【文章內容簡介】 反思，自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！自驅態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態(tài)度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。學習技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業(yè)品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風險。熟記產品知識：結合企業(yè)的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優(yōu)勢賣點、產品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。掌握行業(yè)知識：了解銷售產品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產品與行業(yè)的關系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關注的問題。提升溝通技巧：工業(yè)品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據(jù)權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規(guī)避訂單風險、降低費用；總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；自管工業(yè)品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；執(zhí)行性：針對計劃進行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執(zhí)行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；客戶吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產品說話,那么,：通過現(xiàn)代的網絡、電話、手機、刊物進行關于企業(yè)榮譽、最新技術、節(jié)日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；通過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業(yè)協(xié)會來影響；通過客戶關系的促進，讓客戶進行口碑傳播互動；“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環(huán)境的變化與趨勢，多元素質的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶，希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅自發(fā)提升自我，為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經典，同時更要保重革命的本錢――身體健第四篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售：搞定高層12招中國營銷傳播網，20110527，作者: 葉敦明，訪問人數(shù): 502項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、技術人員出面，解決產品、技術、方案等基本問題。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關鍵階段，客戶高層終于出馬了。銷售進程若想順暢開展，銷售成功要能指日可待，就必須搞定高層。客戶高層神龍見尾不見首，高層莫測，一言九鼎。搞定高層最關鍵，可又該如何出招呢？近期，葉敦明與八位工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)和總經理，共同度過三天時間，深入探討項目性銷售的流程管控、銷售技巧和標準化管理。期間，就如何搞定高層，我們一起總結了12個招數(shù)，與大家分享。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內外兼修講素養(yǎng)。做好功課，磨刀不誤砍柴工不像線人那般敞亮，高層的信息透明度通常很低。高層的決策習慣、個人偏好，是一個值得深入研究的課題。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。招數(shù)一：讓高層放心你的產品質量。搞關系，但不讓別人擔風險。招數(shù)二：先仰攻，再俯攻。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設計、方案確認等基礎工作要有效完成。招數(shù)三：學會畫餅，為客