工業(yè)品銷售到“四度理論”(編輯修改稿)
2024-07-21 16:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （工業(yè)品營銷研究中心）對(duì)新市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，結(jié)合營銷實(shí)際的發(fā)展，我們對(duì)工業(yè)品的營銷提出了“四度理論”，即關(guān)系營銷、價(jià)值營銷、服務(wù)營銷、技術(shù)營銷，而且這四種營銷模式的作用是依次降低的。 第一影響力：關(guān)系營銷 一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務(wù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同，然而，在國內(nèi)招標(biāo)過程中，一般公司項(xiàng)目對(duì)于技術(shù)方面沒有特殊要求，因?yàn)楣こ添?xiàng)目招標(biāo)中，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。 所以，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞，相對(duì)國外，比國內(nèi)要廣，因?yàn)閲夤I(yè)品發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年了，而國內(nèi)也不過5060年而已，靠服務(wù)嗎？其實(shí)，大家的服務(wù)也差不多，關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度，這個(gè)在買賣雙方?jīng)]有合作過的情況下，也沒有更多的體驗(yàn)，當(dāng)然，利潤多，服務(wù)好，利潤少，服務(wù)一般。因?yàn)槊恳粋€(gè)廠家都意識(shí)到。服務(wù)也是有成本的?？績r(jià)格嗎？大公司價(jià)格貴，小公司相對(duì)便宜，但每次都在相對(duì)招投標(biāo)的范圍之內(nèi)；那僅僅靠什么呢？只有客戶關(guān)系！所以評(píng)估指標(biāo)固然重要，但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來定的。而且也是人來評(píng)估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關(guān)系，俗稱“關(guān)系營銷” 如何搞定評(píng)估小組的組長決策層，（有影響力的人是非常關(guān)鍵）。因?yàn)槟阍陉P(guān)注的同時(shí)，競爭對(duì)手也虎視眈眈的盯著，這就靠運(yùn)作關(guān)系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關(guān)系競爭策略。 然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系。真正的客戶關(guān)系根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：相互信賴的、價(jià)值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是最關(guān)鍵的。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說明了在市場(chǎng)競爭復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關(guān)系，比如客戶在使用工業(yè)品產(chǎn)品的時(shí)候，遇到問題，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度，或者對(duì)一個(gè)免費(fèi)的技術(shù)保修期的承諾等等。所以，建立信賴關(guān)系并不是簡單的吃喝問題、價(jià)格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關(guān)系。 “價(jià)值雙贏”是形容客情關(guān)系是再恰當(dāng)不過了?！半p贏關(guān)系”在市場(chǎng)營銷中體現(xiàn)在二個(gè)方面：第一個(gè)方面，客戶往往對(duì)產(chǎn)品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，推薦合適的產(chǎn)品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。另一方面，客戶要有相應(yīng)的預(yù)算和信譽(yù)，并且不能無限制的提出過高要求?！半p贏關(guān)系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應(yīng)該拿出足夠的誠意建立這種關(guān)系，重在長遠(yuǎn)而非一時(shí)。 “可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。 往往銷售人員只是注重前期的客戶關(guān)系，一旦項(xiàng)目簽定后，與客戶之間的關(guān)系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業(yè)也有的，因?yàn)椋行┕I(yè)品的企業(yè)認(rèn)為一般客戶就是一次生意，而沒有回頭客，這樣的思想就無法讓每一次項(xiàng)目都能成為一個(gè)經(jīng)典樣板工程， 客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，所以，廠家應(yīng)該把眼光放長遠(yuǎn)一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系也是非常重要的。 除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關(guān)系之一。由此可見，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營銷的發(fā)展，客戶關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營銷初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的多重關(guān)系。 第二影響力：價(jià)值營銷 然而，如何關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)
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