茶葉銷售員卓越銷售能力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 13:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們辦理相關(guān)的成交手續(xù)，讓購(gòu)物的過(guò)程順利、愉快地進(jìn)行。 但即使是明確購(gòu)物類型，在他們的購(gòu)物過(guò)程中，仍然會(huì)衍生出其他目的。因此，你最好能將顧客的多種可能性考慮在內(nèi)，這樣才能更好地滿足顧客的多樣化需要。 22 類型 二 ：模糊購(gòu)物型 和第一種類型的顧客相比，這類顧客對(duì)于自己要購(gòu)買的商品知識(shí)掌握的不是很多，更愿意嘗試各種新品牌和新商品 。能夠選購(gòu)到令自己稱心的商品，在選擇中享受購(gòu)物的樂(lè)趣，是他們的 期待 。你應(yīng)該協(xié)助他們選購(gòu)商品，以確保顧客作出正確的購(gòu)買決定。 23 類型三：獲取信息型 這也是一種常見(jiàn)的顧客類型，尤其是那些重要商品的購(gòu)買者，他們希望通過(guò)貨比三家來(lái)幫助自己選擇最滿意的商品和服務(wù)。如果接待得好，該顧客可能會(huì)放棄貨比三家的念頭 ，干脆決定就在你這里成交。如果你總能令這類顧客在你這里停下學(xué)習(xí)的腳步，則說(shuō)明你的服務(wù)水平已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步。 對(duì)自己而言，這件商品較昂貴。如購(gòu)買汽車和房子等。 這件商品的使用周期較長(zhǎng)。如家居等耐用消費(fèi)品。 這件商品要用在重要的場(chǎng)合。如結(jié)婚用品等。 這商品跟健康有關(guān)。如醫(yī)藥或醫(yī)療機(jī)械。 這商品是送給重要人物的禮物。 24 類型四：休閑散心型 有人在等公交車的間隙會(huì)到旁邊的店鋪里隨意看看 ； 有的人吃完晚飯后 ， 會(huì)用逛商店的方式來(lái)散步 ； 外邊下雨時(shí) ，很多人會(huì)躲進(jìn)商店里臨時(shí)避雨；炎炎夏日里 ， 一些人會(huì)躲進(jìn)商場(chǎng)里乘涼 ； 一些人會(huì)把約會(huì)場(chǎng)所安排在購(gòu)物中心 ， 邊聊邊逛 ； 還有一些人在出去逛街或散步的時(shí)候會(huì)順便走進(jìn)街邊的一些店鋪 。 對(duì)于這樣的顧客 ， 我們沒(méi)有必要糾纏他們非要購(gòu)物 ， 也不要只和他們談?wù)撚嘘P(guān)商品的話題 。 歡迎并留住他們 ， 讓他們?cè)诖讼硎茌p松 、 愉快的感覺(jué) ， 給他們留下美好的印象 ， 順便讓對(duì)方對(duì)我們的情況有所了解 ， 是我們應(yīng)該做到的 。 對(duì)于這類顧客 ， 如果你的第一句話就是“ 您要點(diǎn)什么 ？ ” 的話 ， 他們通常會(huì)立即溜掉 。 試著換一種方式也許能把他們留下來(lái) ， 如： “ 走累了吧 ， 在我們這里待會(huì)兒吧 ” 25 類型五：解決問(wèn)題型 有些顧客希望來(lái)到你這里能把遇到的問(wèn)題圓滿解決掉 。 比如 ， 顧客前來(lái)咨詢問(wèn)題 、 退換貨等 。 對(duì)于這類顧客 ， 我們唯一需要做的 ， 就是愉快地 、 盡力地 、 快速地幫助他們解決問(wèn)題 。 如果實(shí)在無(wú)法解決 ， 也要想方設(shè)法地幫助出主意 、想辦法 。 理論上說(shuō) ， 沒(méi)有解決不了的顧客難題 ， 但限于你自身的權(quán)力和能力 ， 僅僅依靠你個(gè)人的力量 ， 有時(shí)候可能真的無(wú)法滿足顧客的要求 。 遇到這種情況 ， 你最好是快速尋求同事 、 上司 、 公司的幫助 。 對(duì)于顧客滿意導(dǎo)向的公司 ，員工會(huì)享有很大的服務(wù)自主權(quán) ， 他們可以自主決定該如何幫助顧客解決問(wèn)題 ， 而無(wú)需再費(fèi)那么多的周折 。 這是我們所倡導(dǎo)的 ， 也是顧客最為期待的 。 26 類型六：意見(jiàn)反饋型 有些顧客有話要說(shuō) ， 于是會(huì)來(lái)找我們把他們想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái) 。其中 ， 有些是來(lái)表達(dá)表?yè)P(yáng)的 ， 有些則是來(lái)投訴的 。 這類顧客都是曾經(jīng)接受過(guò)我們服務(wù)的老顧客 ， 最好能認(rèn)識(shí)和記得他們 ，這會(huì)令本次的溝通變得更為順暢 。 顧客表達(dá)不滿意的意見(jiàn)反饋
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