稱呼 問(wèn)候語(yǔ) 不要忽略其他相關(guān)人員 客戶資料卡 真笑容 第 94頁(yè) 寫下十句開(kāi)場(chǎng)白式的問(wèn)候語(yǔ) 第 95頁(yè) 微笑 第 96頁(yè) 微笑 第 97頁(yè) 微笑 第 98頁(yè) 獲得印象分 真微笑 平緩明朗的語(yǔ)調(diào) 傾聽(tīng) 目光交流 間接地贊美，對(duì)具體事情的贊美 守時(shí)和守約 第 99頁(yè) 寫下十句開(kāi)場(chǎng)白式的贊美話語(yǔ) 第 100頁(yè) 說(shuō)明來(lái)意 拜訪目的 幫客戶做什么 對(duì)客戶的好處 第 101頁(yè) ? 初訪 o 自我介紹 o 說(shuō)明來(lái)意 o 探詢 ? 再訪 o 提供服務(wù) o 引發(fā)好奇 o 再次銷售 第 102頁(yè) 語(yǔ)言練習(xí) 用感性的語(yǔ)言描述一個(gè)單身男人非常凌亂的房間 用理性的語(yǔ)言描述一個(gè)你尊敬的同事的事跡 第 103頁(yè) （ 2）了解客戶需求 提問(wèn)和傾聽(tīng) 探詢需求、分析購(gòu)買動(dòng)機(jī) 第 104頁(yè) 開(kāi)放式問(wèn)題：讓對(duì)方暢所欲言 挖掘需要 你希望 ———— 你是如何 ———— 進(jìn)一步了解 能告訴我 ———— 是什么原因，你想要 ———— 鼓勵(lì)客戶多談 這一點(diǎn)我清楚了，除此以外 ———— 能不能更詳細(xì) ———— 第 105頁(yè) 限制式問(wèn)題：控制對(duì)方思路 你的意思是 ————，是不是 你更喜歡 ————，對(duì)不對(duì) 我下次是周一再來(lái)，還是周二 價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，對(duì)嗎 漏斗式發(fā)問(wèn) 第 106頁(yè) 銷售員語(yǔ)錄 第 107頁(yè) 沒(méi)有提問(wèn)就沒(méi)有回答，沒(méi)有回答就沒(méi)有銷售 傾聽(tīng)的障礙 反應(yīng)過(guò)快，沒(méi)了解全面 假裝在聽(tīng)，等著表述自己 有選擇地聽(tīng)，早有了自己的判斷 冷處理，沒(méi)反應(yīng) 第 108頁(yè) 探詢和傾聽(tīng)、促銷說(shuō)明 ? 需求：現(xiàn)實(shí)的、潛在的、沒(méi)有意識(shí)到的 ? 尋找需求 ? 澄清需求 ? 培養(yǎng)需求 ? 幫助客戶下決心 ? 用我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特征好處來(lái)滿足客戶 第 109頁(yè) 傾聽(tīng) ?“我的眼里只有客戶，沒(méi)有產(chǎn)品” ? 對(duì)客戶情緒和注意力的變化要敏感 ? 幫助客戶 ? 不要自吹自擂，激烈反駁 第 110頁(yè) 積極地傾聽(tīng) 語(yǔ)言，“對(duì)啊” 非語(yǔ)言 認(rèn)真了解和仔細(xì)辨別，機(jī)會(huì)和需求 第 111頁(yè) （ 3）推薦產(chǎn)品 充分熟悉產(chǎn)品 特點(diǎn) （產(chǎn)品和產(chǎn)品以外的） 優(yōu)勢(shì) 利益 第 112頁(yè) 產(chǎn)品和服務(wù)的特征、特點(diǎn) ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 人員素質(zhì) ? 附加價(jià)值 第 113頁(yè) 賣點(diǎn)吆喝，引起購(gòu)買興趣 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的特征、特點(diǎn) ? 產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì) ? 給客戶的利益、好處 第 114頁(yè) （ 4）利益說(shuō)服：驅(qū)動(dòng)句 因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)） ———， 可以（優(yōu)勢(shì)） ———， 這樣對(duì)您來(lái)說(shuō)（利益） ———！ 第 115頁(yè) 賣點(diǎn)吆喝練習(xí) ? 沉默是金不是銷售員的處事格言 第 116頁(yè) 第 117頁(yè) 北大荒產(chǎn)品 單品特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)好處 客戶利益 驅(qū)動(dòng)句 （ 5）異議處理 懷疑 缺點(diǎn) 不關(guān)心 第 118頁(yè) 異議是機(jī)會(huì) ! 緩沖 理解尊重，不要爭(zhēng)辯，放松情緒 詢問(wèn) 繼續(xù)談話，不要被拒之門外 了解 主導(dǎo)原因，量化需要 說(shuō)服 從懷疑到得到佐證 從缺點(diǎn)到強(qiáng)調(diào)更有興趣的 從不關(guān)心到也考慮改變 下次再來(lái) ! 第 119頁(yè) （ 6）貨款和信用管理 信用期限：時(shí)間 信用額度：金額 嚴(yán)格公司規(guī)定 核查信用資料 認(rèn)真的客戶不會(huì)惡意為難付款 客戶對(duì)帳單 第 120頁(yè) （ 7）獲得拜訪結(jié)果 訂單和客戶承諾 不能只重視銷售訂單 預(yù)先的目標(biāo)要明確 抓住客戶訂單和承諾的信號(hào) 銷售員再次回顧和關(guān)門上鎖 確認(rèn)和成交 沉穩(wěn)地感謝和安排好后續(xù)工作 第 121頁(yè) 語(yǔ)言和動(dòng)作的購(gòu)買信號(hào) 你下星期再打電話給我，我想再考慮一下 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嘛 ,點(diǎn)頭 面部露出滿意的表情 面部露出迷惑或懷疑 質(zhì)量不錯(cuò)，但它太貴了 你什么時(shí)候可以把貨送來(lái) 第 122頁(yè) 采取行動(dòng)，達(dá)成交易 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，要立即達(dá)成交易 ? 總結(jié)拜訪交談中，客戶已經(jīng)接受的好處利益 ? 擬定行動(dòng)計(jì)劃，讓客戶作出決定： o 簽定合同訂單 o 把你介紹給決策人 o 讓你向他介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容 o 答應(yīng)下次面談的時(shí)間地點(diǎn) 第 123頁(yè) 簽訂合同訂單 ? 試探法、行動(dòng)法、選擇法、決定法 ? 注意： o 不要咯嗩、亂講話 o 不露出忘乎所以地興奮 o 快速回顧交易要點(diǎn) o 訂單要簡(jiǎn)明規(guī)范 o 有第三者在場(chǎng)不宜締結(jié) o 盡早告辭并表達(dá)謝意 第 124頁(yè) ?開(kāi)場(chǎng) 銷售拜訪的 敲門磚 ?探詢 銷售拜訪的 心靈 ?說(shuō)服 銷售拜訪的 核心 ?簽約 銷售拜訪的 成功 第 125頁(yè) 銷售拜訪練習(xí) 在居民小區(qū)敲門推銷“學(xué)生小飯桌” 第 126頁(yè) 首先推銷公司和自己
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