【文章內(nèi)容簡介】 決策組中 的角色 風(fēng)格 C Ad An F Stakeholder 分析 參與者的性格卡片 36 對方的表現(xiàn) 如果你感到對方 … ... 你如何適應(yīng) 比你自信得多 移動和說話都很快 不容你有充足的時間展開或 解釋你的想法 過于簡單的下結(jié)論，匆忙草 率地做決定 加速 ,限定細(xì)節(jié) ,簡明地闡述你的觀點(diǎn) 詳細(xì)的論述另找時間 可決定的事 ,抓住機(jī)會及時決定 自信程度不如 你 移動和說話時間都很慢 . 用很長的時間展開或解釋想法 把問題復(fù)雜化 ,而且要很長時間 才能做決定 ,似乎在拖延行動 慢下來 ,探究各種選擇和結(jié)果 . 傾聽 ,從頭至尾地聽下去 給他們時間 ,從容些 ,耐心些 . 比你更熱情 似乎雜亂無章 ,目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意的 . 不打算把生意進(jìn)行下去 . 對招待更感興趣 作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法 . 把你的想法和他們共享 ,熱心地總結(jié) , 在達(dá)到目的的前提下 ,開開玩笑 . 比你冷靜 似乎過于有組織性 過于原則性和專注 過于邏輯性而缺乏創(chuàng)新 說話和表情都很嚴(yán)肅 ,缺乏幽默 緊緊地盯住生意不放， 每一個問題都要追蹤出結(jié)果，避免 多余的想法和談話，讓其它人組織 會議 37 Stakeholder 分析 ?個人需要與決策 每個參與者各有其購買標(biāo)準(zhǔn)，因人而異： ? 是否滿足需要（產(chǎn)品 /付款方式 /發(fā)貨期 /…... ） ? 售后服務(wù) /保修 ? 價格 ? 品牌 ? 客戶與銷售的關(guān)系 ? 銷售的可信 /可靠程度 ? 與其它競爭對手的關(guān)系 38 購買標(biāo)準(zhǔn) ? 可靠性和質(zhì)量。 ? 價格。 ? 售后服務(wù)和維修。 ? 附加值（包括：獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，培訓(xùn)和支持，以及其它對客戶重要的附加好處）。 ? 忠實(shí)可靠性。 ? 其它（取決于你的銷售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）。 Stakeholder 分析 39 ? Stakeholder 的立場及其“位價” 每個參與者對你的銷售都會持有一定態(tài)度的看法，是支持還是反對，“位價”（ political valence）的概念是用來表明他目前對你的銷售（產(chǎn)品）所持的看法是正面的還是負(fù)面的，程度如何。這一“位價”會隨著你的銷售工作的展開發(fā)生變化，因而你可用來評估每一個參與者，從而確定你工作的優(yōu)先權(quán)。 “位價”用 3到 +3來標(biāo)定； 3是強(qiáng)負(fù)面， 0是中立， +3是堅(jiān)定的支持者 . 稍有疏忽便可能導(dǎo)致失敗 40 在訪談以后 ,你必須把所有的信息集中起來加以分析和回顧 ,以便知道哪些是已知的 ,哪些是未知的 ,這個過程非常重要 ,而且要不斷加以回顧和補(bǔ)充。 ? Stakeholder組織圖 ? 對本公司的看法 ? 對競爭對手的看法 ? 處事風(fēng)格 ? 購買標(biāo)準(zhǔn) Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths優(yōu)勢 W Weaknesses劣勢 O Opportunities機(jī)會 T Threats 危機(jī) 42 SWOT分析 影響銷售的因素： 內(nèi)部因素： 外部因素： 正面因素 負(fù)面因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 危機(jī) 43 了解競爭對手的情況，特別是客戶對競爭對手的態(tài)度，是至關(guān)重要的。競爭對手的組成和影響力對不同的項(xiàng)目和客戶是不同的，這主要取決于客戶對各競爭對手的看法和認(rèn)識。 