【文章內(nèi)容簡介】 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求 項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算 項(xiàng)目 立項(xiàng) , 組建 項(xiàng)目 采購 小組 建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn) 對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選 項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商 合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件 簽定 協(xié)議 , 確保 實(shí)施 客戶內(nèi)部采購流程 使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組 采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 采購小組 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶內(nèi)部的六種買家 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 利益平衡及最大化 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后 決策者 負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 ?線人? 和?小秘? 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 項(xiàng)目評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo) ) 評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 (國外公司 ) B競爭對手 （國內(nèi)同行） 客戶關(guān)系 4 4 4 售后服務(wù) 5 4 4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 4 3 品牌 4 5 5 產(chǎn)品性能 5 5 5 價(jià)格 4 3 3 供貨能力 5 3 4 快速解決方案 5 3 3 總分 1 35 31 30 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定評估小組的 15字訣 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 采購動機(jī)分析：個(gè)人動機(jī) ? 職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé) ? 個(gè)人收益：回扣，好處，請客等 ? 上級肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力 ? 個(gè)人壓力：責(zé)仸，后果 ? 內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際 ? 個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展 權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力 , 延展到別人和其他事情上。 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。 被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) 安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。 個(gè)人需要 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 采購動機(jī)分析：組織動機(jī) ? 產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù) ? 產(chǎn)品價(jià)栺：優(yōu)惠，促銷，贈品 ? 供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景 ? 供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流 ? 交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn) ? 市場發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟 財(cái)務(wù) 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 績效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時(shí)間上的要求。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 客戶機(jī)構(gòu)的需要 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 搞定大客戶關(guān)系的三段法 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺階 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好 ★信念、 價(jià)值觀、信仰 發(fā)表想法 … 贊美 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ ?九字訣 ?找對人 ?說對話 ?做對事 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 需求回報(bào)型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問式銷售技巧的流程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥 [技巧的專家 ] 三、老鳥 [客戶的顧問 ] 四、遛鳥 [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 需求回報(bào)型問題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) ?( Situation Question) 難點(diǎn)型問題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對難點(diǎn) 、 .困難 、不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商不可能與你成交的！ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起 經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ S— 現(xiàn)狀 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你對 …. 感覺怎么樣？ 2 你感覺 ….. 好在那里？ 3 你為什么會選擇 ….? 4 你是如何使用的 ….? …. …….. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 你有 ………… 困難嗎？ 2 你有 ………. 不滿意的地方呢？ 3 你感覺 …….. 有問題呢 ? 4 這些 ……….. 不滿意，你最不滿意的是那一個(gè)呢 ? …. 你有 ……… 需要改善的地方呢？ 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？ 2 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會產(chǎn)生 嚴(yán)重后果？ 3 這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對你生意又意味著什么？ 4 總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問題，導(dǎo)致 …… 的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？ …. 序號 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 1 有 …… 幫助呢？ 2 有 …….. 好處？ 3 還有 …….. 好處呢？ 4 總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問題的好處是 …… ，是這樣嗎？ …. P— 問題 I— 痛苦 N— 快樂 SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－?傻瓜手冊? 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 課程大綱 重塑工業(yè)品 營銷的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營銷策劃的 三個(gè)策略 與八