但是，如果客戶已經(jīng)使用某一競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)，那么他的競爭力就很強(qiáng)，而且，每個競爭對手都會在客戶內(nèi)有他們的內(nèi)部銷售員或同盟者。 SWOT分析 44 ?目的 ? 確定你在競爭中的地位： 市場主導(dǎo)者 (Marketing)? 市場挑戰(zhàn)者 (Marketing challenger)? 市場跟隨者 (Marketing following)? ? 有幾成勝算 ? 尋找“突破點(diǎn)” SWOT分析 45 ? 分析內(nèi)容 ? 競爭者。（包括內(nèi)部人員） ? 客戶占有率（ %）（不同于市場占有率） ? 購買標(biāo)準(zhǔn)及其權(quán)重 ——核心。 ?購買標(biāo)準(zhǔn) ?權(quán)重，用 110表示該標(biāo)準(zhǔn)對于客戶的重要程度。 ?評估每個競爭對手在各個標(biāo)準(zhǔn)中的得分， 110優(yōu)勢越大得分越高。 ?在每個方框中，將得分乘以權(quán)重得到該購買標(biāo)準(zhǔn)的總分。 1100，數(shù)值越高，在該購買標(biāo)準(zhǔn)上的競爭力越強(qiáng)。 ? 概括各競爭對手的強(qiáng)點(diǎn) /弱點(diǎn) ——明確“突破點(diǎn)” SWOT分析 46 ? 競爭分析表格 不同行業(yè)，不同地區(qū)，不同業(yè)務(wù)類型，以及不同的客戶會有不同的購買標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)具體情況建立競爭分析表格的內(nèi)容。 SWOT分析 47 銷售目標(biāo) 為了使你的銷售更加有效，你需要對每個參與者有針對性 地制定詳細(xì)而明確的銷售目標(biāo)，并決定應(yīng)該作些什么才能 達(dá)到或完成這些銷售目標(biāo)，只有把每個參與者的問題和疑 慮都加以解決，你的銷售工作才能得以成功。 目標(biāo)和策略 48 銷售策略 建立銷售隊(duì)伍 ——團(tuán)隊(duì) 培養(yǎng)同盟者 ——對于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客 戶機(jī)構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。 代表你作內(nèi)部銷售 提供有價值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程等。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向。 向上銷售 目標(biāo)和策略 選擇最能幫助你完成每個參與者的銷售目標(biāo)和策略，這種主動性策略概括如下： 同盟者 49 工業(yè)品銷售的技巧 項(xiàng)目分析技巧 銷售技巧 50 聆聽：收集信息 ；留意客戶購買環(huán)境尋找機(jī)會。 如果你不能認(rèn)真傾聽客戶，客戶也不會傾聽你。 要點(diǎn)：你必須知道你在找什么。 提問澄清客戶所講要點(diǎn)，你確信已明白其含義，但不做 任何承諾。 你必須格外留意捕捉重要之處，特別是那些新信息。并 留意他人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽。 重要之處要強(qiáng)記在頭腦中，會談之后，立即回憶要點(diǎn)并 記錄下來。 反應(yīng)：用一些身體語言，讓客戶知道你在認(rèn)真聆聽。 插入一些補(bǔ)語，如“是，我明白 …… 表明你在考慮對方 所講的價值，鼓勵客戶提供更多的信息。 訪談技巧 （ Communication Skills) 訪談技巧是銷售的基本功 51 開放式問題 表明你象朋友一樣關(guān)心他整個情況，而不是為了推 銷。 利于客戶談?wù)搯栴}和背景。 便于獲取多方信息。 當(dāng)客戶過于集中在某一話題時，可展開話題。 例：您認(rèn)為 911后，國家會不會增大對城市防空的投入？ 提問 當(dāng)你提問時，你是在向客戶展示你的能力，專業(yè)知識，智力，對客戶的關(guān)心，對客戶處境和需要的理解。你的問題本身會告訴客